Функционал директора по продажам

Должностная инструкция директора по продажам

Этой профессии нельзя научиться ни в школе, ни в высшем учебном заведении, ни в бизнес-школе. Стать директором по продажам мечтает почти каждый продавец, но одного желания оказывается мало. Эта работа требует знаний и таланта.

Директор, отвечающий за продажи, должен уметь правильно планировать, управлять коллективом, видеть и развивать таланты подчиненных, контролировать организационные активы. Особенность профессии заключается в практическом применении различных техник продаж, необходимых для эффективной деятельности компании. Сегодня специалисты этой профессии относятся к разряду самых высокооплачиваемых. 

Как становятся директорами по продажам

Нужно признать, что очень многие директора по продажам начинают свой профессиональный рост с должности простого продавца. Достаточно часто обязанности этого специалиста приходится брать на себя директору или собственнику компании. В целом, перспективы занять эту должности есть у:

• продавцов;
• маркетологов;
• собственников или директоров компаний на начальных этапах развития бизнеса;
• директоров по маркетингу.

Руководство может найти подходящую кандидатуру как внутри компании, так и вне ее, что зависит от нескольких факторов, среди которых:

• зрелость компании и состояние системы продаж;
• стратегия развития;
• внутренний потенциал компании;
• наличие опыта в продажах на выбранном рынке;
• амбиции руководства.

В компаниях с успешной культурой и практикой продаж обычно стараются воспитать менеджера по продажам внутри компании, обучая персонал на тренингах, курсах и т. п.

Задачи директора по продажам

Основная задача менеджера по продажам – сбыт продукта компании с вовлечением всех существующих ресурсов – человеческих и финансовых. Подобные задачи решает и директор по маркетингу, но с помощью других инструментов.

Иногда задачи совмещаются, и компания предпочитает иметь в своем штате директора по маркетингу и продажам. Нужно отметить, что успешно справиться с обеими функциями довольно сложно, так как предполагаются абсолютно разные действия.

Обязанности директора по продажам

Специфика и уровень развития компании диктует требования к директору по продажам, но в любой отрасли этот специалист должен:

• Участвовать в составлении планов и стратегий продаж, ценообразовании и маркетинге.
• Набирать штат продавцов, управлять коллективом и решать текущие проблемы с продажами
• Налаживать и развивать взаимодействие с подразделениями компании.
• Поддерживать связи с основными клиентами.

 
Составление стратегических планов продаж, участие в формировании ценовой политики и маркетинге

Директор по продажам совместно с руководством и менеджерами других подразделений согласовывает планы продаж, определяет направление развития, вовлекает новые каналы и т. п. Участие в этих процессах заставляет директора по продажам изучать рынок, проводить расчеты, анализировать положение компании на рынке и текущее состояние продаж.

Набор кадров и управление ними

Директор по продажам может подбирать кадры самостоятельно или, создав определенный портрет продавца, поручить эту функцию отделу, занимающемуся персоналом. Управление и контроль подразумевают создание безотказной системы работы отдела, при которой продавцы всегда понимают свои задачи, а руководитель находится в курсе хода и результатов работы.

Взаимосвязи с подразделениями

При продажах обязательно возникают сложные или незнакомые проблемы и новые задачи. Нужно искать товары, разбираться со срывающимися поставками, проблемами поставщиков, дистрибьюторов, следить за изменениями законодательства и многое другое. Эти факторы могут нарушить процесс продаж, если эффективное решение не будет найдено быстро.

Для решения этих непростых задач необходимо эффективное взаимодействие внутри компании и на рынке в целом. Очень важна и личная репутация, и связи, и авторитет директора. Умение найти общий язык с бухгалтерией и юридическим отделом при согласовании договоров, с департаментом логистики, с руководством и с производителями становится непременным условием для результативных продаж.

Поддержание конструктивных отношений с партнерами и клиентами

Бытует мнение, что директор по продажам – это высокопрофессиональный продавец. Безусловно, навыки практических продаж должны быть освоены менеджером, но все-таки умение организовать работу и управлять персоналом кажется более важным.

При отлаженной работе коллектива результат гораздо лучше, чем самая успешная работа директора-продавца. Но основными клиентами руководитель по продажам должен заниматься лично. Во всяком случае, он должен взять под свой контроль контакты с руководством этих клиентов.

© BBF.RU

Директор по продажам

Время чтения: 3 мин.  

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Как стать профессиональным директором продаж?

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

• 1. Определить общую стратегию продаж;
• 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
• 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
• 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
• 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
• 6. Сформировать систему мотивации;
• 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека.

Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

• 1. Иметь навыками по проведению переговоров
• 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
• 3. Знания о продающих качествах товара компании

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.

Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале.

Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи

Изучить ещё по теме продаж:

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений вподготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведенииисследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспективразвития рынков сбыта.2.5.

Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.2.8.

Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.2.9. Корректирует план продаж компании.2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.2.15. Анализирует продажи.2.16.

Заключает долгосрочные договоры.2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.

2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.

3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

4. Ответственность директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за:4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.

4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Предисловие0.1. Документ вступает в силу с момента утверждения.0.2. Разработчик документа: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.

0.3. Документ согласован: Директор по персоналу.

0.4. Периодическая проверка данного документа производится с интервалом, не превышающим 3 года.1. Общие положения

1.1. Должность «Директор по продажам» относится к категории «Менеджмент«.

1.2. Квалификационные требования — опыт работы от 3 до 6 лет, высшее образование, знание MS Office, опыт работы с автоматизированными системами управления складом (WMS), английский язык: Upper-Intermediate (деловая переписка, переговоры на английском языке), знание рынка логистических услуг, опыт подготовки коммерческих предложений, разработки бизнес-планов, договоров.Навыки продаж, презентации и ведения переговоров;1.3. Знает и применяет в деятельности:— законы, постановления, приказы, распоряжения, решения и другие нормативно-правовые акты органов государственной власти и местного самоуправления по вопросам торговли;— основы трудового законодательства;— правила и нормы охраны труда, производственной санитарии и противопожарной защиты.1.4. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом по организации (предприятию/учреждению).1.5. Директор по продажам подчиняется непосредственно Генерального директора.

1.6. Директор по продажам руководит работой  менеджеров по оптовым продажам, администраторов торгового зала, менеджеров по постпродажному обслуживанию.

1.7. Директор по продажам во время отсутствия, замещается лицом, назначенным в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее выполнение возложенных на него обязанностей.

Должностные обязанности Директора по продажам

Управление продажами. Осуществление долгосрочного, краткосрочного и оперативного планирования продаж.Разработка стратегии продаж.Планирование объемов продаж.Координация деятельности отдела, разработка стандартов и процедур деятельности.Анализ рынка, определение и внедрение основных способов конкурентной борьбы.Формирование продуктового портфеля и ценовой политики.Планирование, организация, управление и контроль работы отдела продаж (руководителей групп магазинов филиала).

Анализ эффективности торговой политики в филиале с использованием имеющихся инструментов оценки.Разработка и применение инструментов для системного анализа продаж филиала и эффективного управления магазинами.Контроль корректности, полноты составления бюджета магазинов отделом продаж и исполнения утвержденного бюджета.Участие в мероприятиях оценки, обучения и развития персонала.Проведение встреч и переговоров с потенциальными клиентами.

Взаимодействие с подразделениями компании, подготовка ТЗ для дизайнеров, конструкторов.

Участие в проведении переговоров по ключевым клиентам, проектам (холодные и входящие звонки).

Права3.1. Директор по продажам имеет право предпринимать действия для предотвращения и устранения случаев любых нарушений или несоответствий.3.2. Директор по продажам имеет право получать все предусмотренные законодательством социальные гарантии.3.3. Директор по продажам имеет право требовать оказание содействия в исполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.3.4.

Директор по продажам имеет право требовать создание организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей и предоставление необходимого оборудования и инвентаря.3.5. Директор по продажам имеет право знакомиться с проектами документов, касающимися его деятельности.3.6. Директор по продажам имеет право запрашивать и получать документы, материалы и информацию, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей и распоряжений руководства.3.7.

Директор по продажам имеет право повышать свою профессиональную квалификацию.3.8. Директор по продажам имеет право сообщать обо всех выявленных в процессе своей деятельности нарушениях и несоответствиях и вносить предложения по их устранению.3.9. Директор по продажам имеет право ознакамливаться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.4. Ответственность4.1.

Директор по продажам несет ответственность за невыполнение или несвоевременное выполнение возложенных настоящей должностной инструкцией обязанностей и (или) неиспользование предоставленных прав.4.2. Директор по продажам несет ответственность за несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.4.3.

Директор по продажам несет ответственность за разглашение информации об организации (предприятии/учреждении), относящейся к коммерческой тайне.4.4. Директор по продажам несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение требований внутренних нормативных документов организации (предприятия/учреждения) и законных распоряжений руководства.4.5.

Директор по продажам несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.4.6. Директор по продажам несет ответственность за причинение материального ущерба организации (предприятию/учреждению) в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

4.7. Директор по продажам несет ответственность за неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

Премьер-министр России Дмитрий Медведев в ходе выступления на Международной конференции труда заявил о том, что не исключает в дальнейшем введения четырехдневной рабочей недели, которая станет основой социально-трудового контракта. По словам премьер-министра,… Необходимость в анализе кадровых политик предприятия обычно возникает: в период внутренней трансформации компании — реорганизации, этапа бурного роста, сокращения, ликвидации; под влиянием внешних факторов — изменений трудового законодательства, практик и… Процедура утверждения кадровых политик может осуществляться на уровне: Директора по персоналу Генерального директора Совета  директоров. Если за окончательное утверждение той или иной кадровой политики по управлению персоналом отвечает Совет директоров организации или… Кадровая политика должна включать в себя следующие понятие и разделы: Основное содержание кадровой политики Данный раздел определяет задачи, в достижении которых призвана помочь данная кадровая политика предприятия, либо конечную цель политики. К примеру, целью… В данном разделе для организаций представлена практическая информация о путях разработки кадровой политики и кадровых процедур. Данное руководство предназначено для сотрудников отдела управления персоналом. Оно будет полезно тем, кто только начинает разрабатывать… Когда речь заходит об оценке эффективности службы управления персоналом возникает вопрос о том, как выбрать релевантные показатели для измерения эффективности системы управления персоналом. Все мы знаем, что часто решающую роль в успехе предприятия играют люди –… Для эффективного руководителя построение личного бренда и профессионального имиджа требует инвестиций в профессиональное развитие и непрерывное повышение квалификации по вопросам руководства персоналом. Способ здесь простой — никогда не прекращайте учиться! В… Формирование стратегии управления персоналом — одна из приоритетных задач отдела по управлению персоналом. Среди базовых стратегий можно выделить следующие типы: Предпринимательская стратегия. Специфика этой стратегии связана с тем, что компания ориентируется на… Компании наперегонки выдвигают свои версии развития рынка труда и систем управления в будущем. Никто из них не сможет предугадать будущее на 100%, но есть несколько факторов, которые уже влияют на рынок и подскажут, на что стоит обратить внимание, чтобы не остаться не… Марина Вишнякова Вертикальный способ построения карьеры, траты работодателя на «вовлеченность» персонала, отношение сотрудников к заработку по принципу «чем больше, тем лучше» и другие составляющие корпоративного института в скором будущем окажутся на свалке истории…

Общие положения

Общие положения включают информацию о должности директора по продажам, порядок назначения, основные требования и знания, которыми должен обладать специалист.

Данный пункт содержит следующие моменты:

• на должность директора по продажам в соответствии с трудовым законодательством назначается специалист путем оформления приказа о приеме;
• замещается специалист сотрудником из отдела на основании внутреннего приказа;
• отчитывается о проделанной работе напрямую директору фирмы;
• в подчинении находятся сотрудники отдела сбыта, ряд секретарей офиса, работники склада;
• при вступлении в должность соискателю необходимо иметь высшее образование и запись в трудовой книжке о работе на подобной должности не менее 3 лет;
• в трудовой деятельности специалист руководствуется законодательством в сфере сбыта, нормативными актами, местными актами и разработанными инструкциями, правилами, установленными на фирме, которые также включают соблюдении техники безопасности, приказами и установками от руководителей фирмы.

Знания специалиста:

• строение рынка сбыта, структура, особенности, методы анализа;
• основы рыночной экономики;
• законодательство в сфере предпринимательской деятельности;
• этапы продаж, организация бесперебойной поставки;
• маркетинговые исследования, способы их проведения;
• основы менеджмента;
• проведение различных акций, направленных на продвижение товара;
• управленческие аспекты и умение их применять;
• прогнозирование и анализ, методы и принципы;
• характеристики продвигаемого товара, плюсы и минусы, «слабые» места;
• умение выстраивать стратегию и следовать ее этапам;
• управление подчиненными;
• выстраивание деловых отношений с потенциальными клиентами;
• соблюдение этики делового общения;
• умение пользоваться компьютерами и современными программами, задействованными в сфере продаж.

Обязанности и задачи

Обязанности и задачи в должностной инструкции должны выполняться в течение трудовой деятельности. При изучении инструкции сотруднику станет ясен круг обязанностей, а также соответствие квалификации выбранной должности.

Обязанности директора по продажам:

• руководить отделом продаж, распределять работу, проверять ход ее выполнения;
• мотивировать подчиненных на более эффективный результат;
• разрабатывать стратегию фирмы;
• проведение мероприятий, направленных на увеличение сбыта;
• разрабатывать планы дальнейшего развития предприятия;
• назначение ответственных за проведение анализа сбыта, изучение спроса, перспектив дальнейшего развития;
• устанавливать правила и нормативы при организации поставки, хранения и реализации продукции;
• разрабатывать мероприятия по налаживанию и улучшению связей;
• проведение совещаний для контроля выполнения поставленных задач;
• корректировка разработанных планов и мероприятий при поступление новой информации;
• заключение деловых отношений с клиентами;
• разработка ценообразования на товар;
• анализ и систематизация получаемой информации от подчиненных;
• контроль за эффективностью работы подчиненных, за выполнением планов, стратегий фирмы.

Требования к специалисту

Чтобы занимать должность директора по продажам, необходимо:

• закончить университет;
• обладать большим набором личностных качеств, характерных для руководящих должностей;
• работать ранее в отделе продаж либо на аналогичной должности;
• понимание специфики работы в торговле, наличия опыта работы со всеми звеньями отдела;
• наличие карьерного роста;
• умение добиваться поставленных задач.

На рынке труда спрос на специалистов, которые отвечают всем требованиям, достаточно высок, поэтому данная должность высоко оплачивается, а найти нужного работника достаточно сложно.

Личные качества директора по продажам:

• аналитический склад ума;
• стрессоустойчивость;
• коммуникабельность;
• лидерские качества;
• опыт построения системы продаж;
• знание продукта;
• заинтересованность на конечный результат;
• ответственность;
• умение применять нестандартные подходы в работе.

В своей работе специалист ориентируется на:

• организацию работы отдела продаж;
• создание сервиса, отвечающего запросам клиентов;
• взаимодействие с другими отделами предприятия.

Чтобы работа в отделе быстро наладилась, специалисту следует:

• распределить функциональные обязанности между сотрудниками отдела;
• разработать систему и выбрать направленность в дальнейшем развитии;
• отрегулировать способы поиска информации и ее систематизацию, анализ рынка;
• выбрать специалистов, навыки которых смогут осуществлять свою работу качественно.

Чтобы быть директором по продажам, надо быть «подкованным» в разных сферах:

• менеджмент;
• экономика;
• налоговое дело;
• организация труда;
• информатика.

4 инструмента директора по продажам представлены ниже.

Ответственность и права

К правам специалиста относят:

• давать распоряжения подчиненным в отделе, распределять работу и круг обязанностей;
• проводить контроль конечного результата выполненной работы, а также проверять работу на различных этапах;
• запрашивать в различных отделах информацию и необходимую документацию для работы;
• требовать содействия коллег в выполнении поставленных задач от руководства;
• налаживать внешние связи с другими фирмами для решения оперативных задач;
• представлять свой отдел при взаимодействии со сторонними организациями;
• ожидать от руководства поддержки при реализации поставленной цели;
• предлагать усовершенствование проекта;
• исполнение всех социальных гарантий.

Ответственность директора по продажам наступает при:

• невыполнении должностных обязанностей, отказе от следования инструкциям, приказам, внутренним нормам и руководствам;
• разглашении внутренней информации фирмы, взаимодействии с конкурентами;
• несоблюдении норм безопасности;
• совершении правонарушений во время трудовой деятельности;
• сбое в работе отдела сбыта, отсутствии дисциплины;
• материальном ущербе имуществу фирмы;
• отказе в предоставлении информации руководству или предоставлении заведомо ложных данных;
• отсутствии эффективности в работе отдела;
• неправомерном использовании своего статуса;
• выявлении нарушений и отказе от информирования об этом руководства.

Преимущества и недостатки профессии

Работая в должности директора по продажам, надо уметь:

• грамотно распределять трудовые обязанности, построить работу отдела «с нуля», регулировать и контролировать работу отдела;
• налаживать связи, вести переговоры с клиентами и потенциальными потребителями;
• понимать и уметь анализировать рынок сбыта, определять направленности бизнеса;
• грамотно руководить отделом, распределять круг обязанностей и следить за выполнением поставленных задач;
• разрабатывать бюджеты и планы в развитии.

Директору по продажам необходимо излагаться ясно, уметь добиваться своего, проявлять организаторские способности, применять навыки коммуникации.

Обладая большим количеством навыков и умений в работе директором по продажам, можно добиться больших результатов. Выполнение поставленных целей и задач поможет реализовать профессиональные способности, а по результатам работы такие сотрудники получают бонусы в виде премий и процентов от выполнения планов.

К недостаткам работы в данной сфере можно отнести большую загруженность и сильную вовлеченность в рабочий процесс. Специалисту придется работать много сверхурочно, так как нужно все время анализировать и следить за конкурентами, корректировать разработанные системы, вносить дополнения в связи с изменяющимся рынком экономики.

О том, как найти директора по продажам, можно узнать из видео.

Рекомендуем другие статьи по теме

Подбор директора по продажам

Успешные продажи — основа любого бизнеса. Процветание компании напрямую зависит от команды продавцов, ну а их эффективность, в свою очередь, во многом зависит от мудрости и опыта начальника — директора по продажам. Каким он должен быть, как его искать да и нужен ли он вообще именно Вашей организации — давайте разбираться.

1. Определяемся с понятиями

Директор по продажам вполне логично отвечает за продажи. Но ведь этим же ведает и руководитель отдела продаж — в чем разница? Отличие между этими специалистами есть, и особенно четко оно прослеживается в крупных организациях. Во-первых, в компании может быть несколько отделов продаж со своими локальными начальниками, которые как раз и подчиняются директору. Во-вторых, директор — не только важный титул, но еще и определенный функционал. В первую очередь, он стратег, выстраивающий долгосрочные планы, тогда как руководитель отдела — лишь исполнитель.

Несколько другая ситуация наблюдается в небольших компаниях с одним-единственным отделом продаж, начальник которого автоматически является и руководителем отдела, и директором. Собственник бизнеса сам решает, в какой именно ранг возвести такого специалиста. И зачастую предпочтение отдается названию «директор». Оно и звучит солиднее, что немаловажно при ведении переговоров, и соответствует действительности, так как в данном случае сотрудник решает не просто задачи одного отдела, но курирует всю сферу продаж в своей организации.

Зачастую директора по продажам путают еще с одним топом — коммерческим директором. Но первый занимается продажами, а значит управляет именно доходной частью бизнеса. А вот коммерческий директор курирует и доходы, и расходы. Сфера его компетенций значительно шире, а потому «комдир» на карьерной лестнице стоит на ступень выше директора по продажам.

2. Musthave директора по продажам

Понятно, что в разных компаниях — свои нюансы продаж, связанные с особенностями развития предприятия, уникальностью продукта, ситуации на рынке в целом. Но вне зависимости от этих факторов есть основная цель, на которую должна быть направлена работа sales-директора —  рост объема продаж. Стало быть, есть перечень функциональных обязанностей, ключевых компетенций и личных качеств, которыми должен обладать ЛЮБОЙ директор по продажам:

3. Не ищите продавца — ищите управленца!

«Директор по продажам — лучший продавец компании!» — тезис распространенный, но он может загубить все дело. Не требуйте от своего топа-продажника активности в плане оформления своих собственных сделок.

Если он сам лично будет заниматься продажами, откуда, скажите, у него будет время на выполнение основных функций как руководителя? Ищите, в первую очередь, управленца, а не исполнителя! Опыт продаж у соискателя-директора должен быть, но он не ставится во главу угла.

Навыков продавца ему должно хватать ровно настолько, чтобы понимать принципы работы отдела и вести нескольких ключевых клиентов. 10 «сэйлзов» под руководством грамотного директора в итоге покажут куда лучшие результаты, чем мега-активный продавец-директор и заброшенный, оставшийся без лидера штат продавцов.

4. Нюансы подбора: ищем «под себя»

Вышеперечисленные рекомендации по поиску директора по продажам можно считать универсальными. Однако руководствоваться только ими — большая ошибка. Работодатель должен понимать, что его компания уникальна, и не каждый специалист, подходящий по общим требованиям, приживется в его команде. Поэтому, перед тем как открывать охоту на директора по продажам, нужно разобрать несколько важных моментов:

1. Есть ли у Вас уже готовый штат продавцов или вместе с директором Вы планируете набирать и новую команду «сэйлзов»?

В первом случае придется искать топ-менеджера, который сможет ужиться с Вашими сейлзами, быстро адаптироваться и стать авторитетным лидером. Если же отдел продаж создается с нуля, стоит поискать директора с собственным пулом «продажников», которых он сможет оперативно привлечь к работе, либо с хорошим опытом формирования команды.

2. Планы компании: работа с прежним продуктом или запуск стартапа и выход на новые рынки сбыта?

Одно дело, если товар/услуга существуют на рынке давно — здесь важно работать на удержание прежних клиентов и постепенное привлечение новых. Совсем другие стратегии разрабатываются при выводе на рынок новых продуктов — соответственно, и директор по продажам в таких случаях нужен с именно с опытом запуска новинок.

Отдельная история с освоением новых рынков сбыта. Если планируется выводить товар в конкретные регионы, понадобится управленец, понимающий принципы построения продаж именно в интересных для бизнеса географических зонах.

3. Требовать ли от соискателей доскональное знание сферы деятельности компании и опыта работы в такого рода бизнесе?

Если Ваша организация нуждается в обновлении стратегии, новых решениях и идеях, лучше брать специалиста из смежных областей бизнеса. Однако если деятельность компании связана с такими специфичными направлениями, как, допустим, IT или медицина, то кандидатов лучше подбирать с релевантным опытом работы.

5. Почем нынче директор?

Сколько предложить претенденту на должность «директор по продажам»? Этот вопрос зависит от многих факторов — от региона, где располагается компания, от раскрученности ее HR-бренда, от требований работодателя, от умений и запросов самого соискателя. Предлагаем приблизительные «зарплатные» ориентиры:

Стартовая категория: Опыт работы руководителем отдела от 2 лет. Знание техники продаж, навыки работы с ключевыми клиентами, умение вести деловые переговоры, понимание основ планирования и построения эффективной системы продаж.
Оклад по Москве — от 80 тыс. до 100 тыс. рублей, по Петербургу — от 60 тыс. до 80 тыс.

Средняя категория: Опыт работы директором по продажам от 1 года. Навыки выстраивания эффективной стратегии продаж, знание профильного рынка сбыта, наличие клиентской базы в данной отрасли. Наличие сертификатов по получению дополнительного образования в сфере продаж, базовые знания в маркетинге и логистике. Опыт ведения переговоров на уровне руководителей компаний. Разговорный английский язык.
Оклад по Москве — от 100 тыс. до 180 тыс. рублей, по Петербургу — от 80 тыс. до 130 тыс.

Высшая категория: Образование в области управления или маркетинга.  Стаж в должности директора от 3 лет в сфере деятельности компании-работодателя, опыт подбора команды исполнителей и вывода продукта на новые рынки сбыта, опыт внешнеэкономической деятельности, личные знакомства и связи в профильной бизнес-среде. Свободный английский язык.
Оклад по Москве — от 200 тыс. до 300 тыс. рублей, по Петербургу — от 150 тыс. до 200 тыс. рублей.

Рекрутинговое агентство в Петербурге ООО «АРЕС» готово прийти на помощь в подборе топового персонала!