Причины расширения ассортимента товаров

Планирование ассортимента, увеличивающего продажи

Бывает ли так, что отсутствие выбора угнетает Вас, а изобилие товаров или услуг, напротив, вызывает чувства растерянности и беспомощности? Несомненно, свобода выбора – это привилегия, которой мы бесконечно дорожим, и задача грамотного управленца состоит в том, чтобы найти золотую середину между необходимым и достаточным ассортиментом.

Управление ассортиментом – это не только статистика и формулы, но и психология. Знание психологии выбора позволяет избежать ситуаций, когда покупатель не хочет или не может сделать выбор. Здесь Вы узнаете, как, используя возможности ассортимента, поднять продажи и увеличить прибыльность Вашего бизнеса.

Без выбора нет выбора

Эффективность продаж во многом зависит от того, насколько потенциальный покупатель реализует свое право на выбор. Широкий ассортимент является для него своего рода гарантией того, что он сможет подобрать подходящий вариант и сделать покупку.

В свою очередь, мечта любого управленца – это ликвидный ассортимент. Но продажа только ходовых товаров сильно сокращает предложение, а вместе с ним и потребительский интерес.

Так, крупная в России сеть по продаже сотовых телефонов в рамках нового проекта запустила формат магазинов, где покупателям предлагались только ходовые модели телефонов, в общей сложности несколько десятков позиций. Казалось бы, что может быть лучше, когда на витрине выставлены только лидеры продаж? Но проект себя не оправдал, и магазины были закрыты.

Как выяснилось, проблема заключалась в том, что посетители хотели выбирать не из десяти, а из гораздо большего числа телефонов. Скудный ассортимент воспринимался как лишение права выбора. Любопытно, что при наличии выбора покупатели склонялись именно к тем моделям, которые выставлялись на витринах магазинов нового формата.

Расширение ассортимента без рисков

Расширение ассортимента должно осуществляться взвешенно и с минимальными рисками. Регулярный анализ в разрезе “товар (услуга) /объем продаж” позволит Вам своевременно выводить слабые позиции и заменять их на новые.

Например, до того, как вводить в ассортимент новые продукты питания, важно уточнить сроки их хранения, рассчитать затраты, связанные с закупкой, оценить возможные риски, если товар не будет пользоваться спросом.

В сфере услуг дело обстоит несколько проще. Так, салон красоты может смело предлагать новые услуги, если они не требуют привлечения дополнительного мастера и использования специального оборудования. В ресторанном бизнесе дополнение меню новым блюдом не повлечет за собой никаких рисков, если для его приготовления не требуются уникальные ингредиенты.

Психология выбора или больше не значит лучше

При планировании ассортимента важно учитывать и психологические особенности покупателей. Сергей Степанов в книге “Психологические шпаргалки” приводит в качестве примера интересное исследование, предупреждающее об издержках безграничной свободы выбора.

Американские ученые провели эксперимент в одном из крупнейших супермаркетов Калифорнии. Для исследования в магазине установили специальный прилавок, где посетителям предлагалось приобрести джем по льготной цене. Любой из предлагаемых сортов джема можно было предварительно попробовать.

В течение первого дня дегустации было выставлено 6 разновидностей джема. На второй день предложение возросло в 4 раза, до 24 сортов джема. В ходе эксперимента фиксировалось общее число посетителей магазина, количество людей, подошедших к прилавку, и число совершенных покупок.

Разница оказалась более, чем существенной. Из 260 посетителей, прошедших мимо прилавка в первый день, только 40% остановились для дегустации джема. Более широкий ассортимент на второй день позволил привлечь 60% из 242 посетителей.

Но наиболее интересные результаты дал подсчет совершенных приобретений. В течение второго дня джем приобрели 4 посетителя магазина (конверсия – 3%). В первый же день, когда выбор был ограничен 6 сортами джема, покупку совершил 31 посетитель (конверсия – 30%).

Предложение избыточного количества возможностей привело к снижению конверсии в 10 раз. Парадокс выбора заключается в том, что больше не значит лучше. Изобилие товаров и услуг может привести к тому, что потенциальный покупатель так и не сделает окончательный выбор.

Линейное и объемное расширение ассортимента

Управление ассортиментом предполагает не только его линейное развитие, но и объемное. Объемное расширение заключается в вводе новых позиций, являющихся сопутствующими для уже представленных. Например, рядом с чаем и кофе размещаются различные виды сахара и его заменители, а вместе с макаронами предлагаются соусы и кетчуп.

Товары можно не просто выкладывать рядом, но и сопровождать дополнительной информацией, стимулирующей покупку. Например, “этот сорт риса быстро готовится и великолепно сочетается с насыщенным пряным вкусом соуса “По-татарски””. Сам соус должен находиться в непосредственной близости.

В результате такой подачи ассортимента увеличивается вероятность приобретения и основного товара, и сопутствующего, что увеличивает среднюю сумму чека и объем прибыли, получаемый с одного клиента.

Дополнительным аргументом в пользу объемного расширение ассортимента (если подойти к нему творчески) является и то, что он превращает процесс покупки в увлекательное занятие.

Управление выбором

По мере увеличения предложения товаров и услуг аналитики все чаще говорят об усиливающейся зависимости людей от чужого мнения. Данную тенденцию можно эффективно использовать при позиционировании определенных товаров ассортимента, выделяя их как “Хит продаж”, “Товар месяца”, “Выбор лучших хозяек”, “Лучшая цена” и т.д. Такой подход позволяет подтолкнуть потенциальных покупателей к выбору.

Хорошо работает предложение рекомендуемых товаров, активно используемое в интернет-торговле. Вы также можете сопровождать некоторые позиции ассортимента списком рекомендуемых товаров с указанием информации о том, где их можно найти в Вашем магазине.

Эффективное управление ассортиментом невозможно в отрыве от стратегии развития Вашего бизнеса. Понимание потребностей потенциальных клиентов и следование им – лучший способ формирования ассортимента, увеличивающего продажи и прибыльность.

Источник: https://mindspace.ru/69-planirovanie_assortimenta_uvelichivayuschego_prodazhi/

Формирование ассортимента. Основы товароведения

Важно заметить, что одним из условий бесперебойною снабжения розничной торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей будет создание оптимального ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, кᴏᴛᴏᴩый бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.

В связи с данным формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Под формированием ассортимента понимают деятельность по подбору групп, видов и разновидностей товаров в ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙии со спросом населения, в целях более полного его удовлетворения.

Этот набор товаров позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.

Направления формирования ассортимента товаров

Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех звеньях — от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием и определяется ассортиментной политикой предприятия.

Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Цель организации в области ассортимента — формирование реального или прогнозируемою ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента — ϶ᴛᴏ количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.
Стоит отметить, что основными причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров;

Расширение ассортимента — ϶ᴛᴏ количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, появление новых товаров или новых производителей;

Стабилизация ассортимента — ϶ᴛᴏ состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);

Обновление ассортимента — ϶ᴛᴏ качественные и количественные изменения набора товаров, кᴏᴛᴏᴩый способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Стоит отметить, что основными причинами обновления будут:

• появление новых потребностей;
• замена морально устаревших товаров;
• необходимость повышения качества и конкурентоспособности;
• стимулирование спроса.

Потребителями новых товаров будут так называемые новаторы, потребности кᴏᴛᴏᴩых часто меняются;

Совершенствование ассортимента — ϶ᴛᴏ количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Материал опубликован на http://зачётка.рф
Под рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально удовлетворять обоснованные потребности разных групп (сегментов) потребителей;

Гармонизация ассортимента — ϶ᴛᴏ количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному при реализации и использовании. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных секций.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, будут спрос и рентабельность.

Спрос — ϶ᴛᴏ потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, кᴏᴛᴏᴩая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину кᴏᴛᴏᴩых влияют внешние и внутренние факторы.

К специфическим факторам ᴏᴛʜᴏϲᴙтся:

• сырьевая база производственных предприятий, кᴏᴛᴏᴩая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;
• материально-техническая база — наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;
• достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;
• специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;
• каналы распределения товаров. ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;
• методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Стоит заметить, что он будет инструментом, с помощью кᴏᴛᴏᴩого регулируется ассортимент товаров.

Товарный ассортимент

Товарный ассортимент любогооптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие:

• базовый ассортимент товаров — ϶ᴛᴏ товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, кᴏᴛᴏᴩые постоянно имеются в наличии и на кᴏᴛᴏᴩые приходится не менее 50% продаж;
• «привлекающие» товары — ϶ᴛᴏ товары, кᴏᴛᴏᴩые способны выделить торговое предприятие среди его конкурентов и кᴏᴛᴏᴩые нередко будут для покупателей показателем уровня цен;
• дополняющие товары — ϶ᴛᴏ товары, кᴏᴛᴏᴩые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового предприятия вызывает большее доверие покупателей.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. По϶ᴛᴏму при формировании ассортимента розничного торгового предприятия крайне важно учитывать вид и тип розничного предприятия.

В товарном ассортименте любого розничного предприятия выделяют следующие группы товаров:

• основная группа товаров — ϶ᴛᴏ товары, приносящие основную прибыль предприятию;
• поддерживающая группа товаров — товары, стабилизирующие доходы от продаж;
• уходящая группа товаров — товары, приносящие слишком малую прибыль или даже продаваемые с убытками;
• стратегическая группа товаров — товары, призванные обеспечить в будущем основную прибыль;
• тактическая группа товаров — товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп.

Процентное соотношение данных групп товаров в ассортименте разных розничных торговых предприятий может быть различным.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия должен создаваться не только в ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙии с видом торгового предприятия, но и с особенностями покупательского спроса населения, прежде всею, данного района, кᴏᴛᴏᴩый входит в его «торговую зону».

На процесс формирования ассортимента предприятий розничной торговли оказывают влияние демографические, экономические, социальные, национально-бытовые и природно-климатические факторы. Исключая выше сказанное, крайне важно учитывать сезонные колебания в спросе, степень приверженности вторичным культурным ценностям и т.п.

Источник: http://xn--80aatn3b3a4e.xn--p1ai/book/5283/233609/%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0.html

Формирование ассортимента товаров в магазине: анализ, управление и структура

Формирование ассортимента товаров в магазине — инструмент привлечения покупателей, увеличения продаж. Начинать процесс надо до начала работы торговой точки, обязательно управлять структурой, объемом, количеством наименований на всем протяжении торговой деятельности.

О чем вы узнаете:

Зачем нужно формировать ассортимент магазина

В основе грамотной ассортиментной политики лежат три правила:

• знать стратегические, имиджевые цели и формат торговой точки;
• уметь анализировать информацию, делать выводы;
• понимать целевую аудиторию.

Хотя обозначенные правила похожи на задачи научного работника, при практическом использовании они поднимут продажи на 30-60%. Не торопитесь выстраивать ассортиментную политику от предложений поставщиков, попробуйте способ, предложенный в статье.

Заниматься ассортиментным планированием должны профессионалы. В зависимости от штата их можно выделить в отдел закупок, включить маркетолога в штат, пройти обучение самому. При любом решении понадобятся навыки анализа целевой аудитории, структуры продаж.

Структура ассортимента товаров в магазине формируется под влиянием общих и специальных факторов. Первые — спрос, рентабельность. Вторые — финансовая, материально-техническая база, достижения научно-технического прогресса. Ее цель — предугадать пожелания клиентов, сформировать предложение, удовлетворить спрос.

В условиях жесткой конкуренции, одновременного существования нескольких продавцов похожих товаров с сопоставимыми ценами, рациональная ассортиментная политика позволяет выжить, создать конкурентные преимущества. Это могут быть оригинальная компоновка номенклатуры, предложение сопутствующих услуг, открытие сервисных центров, другое.

Основа управления ассортиментом товаров в магазине — прогнозирование и планирование. Надо принять во внимание структуру покупательского спроса с учетом мелочей (количественных, качественных, ценовых характеристик товарной позиции), уметь планировать, прогнозировать.

Сложности в работе создают:

• большое число наименований;
• законодательные акты, регулирующие работу торговых точек;
• невозможность точного прогноза потребностей клиентов;
• внезапные обновления брендов, моделей.

По перечисленным причинам ассортиментное прогнозирование и планирование краткосрочные. Следовательно, работать над номенклатурой необходимо ежедневно, собирая результаты реализации, анализируя предложения поставщиков.

Результатом работы станет:

• определение числа товарных позиций;
• расчет оптимальной стоимости каждого наименования;
• выбор объемов и структуры складских запасов;
• знание размера выручки, доли прибыли, приносимых каждым товаром;
• причины роста или снижения уровня реализации;
• выявление ассортиментного минимума, потребностей компании в новых товарах.

Разберем подробно инструменты, использующиеся для анализа ассортимента товаров в магазине.

Одним из важных инструментов облегчающих «жизнь» предпринимателю является товароучетная программа Бизнес.Ру. Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстраивать товарную номенклатуру торговой точки.
Попробуйте и узнайте больше о выгодах для вашего бизнеса с программой Бизнес.Ру бесплатно>>>

Инструменты, управляющие ассортиментом товаров в магазине

Выстраивать товарную номенклатуру торговой точки надо последовательно, переходя от одной задаче к другой:

• Определите, для кого вы работаете, вашу целевую аудиторию. Избегайте общих, абстрактных понятий: клиенты — люди среднего возраста, со средним достатком. Сделайте портрет конкретным, учитывайте социальные, личностные, финансовые характеристики, район проживания и т.д. Так прогнозируется поведение покупателя. Чем больше номенклатура, тем подробнее характеристика, точнее описание.

Пример: основные покупатели магазина одежды — мужчины 25-45 лет, работающие менеджерами среднего и старшего звена, семейные, предпочитающие покупать сразу комплект (костюм, сорочки, нижнее белье, носки). Расплачиваются безналом, приезжают на собственном авто. Из сказанного следует: магазину стоит позаботиться об обустройстве парковки, наличии терминала для оплаты картами. Кроме костюмов и сорочек, иметь в наличии галстуки, носки, нижнее белье.

• Изучите предложения поставщиков, конкурентов. Проведите сравнительный анализ информации коммерческих предложений, прайсов, интернет-ресурсов. Посмотрите специализированные издания, рекламные буклеты.
• Сравните продукцию, предлагаемую конкурентами, с вашей номенклатурой. Определите плюсы, минусы.

Пример: конкуренты предлагают товары аналогичного качества дешевле на 5-10%. Вариантов привлечь покупателей 2: снизить цены или заинтересовать дополнительными услугами. Для магазина одежды — ателье по подгонке изделий, для продуктового — возможность заказа товаров на дом.

• Проанализируйте собственный ассортимент по основным показателям: цена (с определением нижней границы стоимости), значимость позиции (первая, вторая, третья группа по объему продаж, приносимой прибыли), структура товарных запасов (принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли, на складе «паровозы» должны быть всегда!).

Разделите номенклатуру торговой точки на 2 группы: приносящие 80% выручки с высокой оборачиваемостью средств, приносящие 80% прибыли. Перебои с поставкой товаров из 2 группы приведут к снижению прибыльности магазина.

• Проанализировав динамику продаж каждой товарной позиции, долю приносимой прибыли, выручки, составьте примерный ассортимент, исключив балласт (редко продающиеся, приносящие мало прибыли товары, но занимающие место на складе).
• Изучите возможность закупки выбранных позиций, составьте ассортиментную матрицу.

Для управления ассортиментом важен анализ продаж, умение вычленить главные товарные группы, структурировать их. В этом вам поможет программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстраивать товарную номенклатуру торговой точки. Попробуйте программу от Бизнес.Ру для автоматизации работы вашего магазина бесплатно>>>

Надо определить цель работы, формат торговой точки. Ассортимент детских товаров в детских магазинах «средней руки» отличается от номенклатуры бутиков, предлагающих брендовые изделия, нацеленные на молодых родителей, которым статус важнее стоимости.

Товарные группы в формировании ассортимента в магазине

Регулировать уровень прибыли, заполняемость склада, себестоимость продукции поможет объединение номенклатуры в товарные группы по роли в структуре продаж:

• базовые: «рабочие лошадки», приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью), быстро распродающиеся, с высокой скоростью оборачиваемости денег;
• главные: привлекают посетителей, приносят до 60% «грязной» прибыли;
• редкие: импульсные покупки, формирующие имидж, заставляющие запомнить магазин;
• сезонные: вносят разнообразие в номенклатуру;
• комфортные: составляют компанию основным товарам (в магазине одежды 90% мужчин в комплект костюму возьмут галстук и рубашку).

Зная роли, меняйте ассортимент, достигая целей:

Цель	Товарные группы	Подгруппы
Привлечение посетителей, создание постоянного потока	Главные, базовые, сезонные	Известные, рекламируемые, пользующиеся доверием покупателей
Поддержание скорости, объема оборачиваемости денег	Базовые, комфортные, сезонные	Дешевые, массовые, пользующиеся сезонным спросом
Прибыль	Главные, редкие, сезонные	Новинки, эксклюзив, статусные
Удержать покупателей	Сезонные, редкие, базовые	Недорогие, сезонные, уникальные
Повысить средний чек	Комфортные, базовые	Комплексные или объемные
Воздействовать на эмоциональный фон, вызвать желание покупать	Главные, редкие, комфортные	Новинки, необычные (подарочные наборы к празднику, товары с необычной упаковкой и т.п.)
Формирование образа магазина в глазах покупателей	Главные, редкие	Известные, пользующиеся доверием

Теперь у вас в руках не просто перечень товаров, представленных в торговой точке, у вас в руках инструмент, позволяющий выполнить поставленную задачу. Вы знаете, какие товары поставить на прилавок или убрать со склада, чтобы магазин приносил прибыль. Осталось найти выгодных поставщиков.

Ситуация, когда поставщик «выкручивает руки» владельцу торговой точки, встречается часто. Выглядит она примерно так: «Хотите брать молоко «Х» по выгодным ценам? Берите всю линейку йогуртов в придачу, ну и что, что они не продаются? А мне их куда девать». Через подобные беседы проходят 90% владельцев или начальников отдела закупа.

Работа с поставщиками — найти баланс интересов торговой точки и оптового продавца. Для этого пригодятся:

• График продаж групп товаров по месяцам, кварталам. Он поможет отследить сезонные всплески-падения, выстроить очередность поставок.

Пример: поставщик молочной продукции настаивает на постоянной покупке йогуртов, которые у вас хорошо продаются только с конца апреля по октябрь. Пересмотрите объемы: во время всплеска берите больше на 25-40%, в остальные месяцы меньше на 15-20%. Годовой объем останется стабильным, а затаривания склада не будет. Графики надо сделать для всех товарных групп (подгрупп).

• ABC-анализ продаж: работая с популярными категориями, расширьте объем поставок. Глубина товарной группы зависит от объема выручки.

Пример: молоко приносит 15% выручки, увеличьте глубину: добавьте жирность 1% и 4%, топленое, консервированное. Ширину товарной группы тоже можно регулировать: «паровоз продаж» — молочные продукты, добавьте молочные десерты, сыры и т.п.

Выбирая поставщика, учитывайте его возможности, предпочтения покупателей.

Пример: в небольших городах покупатели предпочитают местных производителей продуктов. Логика проста: делают рядом, меньше консервантов, вкусно и полезно. В мегаполисе, попав под массированную рекламу, та же группа покупателей выберет известный бренд.

Когда ассортимент товара в магазине продуктов, одежды, подобран, надо оценить его эффективность. Насколько номенклатура:

• Отвечает целевым запросам аудитории торговой точки.

Пример: ваш покупатель — «белый воротничок», кроме ежедневного продуктового набора приобретающий вина, фрукты, мясные деликатесы. Перечисленные товары всегда есть в торговом зале?

• Приносит рассчитанный объем прибыли.
• Опережает вопросы посетителей при появлении новых модификаций, моделей.
• Обеспечивает базовый набор покупок.

Пример: базовая покупка — хлеб, молоко, чай, сахар, растворимый кофе. При наплыве покупателей полки с молоком пустые или нет, хватает ли 5 видов хлеба и т.д.

• Толкает покупателей чаще посещать магазин.
• Вызывает интерес нецелевой аудитории.
• Создает конкурентные преимущества среди 3-5 аналогичных торговых точек.

Чтобы сделать выводы об эффективности, ежемесячно составляйте отчеты:

• Объемов продаж не только в деньгах, но и количественных единицах. Помогает вовремя уловить снижение интереса покупателей к товарной категории, наименованию.
• Соотношения продаж за полную стоимость к продажам наименования со скидкой. Отслеживается ежедневно в периоды акций, распродаж.
• Объема продаж со скидкой. Помогает понять причины посещения магазина целевой аудиторией.
• Скорость товарооборота: помогает найти «зависшие» позиции, выявить сезонность спроса, придумать способы их реализации.

Пример: «зависли» шарфы из прошлогодней коллекции. Рассчитайте, при каких условиях покупателям новинок можно вручить подарок.

• Товарные комплекты: набор, повторяющийся в 15% чеков. За счет сопутствующих товаров увеличивают ассортимент и прибыль.

Пример: в 15% чеков обувной секции кроме обуви есть средства по уходу или чулочно-носочные изделия. Причем покупают как дорогие, брендовые изделия, так и дешевые.

• Рентабельности продаж торговой точки, категории товаров: соотношение «грязной» прибыли, себестоимости продукции, затрат на содержание торговой точки.
• Изменения в комплектах продаж — отслеживайте раз в квартал.

Пример: два года назад типовой комплект продуктов — хлеб, молоко, пельмени, майонез. Теперь: хлеб, молоко, курица, крупы. Подумайте, почему произошли изменения: повзрослела целевая аудитория, изменились ее доходы, построили рядом новый дом и т.д.

Чем больше времени потрачено на анализ, чем подробнее отчеты (не только категории, но и подгруппы, бренды), тем больше в ваших руках способов увеличить прибыль.

Источник: https://www.business.ru/article/845-kak-pravilno-sformirovat-assortiment-tovarov-v-magazine

Инструменты для расширения ассортимента

Важность расширения ассортимента сложно недооценивать, однако к нему стоит подойти правильно, с учетом множества факторов и особенностей предприятия.

О том, какие существуют методы и подходы, а также что влияет на необходимость расширения ассортимента – читайте в нашей статье.

Вы узнаете:

• Что подразумевается под понятием ассортимента товаров.
• Какие факторы влияют на расширение ассортимента.
• Какие методы расширения ассортимента существуют.

Понятие ассортимента продукции и потенциал для его расширения

Под ассортиментом товаров обычно понимают совокупность всех продуктов, которые производятся или реализуются компанией.

Управление различными группами товаров – непростая задача, требующая внимания профессионалов. Нужно регулярно анализировать широту и глубину ассортимента в соответствии с целями и задачами предприятия, корректировать его количественный состав, вовремя убирать неактуальные позиции. Важной задачей является также расширение ассортимента – его необходимость определяется сочетанием различными факторов, и задача специалистов в этой области – верно определить целесообразность.

Весь ассортимент продукции можно разделить на группы по свойствам, видам или ценам. А в целом он характеризуется определенными показателями: широтой, глубиной, рациональностью, гармоничностью, насыщенностью, устойчивостью и новизной.

Ширина – это количество представленных групп продукции. Продаете вы только одну группу товаров или же несколько разнообразных. Например, самый узкий ассортимент – это продажа только одного вида тканей (скажем, хлопка), а продажа других видов (трикотаж, шелка, швейная фурнитура) позволяет расширить ассортимент. Чем больше групп наименований, тем ассортимент шире.

Глубина, в свою очередь, характеризует наполненность ассортимента в рамках конкретной категории. Количество единиц изделий в какой-то конкретной группе, например, 200 видов цветных карандашей. Чем позиций больше, тем, соответственно, глубже ассортимент. Учитываются как цветовые вариации, так и, например, количество единиц разных размеров.

Насыщенность – это суммированный показатель всех товарных единиц в ассортименте. Используется для оценки процентного соотношения определенных видов продукции в рамках всей производимой на предприятии.

Гармоничность характеризует степень соответствия производимых товаров по их признакам и характеристикам. Определяет то, насколько едино направление деятельности вашей организации. Ассортимент, состоящий из строительных материалов, гармоничней, чем производство на одном заводе подшипников и платьев.

Рациональность позволяет проанализировать выпускаемую продукцию на предмет соответствия потребительским ожиданиям. Если ассортимент выпускаемой продукции удовлетворяет актуальные нужды покупателей и в нем отсутствуют невостребованные позиции, его можно назвать рациональным.

Устойчивость ассортимента предполагает наличие в нем стойких к изменениям потребительского спроса позиций. Обычно речь идет о базовых нуждах и товарах общего потребления.

Новизна же, в свою очередь, демонстрирует степень соответствия производимых товара современным рыночным условиям и текущим трендам. Новизна может обеспечить конкурентное преимущество, если вы производите то, до чего пока не додумались другие – но этот показатель переменчив.

Что влияет на расширение ассортимента товаров

Ситуации, в которых необходимо расширение ассортимента, рано или поздно возникают в деятельности любого предприятия. Понять, насколько изменения актуальны, поможет анализ следующих факторов.

Совершенствование технологий

Что-то новое в мире создается постоянно, важно оставаться на пике производительности, вовремя корректируя ассортиментную линейку и подстраиваясь под новинки технологий. Появление нового оборудования, модернизированных технологических стандартов и инновационных групп товаров – все это является стимулом для расширения товарной линейки на почве технологического прогресса.

Конкуренты

Здесь можно выделить два направления влияния – численное превосходство конкурентов и улучшение качества конкурентных товаров. В первом случае имеет место демпинг – заходя на рынок, многие стараются привлечь покупателя за счет снижения цен до минимально возможного уровня. Во втором же речь идет о более продвинутых по качественным характеристикам товарах, которые вынуждают других производителей пересмотреть подход к собственной продукции.

Изменение потребительского спроса

Рынком руководит покупатель – товары, которые пользуются спросом, приносят компании доход. Так что возникновение новых потребностей у потребителей напрямую влияет на необходимость совершенствования ассортимента. Для оценки этого фактора необходимо изучать аудиторию, отслеживать изменения в ее целях и потребностях, своевременно проводить опросы и исследования. Ассортимент товаров может оставаться стабильным и неизменным только в некоторых исключительных случаях, в основном же для успешного функционирования производству приходится меняться, подстраиваясь под новые вкусы своей целевой аудитории.

Свободные мощности

Иногда производственные мощности предприятия используются нерационально – например, простаивает дорогостоящее оборудование, существуют пробелы в логистических цепочках, освобождаются трудовые ресурсы. Все это говорит о возможности увеличения прибыли после оптимизации работы и совершенствования товарного ассортимента. Конечно, необходимо учитывать структуру и особенности предприятия, его специфику.

Побочная продукция

Часто у производства есть дополнительные источники дохода, которые игнорируются в силу ряда причин. Речь идет о побочных продуктах. То, что обычно списывается в расход, в половине случаев может быть использовано повторно. Зачастую эта возможность игнорируется по двум причинам: прибыли и так достаточно или же для производства и переработки товаров из расходных материалов требуется дорогостоящее оборудование.

Необходимо посмотреть, насколько эффективно будет дополнить ассортимент товарами по более низкой за счет применения таких материалов себестоимости. Расширение ассортимента компании может влиять на гармоничность ассортимента – если производимый товар находится близко к другим товарным группам, то баланс сохраняется, но, если же продукция совершенно в ином ключе – стоит внимательней отнестись к целесообразности ее производства.

Ранжирование по важности

Этот метод также называют ABC-анализом. Он основан на знаменитом принципе Парето, где 80% прибыли обеспечиваются 20% факторов. Применительно к ассортименту можно сказать, что 1/5 всех товаров приносит предприятию 4/5 всей прибыли. Следовательно, суть метода заключается в ранжировании всей продукции по данному признаку.

В категорию «А» входит двадцать процентов самых эффективных товаров – они держат предприятие на плаву и являются основными источниками дохода. Внимание к этой лидирующей группе должно быть на высоте, поскольку именно они обеспечивают успешное функционирование компании. Далее идут средние товары – 30%, обеспечивающие пятнадцать процентов прибыли, и наименее эффективные – половина всей продукции, по факту приносящая всего 5% прибыли.

Категорийный менеджмент

Этот подход подразумевает разделение всей продукции предприятия на группы товаров. Это может быть разделение по назначению, типу, виду и т. д. Группы могут быть как широкими, так и более детализированными – в зависимости от масштабов предприятия.

Примеры товарных групп: спортивная обувь, женская обувь, мужские костюмы, канцелярские принадлежности, товары для рисования, продукты питания, овсяные хлопья. Например, если предприятие выпускает молочную продукцию, то разделение может вестись по видам (творог, йогурты, молоко) или направлениям (обычная продукция и диетическая). Для каждой категории выбирается отдельный управляющий, который следит за динамикой показателей, ростом или снижением продаж, спросом покупателей на данные виды продукции.

Категорийный менеджер отслеживает эффективность каждой группы товаров и разрабатывает решения по их оптимизации, улучшению и расширению.

Ассортиментная матрица

Система, вытекающая из основных принципов менеджмента категорий, заключается в том, чтобы составить матрицу товаров, выстроив логистику процессов по производству и реализации товаров с учетом важности и актуальности каждого из них.

Ассортиментная матрица представляет собой основу для стратегического планирования. С ее помощью можно определить актуальность расширения ассортимента, оценить наполненность в конкретные сезоны и зависимость от различных факторов производства. Разная продукция имеет различный цикл жизни и по-разному нуждается в совершенствовании и реновации. Если вещь очень трендовая или сезонная (например, тетрадки с обложками популярного фильма или пуховики), то ее срок жизни сравнительно короток. Зато это открывает возможности для сезонных новинок.

Ассортиментная матрица учитывает также и ранжирование товаров: составлять ее стоит с учетом популярности определенных товарных групп и лидирующих позиций. Правильно составленная ассортиментная матрица служит основой эффективных продаж и сбалансированного товарного ряда, который интересен потребителю от и до.

Прежде чем приступать к расширению ассортимента, стоит оптимизировать существующие позиции и выявить нишу для применения разработанной стратегии.

Чтобы создать новый востребованный и прибыльный продукт, используйте матрицу принятия решений и RAMP-анализ будущей категории товара. Как их использовать, подробно рассказала редакция журнала «Коммерческий директор» в статье специального выпуска.

Сохранить бизнес-модель

Стратегия расширения ассортимента

Отталкиваясь от четырех основных показателей ассортимента (глубина, широта, гармоничность и новизна), можно выделить соответствующее количество подходов к его расширению:

• добавление новых цветов/размеров/вариаций существующей продукции;
• дополнение ассортиментной линейки сопутствующими товарами;
• расширение за счет добавления промежуточных позиций для придания сбалансированности;
• расширение за счет применения инноваций и создания принципиально новых продуктов.

Выбор стратегии зависит от цели расширения ассортимента. К данному решению предприятие могут подтолкнуть различные факторы, следовательно, и решение будет отличаться. Например, дополнение линейки новыми размерами может быть вызвано повышением интереса потребителей к данной марке или выходом на новый рынок, а расширение за счет введения в ассортимент новинок обычно продиктовано совершенствованием технологий и конкурентной средой.

Расширение ассортимента компании нередко продиктовано финансовым критерием. Дополнение уже существующей продукции более дешевыми или более дорогими товарами может быть как первым шагом к смене ценового сегмента, так и расширением с целью охвата большей аудитории.

Здесь стоит тщательно проанализировать эффективность расширения ассортимента именно таким образом, поскольку резкая смена ценовой политики может негативно сказаться на отношении покупателей к вашей продукции.

Например, если раньше это был эксклюзивный дорогой товар, то появление более дешевых аналогов и популяризация среди большей аудитории может негативно повлиять на лояльность первоначальных целевых потребителей.

Интересным подходом является расширение ассортимента с помощью введения дополнительных товаров с целью создания внутренней конкуренции. Например, запуск похожей продукции под другой маркой. В таком случае один товар перекрывается другим, а с точки зрения рынка на ваш товар приходится два или более сегмента. Также можно расширить ассортимент за счет дополнения существующей линейки промежуточными товарами для создания более комплексного подхода. Например, если вы уже продаете кисти и краски, то можно дополнить ассортимент альбомами и бумагой для рисования.

Один из подходов заключается в ориентации на дизайн. Изменение внешнего вида продукции также может расцениваться как расширение, поскольку дает покупателям выбор между различными версиями продукции. Интересной для потребителя функцией будет возможность модификации или вовсе создания уникального дизайна, что в нашу эпоху персонализированного подхода становится особенно актуальным.

Уровни расширения ассортимента могут быть различными. При расширении стоит ориентироваться на один из методов: ранжирование по важности, ассортиментную матрицу или менеджмент категорий, а также отталкиваться от факторов, определяющих актуальность расширения.

Но слишком широкий ассортимент – это тоже плохо. Ключевым словом в разработке любой ассортиментной стратегии является «сбалансированность». Только взвешенный и последовательный подход позволить четко определить векторы для развития и выбрать нужные ниши для дальнейшего наполнения новыми товарами.

Вывод

Расширение ассортимента – это дополнительные возможности для получения прибыли, реализации остатков, создания более гармоничного и продуманного товарного ряда, привлечения потребителей и повышения конкурентоспособности. Существуют различные методы расширения – ранжирование, составление ассортиментной матрицы или менеджмент отдельных категорий, а также разные подходы, основанные на развитии одной или нескольких ключевых характеристик товара.

Расширение ассортимента позволяет выйти на новый уровень, привлечь новых покупателей и повысить лояльность постоянных – главное найти правильный подход и тщательно проанализировать сопутствующие факторы.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2556-rasshirenie-assortimenta