Сопутствующие товары что это?

Источник: http://slovariki.org/uridiceskij-slovar/17725

Продуктовая страница на мобильном сайте: не забывайте предлагать сопутствующие товары — CMS Magazine

Третья часть из цикла статей, написанных по материалам недавнего отчета о юзабилити мобильных Интернет-магазинов.

Во время тестирования 18 крупнейших мобильных Интернет-магазинов пользователи столкнулись с трудностями при поиске сопутствующих товаров. Сопутствующие товары дополняют основной и образуют с ним единый комплект (например, для ноутбука необходим сетевой адаптер, а для цифрового фотоаппарата — специальный чехол).

Обычно продажа таких аксессуаров — дело весьма прибыльное. Поэтому сделать их поиск удобным для покупателя — не только разумно с точки зрения юзабилити, но и выгодно с точки зрения бизнеса.

Поиск сопутствующих товаров на мобильном сайте

Поиск нужного товара в принципе оказался не самой простой задачей для пользователей, участвовавших в тестировании. Однако чтобы найти необходимые аксессуары, им приходилось приложить намного больше усилий (изучение навигации сайта, сравнение вариантов, проверка параметров и т.д.). В результате зачастую пользователи искали их с большой неохотой и с переменным успехом.

Поскольку на сайте не было списка сопутствующих товаров, пользователь скопировал размеры фотоаппарата в приложение iOS Notes, чтобы позже подобрать чехол нужного размера.

Если на сайте нет списка сопутствующих товаров, пользователю приходится записывать или запоминать различные параметры своего приобретения (например, размеры фотокамеры), а затем отдельно искать аксессуар (например, чехол), сравнивая параметры найденных вариантов.

Во время тестирования многие пользователи путались в габаритах товара и в результате отказывались даже от покупки подходящих аксессуаров, полагая что они не совместимы с уже приобретенным продуктом.

Из-за мнимого несовпадения параметров пользователи отказывались даже от тех аксессуаров, в описании которых было явно указано, что они совместимы с основным товаром.

Найти подходящие сопутствующие товары бывает непросто даже на обычном сайте, хотя у пользователей, сидящих за настольным компьютером, гораздо больше возможностей для успешного решения задачи: более удобный обзор опций, использование вкладок в браузере и возможность одновременного просмотра нескольких раскрытых окон.

На мобильных сайтах внимание пользователей в каждый отдельный момент было сосредоточено только на одном товаре (в противовес десктопам, где ведется параллельный поиск по нескольким запросам и используются вкладки), что сильно затрудняло сравнение большого набора аксессуаров по ряду параметров совместимости (габариты, мощность и т.д.).

Поиск по запросу «зарядное устройство для Macbook» дал хорошие результаты, но пользователь, не зная, насколько важен параметр мощности (60W и 85W), не был уверен, какая зарядка подойдет к его компьютеру.

Сложности возникали не только с поиском сопутствующих товаров и сравнением их параметров, но и с пониманием технических характеристик. В первую очередь это касается техники: многие пользователи терялись перед различными техническими характеристиками совместимости, которые они не могли оценить самостоятельно — например, мощность зарядного устройства для ноутбука (см. иллюстрацию выше) или региональные ограничения Blu-ray плеера.

Во всех указанных случаях удобный список сопутствующих товаров помог бы пользователю при выборе (и в конечном счете приобретении) аксессуаров.

Список сопутствующих товаров

Список сопутствующих товаров необходимо разместить на продуктовой странице. Реализовать его можно по-разному, и универсального решения не существует, но важно сделать список заметным и удобным для чтения.

Если все перечисленные в списке аксессуары есть в ассортименте вашего магазина, сделайте их названия кликабельными, чтобы пользователь мог сразу перейти со страницы основного товара (скажем, фотокамеры) на страницу сопутствующего товара (например, подходящего чехла).

Но даже если отдельных товаров нет в вашем ассортименте, их все равно имеет смысл добавить в список.

К примеру, если у вас нет определенной модели ноутбуков Asus, пользователю все равно будет полезно увидеть ее изображение в списке сопутствующих товаров для зарядного устройства Asus — узнав свой ноутбук на изображении, пользователь перестанет беспокоиться о его возможной несовместимости с зарядным устройством.

На странице цифрового фотоаппарата Amazon предлагает пользователям информацию о подходящем чехле и ссылку на его страницу, чтобы облегчить дальнейшее изучение продукта.

Перечисляя совместимые товары, очень важно быть последовательным в их представлении. К примеру, вы указываете только название модельного ряда Dell Inspiron или даете полное название каждой модели (Inspiron 5150 или Inspiron 8600)? Пользователь приходит в замешательство, когда на одной странице сайта он видит название модельного ряда, а на другой — названия отдельных моделей. У пользователя появляется сомнение, что его модель ноутбука принадлежит названному модельному ряду. Поэтому последовательность в представлении продуктов очень важна — по крайней мере, в рамках единой товарной категории.

Наконец, вы можете предложить сопутствующие продукты на странице корзины, особенно если пользователь автоматически переходит на нее при добавлении товара (в этом случае он не увидит список аксессуаров, размещенный на уже покинутой им продуктовой странице). Однако стоит визуально отделить сопутствующие товары от содержимого корзины, чтобы избежать путаницы. Желательно разместить список рекомендуемых товаров под кнопкой «Перейти к оформлению заказа», чтобы пользователь мог без проблем перейти к оплате товаров в корзине.

Отличия от десктопных сайтов

Сравнение с результатами юзабилити-тестирования десктопных сайтов показывает, что мобильные и десктопные пользователи воспринимают перекрестные продажи совместимых товаров по-разному. На мобильных сайтах пользователи находят такую информацию полезной, воспринимая список сопутствующих товаров как удобный способ навигации. Пользователи десктопных сайтов встречают такие списки с меньшим энтузиазмом и подозревают их в рекламе дополнительных (хотя и совместимых) продуктов; впрочем, сомнений в удобстве этого функционала не остается, когда пользователь ищет именно аксессуары.

Поэтому не поддавайтесь искушению удалить упоминания сопутствующих товаров со страницы мобильного сайта ради ее упрощения — это ложная простота. Наоборот, оценив текущий уровень перекрестных продаж на вашем десктопном сайте, экспериментируйте с мобильной версией, добавив более полный и детальный список сопутствующих товаров.

Разместить на продуктовой странице сайта список сопутствующих товаров, особенно если они входят в ассортимент вашего магазина — ход незамысловатый и обещающий немалую прибыль. Однако обратите внимание на слово «совместимость»: хорошее отношение пользователей к списку аксессуаров, совместимых с основным продуктом, совсем не обязательно распространяется на попытку организовать перекрестные продажи товаров, независимых друг от друга.

Оригинал: http://baymard.com/blog/mcommerce-compatible-products-list

Источник: https://CMSmagazine.ru/journal/items-mcommerce-compatible-products-list/

Как увеличить прибыль с помощью сопутствующих товаров?

цель любого бизнеса — получение прибыли, поэтому любая коммерческая компания стремится повысить свой доход. Существует много способов увеличения выручки, работающих с разной эффективностью в разных сферах. Однако все способы можно отнести к одной из четырех групп:

1. Увеличение числа клиентов.
2. Увеличение среднего чека клиента.
3. Увеличение частоты обращения клиента в кампанию.
4. Увеличение периода сотрудничества с каждым клиентом (увеличение пожизненной ценности клиента).

Рассмотрим все 4 группы приемов на основе продукции компании Apple. Активная реклама продукции в Интернете, по ТВ, в журналах и кинофильмах увеличивает охват аудитории и привлекает новых клиентов (1). Продажа сопутствующих товаров (аксессуаров и совместимых устройств) увеличивает средний чек (2). Регулярное обновление модельного ряда мотивирует покупателей к покупке новых гаджетов (3). Качество продукции и отсутствие совместимости платформы с устройствами других производителей увеличивают период сотрудничества с каждым покупателем (4).

Наиболее слабым местом в маркетинговой схеме Apple является 2-й пункт, т.к. большую часть аксессуаров для iPhone, iPad и iMac все же выпускают сторонние производители. Остановимся подробнее на задаче увеличения среднего чека.

Как ненавязчиво продать больше?

Итак, покупатель выбрал товар и хочет его купить. Если продавец станет его отговаривать от покупки в пользу более дорогой модели, это, скорее всего, вызовет у покупателя неприязнь.

А если продавец предложит сопутствующие покупке товары (карту памяти для телефона, специальную салфетку для монитора ПК, компьютерную мышь для ноутбука), покупатель сочтет это за знак внимания со стороны работника магазина и более охотно потратит больше, чем собирался. Таким образом, предложение сопутствующего товара — самый простой и в то же время — самый эффективный способ увеличения чека.

Описанный пример тривиален и подходит только для небольших специализированных магазинов, где продавец хорошо знает ассортимент и мотивирован к продажам (это непосредственно владелец или продавец с премией от продаж).

Очевидно, что более эффективно задействовать в торговле сопутствующими товарами самих покупателей. Самый яркий пример — размещение в продовольственных супермаркетах различных снеков рядом с пивом. Это неудивительно, т.к. большинство потребителей пива покупает и снек-закуски к нему.

Если у магазина большой ассортимент, на помощь в определении дополняющих товаров приходят алгоритмы дата-майнинга, в частности поиска ассоциативных правил. Чеков много и в них много товаров. Как понять, какие товары по-настоящему наиболее часто покупаются вместе, например, «хлеб-молоко», «пиво-снеки», «макароны-кетчуп» и т. д.?

В поле анализа попадают все пары, которые встретились хотя бы в одном кассовом чеке. В паре выделяется один товар, который считается причиной (body, например, хлеб); второй называется следствием (head, например, молоко). После аналогичный анализ проводится и при изменении ролей body-head.

Для того чтобы понять, насколько часто товары покупаются совместно, высчитывают два показателя:

• достоверность (confidence) – отношение чеков, в которых есть и хлеб, и молоко, ко всем чекам, в которых есть причина, т. е. хлеб;
• поддержка (support) – отношение чеков, в которых есть пара хлеб-молоко, ко всем чекам.

Достоверность показывает, насколько тесна связь между двумя товарами, а поддержка — насколько в принципе это знание значимо в контексте всего объема продаж.

Выбираются минимальные пороговые значения показателей достоверности и поддержки, при превышении которых пара товаров подвергается дальнейшему анализу. Очевидно, что оба показателя меньше единицы, и такими значениями могут быть, например, 0,6 для достоверности и 0,4 для поддержки.

Определив сопутствующие пары товаров, можно спланировать их расстановку таким образом, чтобы «провоцировать» покупателя на дополнительные покупки и улучшить навигацию по торговому залу.

Таким образом, грамотная расстановка товаров не только увеличивает прибыль, но и делает пребывание в торговом зале комфортным для потребителя, что задействует механизмы увеличения прибыли 3 и 4: в комфортный магазин мы стремимся приходить чаще и становимся на долгий срок лояльным покупателем.

Кроме того, анализ парных продаж также способен помочь планированию проведения промо-акций и поддержанию оптимального объема товара в зале.

Товары могут сопутствовать не только другим товарам, но и событиям. Тогда наблюдается всплеск спроса. Примеры товаров, сопутствующих событиям: шампанское перед новым годом, куриные яйца перед Пасхой и канцелярские товары перед 1 сентября.

Есть примеры и неочевидных закономерностей. Так, используя анализ больших данных, сеть супермаркетов Walmart выявила интересную корреляцию: спрос на печенье Рop-Tarts и сухие завтраки возрастает перед приближением ураганов. Более того, анализ показал, какое печенье пользуется наибольшим спросов в такой период времени, — клубничное. Стоит ли говорить, что выставление подобных товаров ближе к кассе после оповещения о надвигающейся стихии значительно увеличило прибыль?

Как продать сопутствующие товары?

Конечно, розничная торговля в сетевых супермаркетах — самый наглядный пример, однако сферы использования алгоритма выявления ассоциативных правил практически не ограничены. Большинство крупных интернет-магазинов используют алгоритм показа сопутствующих товаров, увеличивая свою прибыль и улучшая юзабилити сайта. Ряд компаний может предлагать комплекс услуг, которые часто востребованы попарно (например, шиномонтаж и балансировка колес).

Также следует отметить, что по истечении определенного периода времени тренды поведения покупателей могут меняться. Самый простой пример — выпуск на рынок новинки, которая несовместима с прежними аксессуарами. Держать руку на пульсе потребительских предпочтений, выявлять новые и проверять актуальность прежних закономерностей позволит регулярный анализ покупок клиентов. Наилучшим вариантом будет внедрение в CRM-систему специального модуля анализа.

Источник: http://blog.datasense.ru/view/kak-uvelichit-pribyl-s-pomoschyu-soputstvuyuschih/

Сопутствующие товары: что еще должно продаваться

Фото из работ конкурса «Моя витрина»

Сопутствующие товары — та часть ассортимента обувного магазина, которая всегда оказывается востребованной покупателями. Носочки, шнурки, средства для ухода за обувью, стельки — по статистике, все это пользуется вдвое большим спросом, чем сама обувь. Несмотря на это, многие владельцы магазинов пренебрегают сопутствующей продукцией, мотивируя отказ от нее нехваткой торговых площадей или неликвидностью самих товаров.

Зачем в обувном магазине нужны сопутствующие товары?

Во-первых, наличие в магазине сопутствующих товаров регламентируются п.5 «Правил розничной торговли обувью». Согласно Правилам, в торговой точке должна быть организована продажа тех самых стелек, набоек и щеток, в поисках которых покупатели часто тратят массу времени и нервных клеток.

Во-вторых, сопутствующая продукция — это тоже товар, который может принести вашему магазину 5-10% прибыли от общих продаж.

В-третьих, наличие в магазине дополнительного ассортимента привлечет к вам покупателей, которые сначала купят пару шнурков или баночку обувного крема, а в следующий раз вернутся уже за обувью и станут вашими постоянными клиентами.

Какие сопутствующие товары должны продаваться в обувном магазине?

Ассортиментный перечень сопутствующей продукции для конкретного магазина устанавливается по тем же принципам, что и для основного товара — обуви. Насколько широким может быть этот перечень — зависит от технических возможностей магазина.

Основу сопутствующего ассортимента составляет, как правило, продукция для ухода за обувью:

• крема;
• спреи;
• аэрозоли;
• щетки;
• бархотки;
• пасты;
• дезодоранты;
• восстановители цвета и так далее.

Не менее важно наличие в продаже и таких товаров, как:

• противоскользящие накладки;
• вкладыши-подпяточники;
• стельки;
• чулки-утеплители;
• шнурки;
• набойки;
• чехлы для обуви.

Особое место нужно отвести рожкам и ложкам для обуви — продукции, за которой покупатели пойдут сначала именно в обувной магазин.

Дополнительный ассортимент сопутствующих товаров

При определении перечня сопутствующей продукции важно учитывать и то, что большинство маленьких покупателей хотят быть такими же модными и стильными, как взрослые. Поэтому наибольшей популярностью пользуются те обувные магазины, в которых можно подобрать к новеньким сапожкам или туфлям подходящие по стилю и цвету сумки, ремни, зонты и даже шляпки с заколками.

Носки, чулки и колготки — еще одна необходимая часть ассортимента сопутствующих товаров, неизменно пользующаяся высоким спросом. Проходя мимо витрины с носочками, мама или бабушка обязательно задумаются, достаточен ли у ребенка запас этой быстроизнашиваемой продукции, и непременно возьмут еще пару «на всякий случай».

Витрина с игрушками в обувном магазине

Игрушки — самостоятельный вид продукции, который ни в коем случае нельзя относить к сопутствующим товарам. Расширение ассортимента обувного магазина игрушками требует серьезной аналитической работы, связанной с оценкой последствий этого шага.

Расстроенный ребенок, не получивший игрушку — это всегда неприятный эмоциональный фактор. Если финансовые возможности вашего потенциального покупателя не позволяют приобрести малышу помимо ботиночек еще и мячик или куклу, то такой покупатель пойдет в магазин, где витрины с игрушками нет. Именно поэтому важно принимать решение о расширении ассортимента игровой продукцией, исходя из контингента ваших покупателей. Либо быть готовым к тому, что мячики придется просто дарить, чтобы не потерять постоянных покупателей.

Подводя итог этой статьи, хочется еще раз напомнить, что сопутствующие товары в обувном магазине — это необходимость, которая приносит прибыль. Уделяя должное внимание анализу продаж сопутствующей продукции и работе над ее ассортиментом, можно добиться увеличения количества постоянных покупателей, а это — большой шаг к успеху магазина.

Не сбрасывайте со счетов шнурки и стельки, поскольку они — неотъемлемая часть организма под названием «обувной бизнес».

С уважением, команда VZV.su

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация — продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.

Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов. Моя цель — поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал. Я — автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.

Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!

Источник: https://www.vzv.su/polezno-znat/soputstvuyushie-tovary/

Как предложить сопутсвующий товар

Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. Наша цель увеличить средний чек. Это достигается, в том числе, за счет предложения дополнительных продуктов.

Как правило, наценка на расходники и аксессуары выше, чем на основной продукт. Это делает их реализацию важной для увеличения прибыли.

Как предложить сопутствующий товар

Что касательно нашей темы, то нам не нужно убеждать клиент что-то купить — он уже принял решение о покупке. А значит наша задача по увеличению среднего чека за счет доп продаж проще.

Хорошим инструментом является реализация сопутствующего товара — продукта, покупка которого логично происходит из основного решения.

Продажа наборов

Не нужно стараться импровизировать — к доп продаже можно начать готовиться заранее. Например, подобрать такие «допы», которые логично будут подходить к основному ассортименту.

Часто это можно увидеть в магазинах одежды. Например, на одной вешалке располагают разные вещи, дополняющие друг друга. Джинсы и футболки, брюки и рубашки и так далее. Или в магазинах бытовой техники в отделах со стиральными машинами выставляют стиральные порошки и кондиционеры для белья.

Логический способ

Пожалуй, самый простой и действенный способ доп продажи — использование выявленных потребностей при подборе основного продукта. Например, мы знаем, что клиент ищет замену продукта, который вышел из строя. Вполне очевидно, что ему проще рассказать о выгоде страховки, которая в подобных случаях снижает риски поломок и не гарантийных случаев.

Или если клиент приобретает обувь, например. Логическим «допом» будет предложение средств для ухода за обувью. Покупка подобных средств потребуется все равно, просто сейчас можно купить комплексно.

Вместе с этим покупают

Эта простая фраза, которая поможет при решении нашей задачи. Она, фраза, настолько проста, что ее просто пишут на прикрепляемых картонных маячках. Всегда легко подобрать подобную фразу:

Вместе с этим покупают…

К вашей покупке хорошо подходит…

Обычно еще требуется…

Возьмите, чтобы…

Подбирая «доп», который логически подходит к основному решению, поясняем необходимость в нем, рассказывая про выгоду такого приобретения:

Возьмите дополнительные фильтры, потому что они быстро изнашиваются

Что еще

Подобные вопросы «стимулируют» память посетителя. После того, как он определится с основным продуктом. Слыша такие вопросы клиент начинает вспоминать, что ему еще может потребоваться.

Важно — мы говорим «что еще». Формулировка «еще что-то» неверна, в ней есть подсказка — НЕТ.

Лишним не будет

Небольшие товары, такие как расходные материалы, можно продавать, аргументируя необходимость в них подобной фразой:

Дополнительные фильтры берете? Всегда пригодятся, лишними не будут

Ловушка ложного выбора

Или выбор без выбора. Мы переформулируем предложение с закрытого вопроса «хотите/ не хотите» на альтернативный — «или/ или». При этом любой выбор покупателя будет означать согласие. Ловушка ложного выбора применяется не только для продажи сопутствующих товаров:

Вам упаковку обычную или подарочную? (если упаковка расценивается как дополнительный продукт)

Для ухода за обувью обычно берут специальные средства. Возьмете набор для ухода или только губку? (если посетитель покупает обувь)

Предлагая варианты на выбор, мы исходим из предположения, что клиент изначально согласен с такой покупкой.

Кивок Салливана

Это хороший прием, часто применяемый в самых разных нишах продаж. Мы предлагаем посетителю вместе с основным продуктом дополнение, делаем плавный кивок с вопросом «берете?»:

Обычно покупая этот продукт берут еще вот это в дополнение. Берете? (делаем легкий кивок)

Страшные истории

В этом случае мы говорим не о том, какую пользу несет дополнительный продукт. Мы говорим о том, какие риски покупатель несет без такого дополнения. Например, подобным приемом пользуются при продаже дополнительной страховки покупок:

Недавно у нас брали холодильник. Покупатель решил не пользоваться нашей доставкой и попытался справиться сам. В результате новый холодильник получил несколько вмятин (если мы предлагаем в качестве дополнения платную доставку)

Предложить больше

Это прием также применяется в продажах в целом. Суть в том, что мы предлагаем продукта чуть больше. Например, если посетитель берет очиститель для воды, то предлагаем не один набор фильтров, а два-три:

С этим очистителем сразу берут фильтры. Возьмете два или три набора?

Проблемные вопросы

Мы спрашиваем о возможной сложности с дальнейшей эксплуатации. И предлагаем наше решение, которое снимает эти сложности:

Удобрения для цветов у вас есть или подберем? (если, например, продаем комнатные цветы)

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/predlozhit-soputsvuyushhiy-tovar/