Товар локомотив в маркетинге

Что такое товары-локомотивы и как они работают в разных сегментах

В маркетинге существует такое понятие как «товары-локомотивы». Они продаются с минимальной, нулевой или даже отрицательной наценкой и нужны для того, чтобы привлекать клиентов. Покупатель приходит в магазин именно за таким товаром, но по пути покупает что-то еще — и в итоге на кассе у него полная корзина. Это если в двух словах. Но в каждой отрасли есть свои фишки — часть из них вполне применима к онлайн-ритейлу.

Продуктовые магазины

В магазинах круглый год проходят промо-акции — но, как ни странно, к сроку годности они не имеет отношения. Как правило, расписание акций составляют на год вперед, а скидки действуют на товары в среднем неделю.

Например, перед 8 марта продуктовые сети снижают цену на Raffaello, а еще выставляют цветы в промо-зонах. Когда цветы и конфеты есть, покупатель идет за шампанским, на которое скидки уже нет — и магазин остается в плюсе.

Но локомотивы не обязательно про скидки. Так на бананы изначально очень маленькая маржа, но по популярности с ними могут соперничать разве что мандарины перед Новым годом — на которые скидки появляются уже после праздника. Однако люди редко ограничиваются в магазине связкой бананов.

Одежда

В магазинах одежды роль локомотивов играют носки, перчатки и другая мелочевка недалеко от кассы, в которой у населения периодически возникает потребность. Они могут быть со скидками и акциями, а могут продаваться за полную цену.

Недалеко лежат футболки-локомотивы со скидками — не остатки L и XS, а полноценная размерная линейка. Часто доставка такой партии стоит больше, чем доход от нее. Дальше сумма чека будет зависеть от настроения покупателя, работы консультанта и того, как мерчандайзер построил путь до кассы.

Электроника

Электроника — более дорогой сегмент, и товары-локомотивы работают здесь немного иначе. Дешевые фены рядом с кассами, конечно, есть. Но если человек пришел конкретно за ними, вряд ли он наберет полную корзину чего-то еще. Поэтому есть два варианта развития событий.

Акция на популярный товар известной марки. Например, фитнес-трекер Jawbone со скидкой 40%. После анонсирования человек идет в магазин за конкретным товаром, но там его поджидает консультант. Он расскажет, что в этой модели нет пульсометра, шагомера, датчика потраченных калорий или еще какой-то важной функции, а вот в этой — есть.

Но настоящие товары-локомотивы — это новые модели популярных смартфонов. Новинки дорогие изначально, без наценок, и иногда на них идут просто посмотреть или подержать в руках, а уходят с другими моделями — близкими по характеристикам, но дешевле.  

Ювелирные украшения

Локомотивами ювелирки можно считать универсальные и модные коллекции украшений. К первым можно отнести серьги-пусеты, а ко вторым браслеты вроде Pandora и подвески, которые периодически к ним докупают. Не очень дорогую партию продают также по себестоимости или с минимальной наценкой.

Еще в качестве локомотивов используют изделия, которые не пользуются спросом. Отсюда и низкие цены за грамм золота: на прямой вопрос вам просто назовут минимальную цену устаревшей коллекции.

Детские товары

Если говорить о больших детских магазинах, то здесь двигают продажи продукты питания, бытовая химия и косметика — запасы, которые надо пополнять. Пока родители с детским шампунем и пюрешками идут до кассы, они захватят по дороге мягкую игрушку, книжку и пару погремушек.

Немного другая ситуация с крупногабаритными товарами: колясками, кроватками, столами. Сам товар может продаваться без наценки, но вот матрасы, постельное белье и другие комплектующие обойдутся недешево. Плюс доставка.

Ситуация в магазинах игрушек напоминает историю с электроникой. Только привлекает детей и взрослых не новые модели смартфонов, а официальные коллекции Star Wars и Marvel, которые недавно завезли после кинопремьер. Ну и конструкторы Lego — их все любят.

Косметика и парфюмерия

В мультибрендовых магазинах товары-локомотивы — это шампуни, гели для душа, краски для волос. Рядом с ними вы найдете бальзамы-ополаскиватели, симпатичные мочалки и аксессуары для окрашивания: кисточки, перчатки и прочее — уже с наценкой.

Другой вид локомотивов — наборы косметики. Часто туалетная вода стоит дороже, чем та же туалетная вода в наборе с парфюмированным кремом. Такие наборы удобно дарить полностью или оставлять что-то себе, а все ненужное отдавать подругам. А выгодная покупка оставляет ощущение, что на сэкономленные деньги можно купить еще что-то.

У самостоятельных брендов есть продукты-хиты — цена на них, как правило, ниже, чем на остальные товары. Например, в магазины французского бренда L’Occitane многие идут целенаправленно за таким хитом, миндальным маслом, а в итоге покупают еще что-то.

Товары для животных

К локомотивам зоотоваров в первую очередь относятся сухие корма в среднем ценовом сегменте и маленькие упаковки-паучи, которые продаются на кассе. Витамины, капли и лекарства — то, что время от времени нужно каждому питомцу, продаются уже с наценкой.

Кроме того, существуют сезонные товары-локомотивы. К ним относятся капли от клещей. Продавцы, правда, предупреждают о возможных аллергических реакциях и предлагают варианты безопаснее и дороже, но выбор за покупателем.

Источник: https://rees46.com/blog/index.php/2018/04/17/locomotive/

Что такое товар-локомотив (примеры и практика)

В современных реалиях проблема привлечения клиентов стоит особенно остро. Многие предложения типовые, без уникальности. А сам потребитель буквально избалован — покупатель может выбирать.

Также не стоит забывать, что не всегда есть возможность работать с высокопрофессиональными продавцами и менеджерами. И очень хорошо, если бы у нас было предложение для рынка, которое могло “продавать само себя”.

Популярное решение — товар локомотив. Или приманка. Это товар или услуга, которая обладает большой привлекательностью. Как правило, это низкая цена вплоть до нулевой наценки. А иногда и с минусовым доходом. Цель — привлечь покупателя. Основная же выручка делается за счёт продукта с большой наценкой, высокой маржинальностью. По аналогии — “вагончик”.

Маржа — разница между ценой и себестоимостью, фактически прибыль. Продукт с высокой маржинальностью — с высокой прибылью.

Также применимы термины фронтенд (товар локомотив) и бэкенд (“вагончик”, высокомаржинальный продукт).

Несколько примеров

Самый классический пример — фастфуд. Несколько позиций меню реализуются по самым низким ценам. Например, гамбургер. Очень часто их стоимость действительна очень низкая. А вот все остальное стоит значительно выше. Например, напитки или гарниры.

Классическим примером товара локомотива является продажа гаджетов. Как правило, наценка на смартфоны невысокая. А вот наценка на сопутствующие аксессуары значительная, что приносит прибыль. Плюс финансовые сервисы — платные настройки и страховка.

Ещё применим способ полу “подмены”. Например, рекламируется недорогой гаджет. А уже в магазине продавцы делают все возможное, чтобы переубедить на другую модель (скромные характеристики, отсутствие важных функций и т. д.).

В поисках приманки маркетологи постоянно ищут креативные подходы. Например, предоставляя различные устройства по низким ценам или даже бесплатно. И взимая плату за использование.

Например, компания Square занимается распространением картридеров для пластиковых карт. Устройства раздавались и бесплатно, а также в аренду по минимальной плате. С каждого платежа пользователь оплачивает процент.

Если к покупке требуются расходники, то её можно сделать недорогой. А сами расходники продаются с хорошей наценкой.

Также целью может быть привлечение клиентов на будущее. Например, одна компания-типография предлагала некое количество бесплатных визиток. Для этого необходимо лишь пройти регистрацию в системе, оставить свои контактные данные. С большой долей вероятностью клиент, если ему потребуется больше визиток или другие услуги типографии, обратится именно в эту компанию.

В качестве товара локомотива продукт может выступать “тактически”. То есть его делают привлекательным временно, за счет акций. Например, в период проведения праздников. Скажем, делают скидки на шоколад. А выручку делают на продукции, которая обычно приобретается комплектом — цветы или алкоголь.

В целом скидки и акции можно рассматривать как приманку. Логика проста — взяв что-либо по скидке посетитель не ограничится (раз пришел, все необходимое можно взять в одном месте). Плюс постоянные покупатели будут приходить с целью сэкономить. И даже если акции не найдут, возьмут что-то другое, даже если дороже.

Также привлекательный продукт размещается с учетом треугольника мерчендайзинга. То есть условно хлеб, который имеет хороший спрос, размещается максимально далеко от входа и кассы. Сама касса соответственно размещается в удалении от входа. То есть создается треугольник с вершинами “вход — востребованный продукт — касса”. И каждый приходящий за хлебом вынужден обойти весь зал. А значит увидит максимальное количество ассортимента.

Продукт в довесок

Приманка необязательно должна быть дешевой или бесплатной. Главное создавать интерес, ценность. Если речь идет о дефиците, то приманка может быть достаточно дорогой.

В былые времена дефицита СССР была продукция, которая была никому не нужна — неликвид. Но которую нужно было реализовывать. И был дефицит, редкий и ценный, который хотели все.

Схема была проста — приобрести дефицит часто можно было только вместе с неликвидом.

В этом случае приманка могла быть ценнее “вагончика”. Но подобные схемы в нынешнее время маловероятны (могут быть исключения).

Развитие принципа

Немного порассуждаем об описанном выше принципе касательно продаж и маркетинга в целом. Выше был описан пример продажи компонентов по небольшой или условной стоимости (как приманка) и прибыль за счёт последующих услуг.

Это подход полностью ложится в концепцию стратегии маркетинга “экспертные продажи”. То есть мы можем увеличить ценность нашего предложения за счёт экспертности на начальной стадии (установки, инсталляции и т. д.) и/ или в процессе эксплуатации. При этом сами продаваемые компоненты реализуются дёшево или даже бесплатно.

Например, услуги сотовой связи или интернет. Открытие договора и установка оборудования часто бесплатна. Прибыль достигается за счет дальнейшей платы за услуги.

Что такое товары группы Key value Indicator

Другой стратегией маркетинга является “собиратель комплектов”. Если коротко — продажа группы товаров. Наполняется по глубине (модельный ряд, сколько, например видов чипсов или моделей телевизоров) и по ширине (разность ассортимента, что в торговой точки вообще есть).

В рамках подобной стратегии важное место занимает понятие — товары группы KVI (Key value indicator). Или Кей Ви Ай — ключевой интегратор уровня. Что это?

Если не вдаваться в подробности, то условно продукцию можно разделить на две категории:

Первая — известная потребителям. Люди знают эту продукцию, понимают сколько должна стоить.

Вторая — это продукция мало известная потребителям. Люди хуже понимают сколько она должна стоить.

Так вот, покупатели могут оценить ценовую категорию магазина, салона, торговой точки и т. д. по той продукции, которую они хорошо знают.

Например, пицца. Многие примерно понимают сколько она должна стоить. И по цене пиццы сделать вывод — приемлемые цены в заведении или завышены. А может наоборот — низкие. А вот что такое жареный тарантул и сколько такое блюдо должно стоить знают далеко не все. Но видя, что пицца стоит дешевле чем в других местах, любую цену для неизвестного блюда будет считать низкой (для подобного блюда, естественно). Даже если жареный тарантул с продается большой наценкой.

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/chto-takoe-tovar-lokomotiv/

Тема 7. Товарная политика

Товар — любоесредство, которое можно предложить нарынке (физические предметы, услуги,предприятия, виды деятельности, идеи)для приобретения или использования сцелью удовлетворения потребностей.

С маркетинговойточки зрения товар — это решение дляудовлетворения потребности.

В маркетинге, какправило, используется трехуровневаяструктура товара. Выбор, который делаютпокупатели,— компромисс между этимиуровнями:

1) товаром по замыслу(основная выгода от приобретения товара);

2) товаром в реальномисполнении (внешнее оформление, упаковка,маркировка, ассортимент, качество,марочное название);

3) товаром сподкреплением (гарантия, послепродажноеобслуживание, монтаж (установка), поставкии кредитование).

Товар обладаетопределенным качеством — совокупностьюсвойств и характеристик, которыеопределяют его способность удовлетворятьтребованиям в соответствии с назначениемэтого товара. Показатели качества товарапредставляют собой конкретныехарактеристики продукции применительнок определенным условиям ее, производства,эксплуатации и потребления.

С точки зренияпроизводителя, товар считаетсякачественным, если он соответствуеттребованиям нормативно-техническойдокументации (ГОСТУ, ОСТУ, ТУ, сертификатусоответствия). В маркетинге качествотовара определяется уровнем удовлетворенияпотребностей покупателей. Если потребительдоволен выбором, то товар, который онприобрел, качественный. Предприятиедолжно давать только то, что хочетпотребитель, и не более того. Все, чтопредприятие предлагает сверх этого,становится для него невыгодным.

Товар выполняетнесколько функций: потребительскую,символическую и эмоциональную.

Жизненный цикл товара

Жизненный циклтовара (ЖЦТ) — время с моментапервоначального появления товара нарынке до прекращения его реализации.

Типовая криваяЖЦТ представлена на рис. 8.1.

Рис. 8.1. Жизненныйцикл товара

Любое предприятиестремится увеличить время жизни товарана рынке, используя следующие маркетинговыемероприятия:

• повышениекачества товара в глазах покупателейс помощью придания ему дополнительныхпотребительных свойств;

• проникновениев новые сегменты существующего рынка;

• подготовкарекламы о товаре с мотивацией, стимулирующейего приобретение;

• привлечениеновых каналов сбыта;

• продуманнаяценовая политика для привлечениядополнительных покупателей на существующемрынке;

• поиски новыхрынков сбыта.

Товарный ассортимент

Предпринимательили торговое предприятие должны, преждевсего, определить перечень выпускаемойи продаваемой продукции по видам, типам,сортам, размерам и маркам, т.е. ассортимент.

Основнымихарактеристиками товарного ассортиментаявляются:

• глубина и широта;

• принципформирования;

• структура;

• поведение товарана рынке.

Глубина и широтаассортимента важны для формированияпредложения и распределения степенириска. Широкийассортимент основанна количестве предлагаемых ассортиментныхгрупп; глубокийассортимент — наколичестве позиций в каждой ассортиментнойгруппе. Сбалансированныйассортимент базируетсяна соотношении между предлагаемымиассортиментными группами с точки зренияконечного использования, каналовраспределения, групп потребителей идиапазона цен.

При широкомассортименте у потребителей создаетсявпечатление разнообразия и дополняемоститоваров, что привлекает разные категориипокупателей. Предприятие лучшеприспосабливается к неожиданнымизменениям рыночного спроса, но управлятьтаким ассортиментом сложно, можнопропустить изделия, пользующиеся малымспросом. При узкомассортименте вниманиеменеджера сконцентрировано на небольшомколичестве товара; для этого требуютсяменее сложные административные,производственные и торговые структуры.

Принцип формированиятоварного ассортимента может бытьследующим:

• функциональным(офисная мебель, продовольственныетовары, молочные товары);

• потребительским(детские товары, военные товары);

• сбытовым (товары,продающиеся в универмаге, универсаме,на мелкооптовом рынке);

• ценовым (дешевыетовары, товары класса «люкс»).

Очень важнавозрастная структура товарногоассортимента. Между старыми и новымитоварами должно быть гармоничноеравновесие. Если ассортимент устарел,он будет находить все меньше покупателей.Если он слишком нов, то потребуетсядлительное время для достижениядостаточного спроса, и издержки попроизводству и продаже товаров будутперекрывать прибыль.

По поведениютоваров на рынке их различают каклидеров, локомотивы, зазывные, тактические,внедряемые и уходящие. Желательно, чтобыбольшую часть товарного ассортиментапредставляли товары-локомотивы, обычнонаходящиеся на стадии «зрелости» товара.

Рассмотримособенности каждой группы.

Товары-лидерыопределяютуспех предприятия, широкую клиентуру,прибыль. Обычно появляются кактовары-новинки.

Товары-локомотивытянутза собойдругие изделия предприятия, способствующиеутверждению фирменной марки.

«Зазывные»товарыпривлекаютпокупателей дешевизной, это хорошоизвестные товары, которые продаются поболее низким ценам, чем в других местах.Их низкие цены покупатель распространяети на другие товары предприятия. Имиджевыетовары могут иметь высокую зазывнуюцену.

Тактическиетоварыдополняютимеющийся ассортимент, чтобы клиент необращался к конкуренту. Это рентабельныетовары.

Внедряемыетоварынуждаютсяв поддержке и в благоприятном моментедля выхода на рынок.

Уходящие товарытребуютмодификации или ухода с рынка.

Источник: https://StudFiles.net/preview/2060111/page:6/

Товар-локомотив: имитация низкой стоимости

Ведь с помощью маркетинга мы можем имитировать низкую стоимость, а на самом деле продавать как все. Одна из техник реализации такой псевдо-выгоды называется товар-локомотив.

Это всё маркетинг. Причём, на месте кафе может быть любой бизнес: розница, опт или услуги.

Ведь с помощью маркетинга мы можем имитировать низкую стоимость, а на самом деле продавать как все. Одна из техник реализации такой псевдо-выгоды называется товар-локомотив.

Вы забыли о маркетинге

По какой цене продавать или как рассчитать наценку на товар? Самым простым и часто используемым для всех владельцев способом стала установка стоимости как у конкурентов или немного ниже, чем у них, чтобы быть конкурентоспособным.

Ещё один способ получить финальную цену — брать себестоимость, добавлять к ней все расходы и желаемый заработок.

И конечно же, иногда цена на товар и услугу устанавливается только исходя из внутренних ощущений. Продается товар — значит хорошо. Не продается — значит, поставщик — “плохое слово”, раз продал этот продукт.

Эти подходы все имеют место быть. Но когда Вы их формируете, Вы забываете о маркетинге.

Стоимость — это не только обозначение суммы для покупки, но и своего рода способ привлечь и удержать клиентов.

Ваша ценообразование — это в том числе Ваше позиционирование. Например, если у Вас очень дорого, то Вы автоматически попадаете в премиум- сегмент.

И как я уже сказал в начале, с помощью стоимости можно донести разные посылы. Мы же с Вами сейчас разберём то, как симулировать низкую стоимость, но при этом не потерять в прибыли.

Сразу раскрываю карты, и говорю, что Вам нужно просто завести в Вашей компании так называемое “молоко”, он же товар локомотив, и “креветки”, они же маргинальные товары.

Пример. Скорее смотрите

Давайте взглянем на пример из продовольственной сферы, где все мы ежедневно попадаемся на эти манипуляции, и также откуда и были взяты эти названия.

Итак. Молоко в супермаркете — один из самых часто покупаемых продуктов. Практически все знают сколько в среднем стоит молоко (в нашем регионе на момент написания статьи около 75 рублей).

А теперь представьте, Вы уехали в другую страну и решили там купить себе продуктов.

Вы заходите в неизвестный для Вас супермаркет, и сразу у входа видите, что молоко стоит 100, а не 75 рублей, как Вы привыкли.

Мы минуем факт того, что в другой стране оно по-умолчанию может быть дороже, просто представляем, что цены у нас должны быть почти одинаковые.

Уверен, после увиденной суммы, Вы для себя отметите, что это дорогой магазин и другие продукты здесь точно стоят дороже.

Возможно Вы даже для теста посмотрите ещё 1-2 продукта, например, натуральный сок и печенье. И также упадёте в обморок, так как стоимость и на эти продукты будет для Вас неприемлемой.

Ваши подарки от партнёров

Конструктор Landing page

Скидка 10% по промокоду
«IN-SCALE»

перейти в сервис

Онлайн-чат на сайт

Скидка 10% по промокоду
«IN-SCALE»

перейти в сервис

Сервис e-mail рассылки

Скидка 10% по промокоду
«IN-SCALE»

перейти в сервис

CRM-система

Скидка 10% по промокоду
«IN-SCALE»

перейти в сервис

А теперь представляем другую ситуацию. Вы заходите в этот супермаркет и видите молоко за 60 рулей. Какие у Вас мысли? Вы решаете, что здесь очень хорошее предложение и значит Вам нужно сделать свои и другие покупки.

Причём, при правильном мерчандайзинге одним молоком Вы не обойдётесь и купите себе ещё несколько других продуктов, даже которые не планировали.

Где подвох? Почему Вы должны продавать ниже рынка, возможно для Вас даже в убыток?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны продолжить нашу историю, а именно Вы идёте дальше по стеллажам, видите королевские австралийские креветки стоимостью 900 рублей за пачку.

И у Вас возникает желание их купить. Но вот только из-за того что Вы покупаете их довольно редко (раз в несколько лет), понятия не имеете — дорого это или нормально?

Но так как по молоку Вы уже определили, что данный магазин имеет отличные цены, подумаете, что и цена креветок довольно оптимальная.

Конечно же, стоимость на креветки в супермаркете была завышена, но то самое молоко за 60 рублей помогло замаскировать это и заодно покрыть убытки от продажи молока по боле низкой цене.

Важно. Именно товары и услуги “молоко” нужно показывать в рекламе, чтобы показать, что у Вас выгодно и этим привлечь к себе новых потенциальных покупателей.

Если брать пример с тех же продовольственных магазинов, то Вы часто видите, как они запускают фрукты, курицу и стиральные порошки по супер-скидкам.

Коротко о главном

По истории выше Вы можете сделать несколько выводов. Первый и самый очевидный — в Вашем бизнесе должно быть “молоко”.  Это продукт, стоимость которого все знают и на основе которого принимается решение — выгодно у Вас или нет.

Практически в 98% бизнесов эту услугу или товар можно выделить в товарной матрице. Например, в кафе это салат “Цезарь”, в магазине одежды это футболки или в салоне красоты это стрижка.

Второй вывод: никто не знает, сколько стоят “креветки”, то есть продукты, которые редко покупают или по которым сложно сравнить стоимость.

И именно на этих продуктах идёт основной заработок, который в том числе покрывает убытки при продаже товара-локомотива (молока).

Например, в кафе это оригинальный кофе, в магазине одежды это пуховики или в салоне красоты это косметика для волос.

Данная техника выглядит довольно просто, но на деле все сложнее, особенно если у Вас огромное количество разного ассортимента.

Вся трудность заключается в том, чтобы просчитать на что Вы можете уронить стоимость, а на чём её компенсировать.

И это главный момент, ведь одно дело привлечь низкой стоимостью, а другое дело при этом ещё заработать.

Источник: https://in-scale.ru/blog/a-chto-u-vas-v-kompanii-moloko-i-krevetki

Как использовать товар-локомотив для приманки клиентов

Компании по-разному привлекают клиентов: скидками, акциями, рекламными кампаниями. Однако нет гарантии, что эти вещи принесут результаты. Прежде чем напрямую предлагать основной продукт, «разожгите» интерес с помощью товара-локомотива.

В этой статье вы узнаете, что такое товар-локомотив, научитесь правильно его использовать – и клиенты будут вашими.

Что такое товар-локомотив

Это ценный продукт или сервис с минимальной или нулевой наценкой. Так вы привлекаете клиентов и затем продаете основной продукт с высокой маржинальностью.

Многие компании предлагают товар-локомотив бесплатно: trial-период в SaaS-сервисах (доступ к сервису на ограниченное время). Например, Evernote:

Товар-локомотив в системе ОПЦ

Конечная цель системы ОПЦ (Оптимизации Потребительской Ценности) — «отбить» затраты на привлечение клиентов. Чем больше покупателей вы привлечете с помощью товара-локомотива, тем больше продадите основного продукта с высокой наценкой.

Схема ОПЦ показывает, почему товару-локомотиву отводится важная роль:

Система ОПЦ проводит клиентов через «тоннель» с увеличением ценности – от товара-локомотива до основного продукта.

Эту стратегию используют многие крупные компании. Например, интернет-магазин электроники Best Buy продает по более низким ценам, чем конкуренты. Основной доход они получают за счет продажи аксессуаров, услуг по настройке и обслуживанию.

Товар-локомотив — электроника по сниженным ценам. На скриншоте вы видите заманчивый оффер — обменять старый iPhone 6 на суперновинку iPhone 7 за $0:

McDonald's зарабатывает основной доход с продажи картошки фри и напитков. Гамбургер — продукт-приманка. Так же, как и сет мороженое-кофе – на скриншоте ниже:

Подумайте, чего вы хотите: 10 баксов за единичную транзакцию или тысячи долларов на постоянных транзакциях? Ответ очевиден. 

6 удачных офферов

Физический премиальный продукт

Самый «лакомый» оффер. Вы предлагаете продукт с низкой стоимостью и высоким спросом.

Идеальный пример – небольшие гаджеты. Square, онлайн-магазин устройств для чтения кредиток, в качестве товара-локомотива предлагает бесплатный ридер. Чтобы произвести действия с кредиткой, пользователю придется подписаться на услуги сервиса.

Магазин экотоваров Thrive Market предлагает бесплатную упаковку батончиков — нужно только заплатить около двух баксов за доставку.

Маленький, да удаленький

Типография Vistaprint завоевала рынок печатных услуг легко и изящно. Компания всего лишь предложила потенциальным клиентам печать 250 бесплатных визиток или 250 визиток по низкой цене с бесплатной доставкой:

Клиентом типографии может стать кто угодно – достаточно «подписаться» на бесплатные визитки. Этим компания уже привлекла покупателей. Если позднее им понадобятся печатные услуги, как вы думаете, к кому они обратятся?

Книги

Это замечательный товар-локомотив. Да, с электронными проще, но физическая книга выглядит солиднее. К тому же ее отправляют почтой, а для этого клиенту придется сообщить свой адрес.

Американский мотивационный коуч Брендон Берчард распространяет по миру свои философские знания совершенно бесплатно. Если вам понравилась последняя книга The Motivation Manifesto («Энергия жизни»), заплатите за доставку – и бестселлер ваш:

Либо предложите книгу по очень низкой цене, как это делает маркетолог и основатель Digital Marketer Райан Дайс:

Платный семинар/марафон

Конечная цель предложения – продажа посетителям семинара основного продукта, то есть абонементов в фитнес-центр. Для примера – семинары фитнес-тренера Алионы Хильт:

Высокотехнологичный товар-локомотив

Этот оффер решает специфические проблемы и предлагает ценные решения, за которые люди готовы платить. Вариантов реализации два.

Первый — предложить продукт по низкой цене, как это стрим-сервис Tidal:

Второй вариант — продавать продукт по высокой цене и устраивать периодические акции, чтобы собрать тех, кто наблюдает издалека. Например, предложение от компании FreshKey – $10 за инструмент подбора ключевых слов:

Трюк со скидками используют многие компании. Скидки — это всегда приятно. Ниже – пример от конструктора интернет-магазинов:

Выбор услуги 

Лучший пример реализации — биржа фрилансеров Fiverr. Если вам нужно написать текст, разработать дизайн сайта, сделать постинг в соцсетях, вы выбираете нужную услугу. Затем вы обращаетесь к специалистам с биржи Fiverr повторно. Возможно, вам понадобятся более дорогостоящие услуги.

Идеально, если ваш сервис привязан к чему-то большему. Например, один из крупнейших в мире продавцов доменных имен GoDaddy предлагает доменные имена всего за 10 баксов. Фишка в том, что клиентам также понадобятся услуги хостинга и прочие дорогостоящие сервисы:

Если вы все правильно сделаете на шаге с предложением товара-локомотива, продать основной продукт будет легко, поскольку, как говорил герой Андрея Миронова в популярном фильме, «Клиент готов». 

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/kak-ispolzovat-tovarlokomotiv-dlya-primanki-klientov/

Секреты и тонкости ювелирного маркетинга. Пошаговое руководство к увеличению продаж ювелирного магазина

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна.

Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара. Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом.

Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях.

А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.
Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит? В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать.

Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей.

И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием. Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.
Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют: — первичный контакт «продавец-покупатель»; — определение потребностей покупателя; — демонстрация соответствующего ассортимента; — работа с возражениями; — завершение продаж;

— прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться.

   Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно.

   Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!

2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше.

   Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор.

   Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

Чего следует избегать на этих этапах: безразличия к потребителю или навязчивого давления на него.

Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.

3 роковых ошибки

Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально.

   А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.

3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним.

   А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Специалисты рекомендуют: когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет.

А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху.

Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д.

«7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» — вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая.

Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

1. Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
2. Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
3. Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
4. Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
5. Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
6. Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
7. Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
8. Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
9. Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
10. Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.

Применяя эти нехитрые шаги маркетинга от ювелирной компании VOROBYEVA, Вы эффективно и ощутимо повысите посещаемость и уровень продаж в своём магазине за весьма короткое время.

Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые ювелирные изделия оптом.

Удачи!

Источник: https://vbgold.ru/blog/marketing/sekrety-i-tonkosti-yuvelirnogo-marketinga-poshagovoe-rukovodstvo-k-uvelicheniyu-prodazh-yuvelirnogo-magazina/

Ассортимент, который повышает продажи

Как сформировать правильный ассортимент на сайте и какие функции должны выполнять разные товарные категории?

Какие виды ассортимента добавить на сайт, чтобы увеличить продажи, рассказывает Юлия Васильева, руководитель сектора запуска онлайн-бизнеса клиентов портала Prom

Сегодня мы все чаще слышим от интернет-маркетологов и специалистов в сфере е-коммерс об оптимизации воронки продаж на сайте, повышении конверсии, уникальном контенте, новых видах рекламы и других способах увеличить продажи через сайт и получить больше клиентов для нашего бизнеса.

Но начать нужно с самого начала. Какой ассортимент нужно разместить на сайте, чтобы продажи состоялись, появилась воронка продаж и состоялась желанная конверсия?

Ассортимент на сайте выполняет две задачи:

1. обеспечивает прибыль,
2. обеспечивает оборот.

Один товар может приносить и оборот, и прибыль, а другие могут обеспечивать только оборот или только прибыль. Не спешите списывать со счетов товары, на которых вы не зарабатываете или зарабатываете мало — они могут выполнять иные, не менее важные функции.

Каким должен быть ассортимент, чтобы каждая его составляющая увеличивала прибыль компании?

Ширина ассортимента

Ассортимент нужно продумывать так, чтобы он закрывал несколько разных категорий товаров (именно эта его способность и называется “шириной”). Например, магазин обуви может продавать саму обувь, средства по уходу за обувью, кошелки, пояс, шарфики, сумки и прочую галантерею. Под каждую из них нужно продумать свой ассортимент.

Функциональность ассортимента

Ассортимент должен выполнять разные задачи. В зависимости от выполняемых функций, мы выделяем 5 товарных категорий.

Задача этой ассортиментной группы — привлечь новых посетителей.

Это недорогие и/или популярные, востребованные на рынке товары, с низким порогом принятия решения о покупке. Часто это товар из высококонкурентной ниши. Например, магазин одежды может продавать дешевые носочки в розницу, перчатки, футболки со скидкой (товары с низким средним чеком, розничного сегмента, масс-маркет категории). Часто цена отправки такого товара по Новой почте больше, чем заработок с него.

В сфере услуг товаром-локомотивом может выступать стартовая услуга — БЕСПЛАТНЫЙ выезд специалиста для оценки работ.

В высококонкурентном сегменте мобильных телефонов товар-локомотив — новые модели популярных марок.

В результате продажи такого товара вы можете не получить прибыль, но вы получаете реального клиента с позитивным клиентским опытом, с которого потом можете не раз заработать, если будет то, что можно ему продать.

Можно вообще постараться не продавать клиенту товар-локомотив, если он вам невыгоден: сразу переориентируйте покупателя на высокомаржинальную продукцию, если этот товар закроет потребности клиента.

Задача этой ассортиментной группы — обеспечить высокомаржинальную продажу и прибыль для компании.

Характеристика приоритетного товара — дорогой и/или непопулярный товар (неизвестный бренд, рискованный товар по качеству) с высоким порогом принятия решения о покупке. Возьмем тот же интернет-магазин одежды: например, вы продаете первый раз своему клиенту партию недорогих, но качественных футболок в конце лета. Уже в ближайший месяц можно делать рассылку по новой партии курток дорогого сегмента с высоким средним чеком. Возврат такого покупателя бесплатен или стоит намного меньше, чем привлечение нового покупателя.

По сайту с услугами та же ситуация. Приехав на бесплатный замер, вы с большей вероятностью закроете сделку на дорогостоящий проект при личной встрече.

А для высококонкурентной ниши электроники часто Приоритетным продуктом с высокой маржой выступают чехлы, наушники, софт, прилагающиеся к продаже низкомаржинального Айфона.

Задача этой ассортиментной группы — обеспечить правильное позиционирование компании в своем сегменте, увеличить продажу Приоритетного товара, покрыть потребность покупателя в таком товаре.

Характеристика имиджевого товара — невысокий спрос, фирменность, нишевая направленность.

Для интернет-магазина одежды с качественными товарами и ценой выше среднего по рынку имиджевым ассортиментом могут стать модели дорогой одежды известных брендов. Ваш интернет-магазин сразу создает нужное впечатление: “здесь только качественные товары, поэтому такие цены на весь ассортимент”.

Таким образом, имиджевый ассортимент стимулирует продажи приоритетного товара, аргументируя его высокую стоимость.

Именно по этой логике в магазинах качественной сантехники есть каталог золотых унитазов, а магазины электроники могут продавать телевизор за миллион гривен.

Задача этой ассортиментной группы — удержать привлеченного покупателя в клиентской базе, соответствовать моде и изменчивым потребностям рынка.

Характеристика товара-заменителя — непрямой конкурент вашей основной ниши на рынке.

В интернет-магазине верхней женской одежды вы можете зарабатывать на качественных турецких пуховиках. Но если в этом сезоне модно носить кожаные куртки, cтоит учесть тренд, найти нужных поставщиков и добавить в ассортимент соответствующие позиции. Пусть ваши клиенты найдут эти товары у вас на сайте, иначе они пойдут к конкурентам.

Задача этой ассортиментной группы — обеспечить регулярное взаимодействие с постоянной базой клиентов.

Характеристика товара для возврата — наличие регулярного спроса на товар, часто эти товары имеют свойство заканчиваться или быстро изнашиваться.

Шампуни, кремы, капроновые колготки, носки закончатся, порвутся, израсходуются, потеряются, и покупатель снова вернется за ними на ваш сайт.

Глубина ассортимента

Глубина ассортимента — количество разновидностей товара в одной товарной группе.

Чтобы сохранить как можно больше привлеченных на сайт посетителей, ваш товар в каждой товарной категории (локомотивы, приоритетные, имиджевые, заменители…) должен покрывать все потребности и вкусы покупателей.

Например, в интернет-магазине женской одежды обязательно должны присутствовать все размеры, цвета, разновидности тканей, любая фурнитура (даже “такой же,но с перламутровыми пуговицами”).

Вывод: при работе над интернет-магазином делайте фокус на ширине и глубине ассортимента. Хотите, чтобы на сайте было больше конверсий, постоянные клиенты чаще возвращались за повторными покупками? Обеспечьте покупателей нужным товаром, сделайте так, чтобы ваш ассортимент работал на все сто процентов!

Источник: https://evo.business/assortiment-kotoryj-povyshaet-prodazhi/