Матрица товара что это?

Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс

«Привет, читатель. Сегодня речь пойдет об ассортименте. А если точнее о том, каким он должен быть. В любой компании ассортимент должен быть разбит на соответствующие категории и товарные группы. Это удобно как покупателям, так и сотрудникам, работающим с ассортиментом. В основе ассортимента любой торгующей компании должна лежать ассортиментная матрица – о её составлении и пойдет речь в данной статье.»

Статья получилась совсем не маленькая, но в двух словах эту составляющую работы маркетолога описать и не получится. Та что набирайся терпения.

Что такое ассортиментная матрица и с чем её едят?

Ассортиментная матрица – по сути, это некий номенклатурный перечень абсолютно всех товарных наименований, продаваемых в определенном магазине, или сети розничных магазинов (если ассортиментная матрица формируется для всей сети), составленный с учетом особенностей данного магазина (сети), а также ассортиментной политикой организации в целом.

Обобщая, составление ассортиментной матрицы – это неотъемлемая часть ассортиментной политики торгующей фирмы, вне зависимости от её организационной структуры.

В целом составление ассортиментной матрицы в розничном магазине не может быть самоцелью, а должно стать результатом формирования ассортимента для конкретно обозначенной точки продаж. Однако в любом случае ассортиментная матрица создается только после четко сформированной торговой политики и стратегии компании. В идеале, ответственным за создание и внедрение ассортиментной матрицы должен быть категорийный менеджер (менеджер отдела снабжения, закупщик), так как только он знает, где и какой товар можно закупить.

Естественно, ассортиментная матрица создается отнюдь не силами одного категорийщика. В данном процессе желательно чтобы принимали участие отдел маркетинга, ценообразования и руководящий состав, в лице коммерческого директора. Однако их роль больше сводится к обеспечению информацией по тому или иному товару или товарной группе, но решение должно быть за категорийным менеджером.

Этапы составления ассортиментной матрицы

Этап №1. Прежде чем составлять товарную номенклатуру нужно четко понимать формат, размеры и особенности магазина, для которого она будет предназначена. На данном этапе учитываются практически все факторы торговой точки:

• этажность, площадь магазина, его форма;
• его месторасположение (район, доступность покупателями, наличие конкурентов и пр.);
• социально-экономические особенности района расположения магазина;
• предположительная выкладка товара и торговое оборудование.

На основе этих данных определяется формат розничной точки (дискаунтер, магазин самообслуживания или торговля «с прилавка», её специализация и пр.). Также формируется понимание предпочтений покупателей по широте линейки. Вырабатывается позиционирование.

Другими словами, составление ассортиментной матрицы и как следствие закупка товаров, начинаются после наличия четкой стратегии и позиционирования в умах покупателей. Однако, это в идеале.

По факту, зачастую бывает, что изначально происходит закупка товаров для реализации, причем беспорядочная (лишь бы полки были забиты), а потом уже разрабатываются методики продажи её своим клиента. Что в корне не правильно, в условиях современной конкуренции.

Этап №2. Сегментируем покупателей на основе исследования текущего спроса. Данный этап позволяет понять кто наш клиент, какие у него привычки, запросы и потребности.

Определяются способы воздействия на целевую аудиторию, рекламная и маркетинговая концепции. При этом, по какому признаку созданы данные сегменты, особого значения не имеет. Основная цель здесь понять, кто является нашим клиентом и каковы их ожидания. Результатом данного этапа составления ассортиментной матрицы должен стать выбор ключевого сегмента покупателей, на который будут направлены основные усилия. Для получения такой информации можно использовать несколько способов. Как один из вариантов — опрос потенциальных покупателей.

Этап №3. Сравниваем собственный ассортимент с ассортиментом конкурентов. На данном этапе составления ассортиментной матрицы необходимо понять, кто наши конкуренты и какую позицию относительно них будет занимать наша розничная точка.

Большого количества конкурентов, в принципе не требуется, 3 – 5 будет вполне достаточно. Выбрав основных конкурентов нужно понять, какие достоинства и недостатки отличают каждого из конкурентов. Здесь же сравнивается уровень цен по ключевым товарным группам. На основе полученных данных, а также принятой собственной стратегии,  определяемся, каковы будут наши конкурентные преимущества, например глубина или широта представленного ассортимента.

Этап №4. Определяем основные группы товаров, представленные в магазине. Определившись с месторасположением торговой точки, предпочтением покупателей, глубиной и широтой ассортиментной линейкой конкурентов, формируется видение собственного ассортимента.

Исходя из общей концепции магазина, фиксируется уровень цен на основные группы товаров. Будет ли наша компания по цене выше или ниже рынка, или нечто среднее. Поняв уровень цены, мы начинаем искать поставщиков на продаваемые группы товаров.

Этап №5. Разбиваем ассортимент на категории. Пожалуй, это самая интересная часть данной задачи, по крайней мере, для маркетолога. Основываясь на предпочтениях покупателя, а также на собственных познаниях в области психологии покупателя, маркетолог начинает разбивать ключевые категории на подкатегории, а затем на отдельно взятые позиции.

Почему самая интересная? Да по одной причине, раскидывая ассортимент по категориям и подкатегориям, нужно исходить из соображения покупателя. Т.е. практически начать думать, как думает покупатель, пришедший в наш магазин. Зачем он пришел? За телевизором, чтоб огромный был, или за телевизором Samsung с диагональю 110’, цвет серый. А может ему вообще, нужен просто телевизор, и чтобы в 5000 рублей уложиться. И чтобы клиент не ушел без покупки, ассортимент магазина должен наполняться, опираясь на ключевые факторы целевого покупателя.

Этап №6. Понимание сбалансированности ассортимента компании. На данном этапе составления ассортиментной матрицы, анализируем сбалансированность товарных позиций и категорий. Сбалансировать ассортимент необходимо как по глубине, так по ширине, исходя из ключевых ролей, присущих товарной группе. Ролей у категорий товаров не так уж и много. Основные постараюсь перечислить:

• уникальные товары – работают на имидж компании, и относятся больше к товарам импульсного спроса, т.е. тех, что хватают, не задумываясь, по пути на кассу;
• приоритетные товары – позволяют обеспечить максимальную прибыль и привлечь основной поток покупателей. За такими товарами покупатель может специально прийти в наш магазин и не найдя нужного товара уйти, ничего не купив;
• базовые товары – также способны обеспечить поток покупателей и обладают высокой оборачиваемостью. За данными товарами покупатель также приходит специально, зная, что обязательно найдет то, что ему нужно;
• сезонные товары – направлены на ротацию ассортимента и привлечению новых покупателей;
• удобные товарные категории – формируют лояльное отношение покупателей.

Этап №7. Финальное составление ассортиментной матрицы, формирование итогового документа. Это заключительный этап, на котором вся информация о товаре вносится в единую базу.

Определяются дополнительные свойства (цвет, бренд, ключевые параметры, упаковка и пр.). В общем, любые данные, которые могут способствовать удобству выбора покупателем и анализу фиксируется в одном едином массиве. Просчитывается ассортиментный минимум (т.е. основа ассортимента любого магазина) для конкретной розничной точки. Стоит отметить, что дефицита по данному минимуму не должно быть в принципе. На то он и минимум, ниже только – гробик.

В конечном итоге для того, чтобы ассортиментная матрица была понятна, реально применима на практике и удобна в использовании, необходимо соблюсти три ключевых правила:

1. клиентоориентированность;
2. специфика магазина;
3. оптимизация и нюансы поставок ассортимента в магазин.

Алгоритм создания ассортиментной матрицы.

Как уже было сказано ранее, идеальная ассортиментная матрица создается под конкретный магазин, причем, магазин еще не открытый. Однако зачастую все бывает совсем иначе. Магазин уже давно функционирует, сформирован определенный круг покупателей и принимается решение, а не изменить ли нам ассортимент, ну и понеслось. Ниже представлен алгоритм создания ассортиментной матрицы, так сказать из жизни, так как довелось делать мне. По факту пришлось не начинать все с нуля, а переделывать то, что уже было когда-то сделано.

Первое, что нужно – это мелкая товарная группа, содержащая позиции, сходные по своему применению, в данном примере – это группа «рулетки». Формируется база по основным ключевым параметрам (код товара, наименование, прибыль и количество проданного товара за год, текущий остаток, розничная цена, бренд, производительность).

Второе, что делаем  — разбиваем имеющийся ассортимент по ценовым сегментам. Конечно, количество ценовых сегментов, может быть каким угодно, однако я разбивал на три равных куска (дешевый, средний, дорогой). Также определяются блоки по ключевым дополнительным свойствам.

Третье. Формируем некую матрицу представленности ассортимента в том или ином ценовом сегменте. В итоге получаем некую таблицу, содержащую ключевые данные по анализируемой группе. В данной таблице фиксируем количество позиций, данные продаж.

Четвертое. Анализируем полученные данные. В результате должно прийти понимание, какое сочетание «ценовой сегмент» / «свойство товара» насыщен или наоборот не заполнен в разрезе текущего ассортимента.

Пятое. Составляем аналогичную таблицу для выбранных конкурентов. Я лично отбирал три компании-конкурента и фиксировал по ключевым параметрам количество представленного ассортимента в их прайс-листах. Другими словами создаем аналогичную матрицу по количеству позиций для наших конкурентов.

Шестое. В соответствии с принятой стратегий компании делаем вывод о сокращении или расширении ассортимента. Также на данном этапе принимается решение о заполнении пустых пересечений сегментов.

На этом моя миссия закончилась, все данные были согласованы с категорийным менеджером и переданы в отдел управления внутренней базы данных, для внесения изменений в программу и  фиксирования позиций. Если менеджер захочет расширить ассортимент в любом из зафиксированных сегментов, программа не позволит сделать этого.

На этом, пожалуй, и закончу. Думаю, теперь, у тебя читатель, сложилось определенное понимание, что собой представляет ассортиментная матрица и какие ключевые моменты необходимо учитывать при её составлении.

Рекомендуем также прочитать ещё несколько статей:

• Как я считал оборачиваемость товара?
• Немного об основах нейромаркетинга

Вернуться в категорию «Делимся опытом»

Источник: https://blogmarketologa.ru/for-marketolog/experience/sostavlenie-assortimentnoj-matricy/

Продуктовая матрица

задача каждого бизнес-направления — продажа как можно большего количества продукции. Однако для формирования постоянного потока покупателей важно не только насколько качественен продукт, но и важен показатель его полезности для потребителей, а также проработка маркетинговой стратегии именуемой продуктовой матрицей.

Продуктовая матрица — основа любого бизнеса

Представьте, в ваш магазин или веб-сайт ежедневно заходит свыше нескольких сот посетителей. Но из 100 процентов в покупатели превращаются всего 3-5%. Вопрос: «А куда деваются остальные?»

Уверены, что около 97-95% хотят воспользоваться предложением, но их что-то останавливает. Так может это «что-то» превратить в нечто ценное, значимое и при этом недорогое?

Решение — начать пользоваться продуктовой матрицей. Это полноценная маркетинговая стратегия, помогающая выстроить с клиентами доверительные отношения, постепенно знакомя их с основным продуктом. Эта товарная матрица — основа для создания воронки продаж.

4 элемента, на которых базируется ассортиментная стратегия

Лид-магнит — первый шаг по созданию маркетинговой воронки

Начните завлекать клиента с первой минуты нахождения на сайте и помогите сделать покупку именно в вашем интернет-магазине.

Лид-магнит — ценное предложение для потенциального клиента, которое бесплатно при условии совершения определенного целевого действия. Важно, чтобы этот товар обладал такими качествами — полезность, удовлетворение потребностей и бесплатное пользование.

Польза использования лид-магнита для бизнеса и для клиента

Для бизнеса:

• Получение контактов пользователей и сбор базы данных
• Привлечение большего числа клиентов и их активное участие на сайте
• Последующее увеличение % продаж, лояльность клиентов

Для пользователей:

• Заинтересованность в компании
• Бесплатная полезная информация или вещь
• Возможность ближе познакомиться с интересующей продукцией

К примеру, ваша цель продать кухонный комбайн. Он по карману не каждому и даже если у человека есть в планах его приобрести, то решение купить постоянно отодвигается на неопределенный срок из-за возникновения более существенных потребностей. Так зачем ждать, когда посетитель решится и сделает ответственный шаг, тем более что этот шаг возможно будет совершен посредством другого способа?

• Евровид
• Теплокомплект
• Landing Page для Майтек Изолюкс

Как выражен лид-магнит в этой ситуации?

Отличным бесплатным подарком станет — электронная кулинарная книга. Да, согласны такую книгу можно скачать на другом сайте, но дайте ей привлекательное название, к примеру «35 блюд, которые сведут мужчину с ума». Благодаря такому заголовку женщины оставят контактны, чтобы получить это руководство.

Также лид-магнитом является чек-лист, опросник, тест и другие способы для обмена полезной информации на контакты  потенциального клиента.

Итог: лид-магнит пройден и следующий шаг — трипваер

Трипваер — 2-й шаг по завоеванию доверия клиента

Для того чтобы еще больше запомниться клиенту и при этом уже начать получать выгоду для себя применяют прием именуемый трипваер.

Это первый платный продукт в товарной матрице, который позволит ознакомить посетителя с продукцией приобретенной за недорогую цену.

Обратите внимание, на этапе трипваера для вас как для продавца важно не получение прибыли, а проявление интереса к товару и его качеству. Tripwire не направлен на генерацию прибыли, но устанавливает финансовые отношения с человеком.

Выгоды использования трипваера для клиента:

• повышение доверия к компании
• готовность покупать
• привлекательность цены

Выгоды Tripwire для бизнеса:

• получение лояльных клиентов
• эксклюзивное выгодное предложение, которое не встретишь у конкурентов
• стиль ведения бизнеса

Естественно, у некоторых пользователей возникнут сомнения на счет низкой стоимости продукта. Поэтому важна и правильная подача предложения, чтобы клиент не почувствовал, что это банальный развод, а выгодная сделка в первую очередь для него самого.

В качестве примера, рассмотрим все тот же кухонный ассортимент интернет-магазина. Для того чтобы продать кухонный комбайн, предложите клиенту сначала приобрести недорогой миксер, с помощью которого можно приготовить несколько блюд из ранее описанной кулинарной книги.

Если за такую символическую цену вы продадите качественный кухонный инвентарь, это наведет клиента на мысли о том, что вам стоит доверять при покупке и дорогих товаров.

Итог: трипваер – ценный элемент, который не решает проблему целиком, но подводит к рекламе основного продукта.

Основной продукт — главный товар, ради которого создается продуктовая матрица

После того, как часть потребностей клиента удовлетворена, остается убедить клиента приобрести основной продукт.

Цель продукта — закрыть боли клиента, удовлетворить его потребности и убедить вернуться обратно за новой покупкой.

При этом цена основного продукта не завышена и не занижена, является средней как при обычной продаже товара.

Преимущества использования основного продукта для бизнеса:

• привлечение целевой аудитории
• получение прибыли от заранее подогретых клиентов, благодаря 2м пройденным этапам
• заинтересованность клиентов в дальнейшем получении привилегий
• получение не только качественной, но и полезной продукции

Выгоды приобретения основного продукта для клиента:

• понимание цены за счет получения должного сервиса на пройденных выше этапах
• удовлетворение потребностей
• решение проблемы или осуществление мечты
• чувство гордости, за получение бонусов на первых этапах и осознанный выбор приобретения основного товара

Проявление основного продукта на примере

В копилке у клиента и кулинарный сборник, и качественный миксер, для полного счастья не хватает только необходимых агрегатов, собранных в одной конструкции. Таким образом, посетитель знакомится заново со своим желанием: приобрести кухонный комбайн, с которым он уверен, что приготовит необычные блюда и удивит других людей. В качестве он не сомневается, так как уже испытал на деле миксер, приобретенный по смешной цене.

Это и делает решение покупателя простым и уверенным — нужно покупать комбайн и только в этой компании.

Итог: товар продан и время подумать о максимизаторе прибыли.

Максимизатор прибыли — увеличение прибыли с одного клиента

Чтобы увеличить продажи с одного клиента, в продуктовой матрице используется метод максимизатора прибыли, который позволяет приобрести не только основной товар, но и дополнительные товары по сниженной стоимости.

С точки зрения для бизнеса максимизатор прибыли:

• возможность увеличения прибыли с одного клиента
• реализация, как основных товаров, так и сопутствующих

Выгоды для клиента с максимизатором прибыли:

• возможность приобрести дополнительные товары по доступной стоимости
• отсутствие необходимости поиска дополнительных товаров/услуг как на сайте, где совершена покупка, так и на сторонних ресурсах

Для наглядного примера максимизатора прибыли могут быть дополнительные насадки, виды терок и другое. Они идут в комплекте с кухонным комбайном. Стоимость таких товаров будет меньше, чем их цена по отдельности.

Итог: увеличивается средний чек, присутствует большая ценность за меньшую или соразмерную цену.

Благодаря созданию продуктовой матрицы выстраивается четкая стратегия реализации товара, которую тестируют, видоизменяют, подстраивают под интересы клиентов и знакомят их с продуктом не в лоб, а постепенно, подогревая интерес и желание отдать деньги.

Звоните: +7 499 404 13 02 составим продуктовую матрицу для бизнеса и вы узнаете, как мы увеличим продажи уже в первый месяц сотрудничества с нами.

Источник: https://WebArmada.ru/blog/produktovaya-matritsa/

Ассортиментная матрица в непродуктовом ритейле

Шикарно оформленные витрины, удачное размещение, отменная работа персонала и прочие «изюминки» не спасут от закрытия магазин, в котором нечего купить. И тут грешить на ошибки логистики смысла нет. Потенциальный покупатель, который не нашел желаемого товара по адекватной цене, уйдет без сожаления и едва ли захочет вернуться.

Отсюда напрашивается вывод, если формирование ассортиментной матрицы отходит на второй план, торговое предприятие будет неизбежно терять покупателей, а вместе с ними — прибыль. И если только ассортимент, наличие и цены находятся на уровне, близком к идеальному в нише, менеджер может расслабиться и отвлечься на другие насущные проблемы.

Но такой хрестоматийный вариант — редкость, хотя пути к нему известны всем и каждому:

1. Определение ассортиментной матрицы — выборка товарных наименований «в наличии», которые отвечают потребностям рынка с региональными, сезонными и прочими ограничителями.

2. Формирование ценовой политики — создание принципов ценообразования, основанных на возможностях и потребностях целевой аудитории.

3. Организация процесса снабжения — поиск поставщиков ходовых позиций, приближение по возможности реального наполнения складов и витрин к ассортиментной матрице.

4. Организация процесса пополнения ассортимента — создание схемы постоянного поддержания наличия товаров, интересных целевому покупателю.

5. Построение удобных логистических карт. Пункт больше подходит для сетевого ритейла с большим охватом.

Пользуются простыми истинами единицы и благодаря этому они оккупировали рынок. Новым игрокам выход часто кажется невозможным, но реальность показывает иную картинку. Новичок, следующий правилам, легко находит место под солнцем.

Матрица за пределами продуктового ритейла

Если бы вся торговля сводилась к поиску высокомаржинальных товаров с высоким спросом и организации канала продаж целевой аудитории, то каждый третий предприниматель бросил производство и ушел в розницу. На деле же в нишах, не связанных с продуктовым ритейлом, ассортиментную матрицу так просто не соберешь, яркий пример тому — магазины электроники.

Для продавцов электроники реалии выглядят следующим образом:

• Обновление ассортимента — высокоскоростное, как видеокарты GeForce последнего поколения.
• Цены — непредсказуемые и динамичные, как американские горки.
• Спрос — сложно спрогнозировать, флагманы недели или месяца быстро оказываются на задворках спроса и зависают на складе никому не нужные даже по цене закупки. А если учесть межвидовую конкуренцию, войну брендов, шатающую и без того нестабильный рынок розничного ритейла в электронике, и постоянные «выстрелы» аксессуарной корзины, менеджера «беспроблемного» магазина впору подозревать в наличии экстрасенсорных способностей.
• Покупательские предпочтения — сегментированы до невозможности, угодить всем удается только за счет широкого охвата модельного ряда в каждой товарной группе.
• Конкуренция — пиковая, выигрывать на географическом расположении не дает возможность удаленного заказа товара, которая, к слову, в традиционном ритейле пока применения не нашла.

На таком шатком каркасе секреты продуктового ритейла не сработают, равно как и секреты из Harward Business Review или маркетинговых гуру, генерирующих десятки сомнительных по работоспособности стратегий ежемесячно. Вот и получается, что самая востребованная стратегия участников рынка в сегменте на начальных этапах развития — «русское авось».

В переводе на ситуативное описание «авось» — это перекладывание ответственности на плечи высокооплачиваемых ЗКМ (закупщиков/категорийных менеджеров), которые, по мнению нанимателя, должны сами знать, чем торговать.

На практике «авось» иногда даже работает, особенно учитывая отсутствие толковых альтернатив. Разве объективную оценку ситуации по ассортименту и эффективности труда ЗКМ, давать не получается.

Один-два процента ЗКМ действительно понимают свою задачу и в состоянии обеспечивать торговую точку ходовыми позициями. И важно правильно выбирать приоритеты. Наличие всегда важнее цены, когда речь идет о ходовых товарах.

Продать то, что есть, всегда можно, хоть и с меньшей выгодой и не всю партию, а вот отсутствующий товар никак не продашь. Отсюда и получается, что частая отговорка ЗКМ: «Не заказал, жду поставщика с более выгодными условиями», — выливается в убытки, порой — ошеломительные.

«Смотреть в будущее» подавляющему большинству не по силам и попытки навариваться с будущих продаж в лучшем случая оказываются безуспешными и бесприбыльными, в худшем — убыточными, ибо скорость обновления ассортимента — ультравысокая.

Материальная стимуляция ЗКМ — иллюзия. Отдельно взятый специалист крайне редко прилагает усилия для достижения идеального ассортимента в своей категории. Дело в том, что львиная доля асов закупки изначально сидят на зарплате, покрывающей их потребности, и напрягать булки ради некоторой надбавки с оборота — мало кому хочется, проще «добрать» с откатов.

Доказательство тому — убогий ассортиментный ряд большинства представителей электронного ритейла. Заметьте, убогий — не значит маленький, тут дело в том, сколько товаров из наличия реально продается, и скольких продаваемых позиций в наличии нет.

Положение организации закупок в электронном ритейле выглядит не радужно, но и здесь можно разительно изменить ситуацию грамотным использованием инструментов, находящихся в открытом доступе. И самый удобный из них — «Яндекс.Маркет».

Как повысить прибыльность электронного ритейла

Для ЗКМ «Яндекс.Маркет» — палочка-выручалочка, за которую и платить не придется. Для каждой товарной категории на сервисе имеется собственный рейтинг ходовых позиций. В каждый момент времени рейтинг отражает реальное состояние покупательского интереса, пускай и с некоторыми погрешностями.

Соответственно, выставляя больше товаров, находящихся на вершине популярности, по приемлемым ценам, ритейлер повышает шансы того, что покупка будет сделана у него, а не у конкурента. И охват аудитории, активно использующих рейтинг, не важен, инструмент работает, в том числе, с группами ЦА, ничего не знающей про «Яндекс.Маркет», эффект стадности, однако.

Возможности «Яндекс.Маркет»

Ожидать от общедоступного инструмента 100% результат в деле прогнозирования продаж — глупо, а вот спрос он отражает практически с идеальной точностью. Поковырявшись с настройками можно делать выборку по регионам, что неоценимо для сетевиков.

Проще говоря, товар, стоящий во главе рейтинга «Яндекс.Маркет» не всегда становится лидером продаж, но всегда будет в первой десятке. Соответственно, этот товар выгодно иметь в наличии по адекватной цене, тогда висяком ему точно не стать.

Следующий момент, интерес аудитории к товару в сервисе «Яндекс.Маркет» рентабельности ему не прибавляет, больше того, нередко топовые товары у ритейлеров расходятся в минус к кассе. Другое дело, что отсутствие такого «магнита» в ассортименте повлечет куда больше убытки.

Да и если выйдет заполучить топовую позицию в условиях ее дефицита, то открываются практически безграничные возможности для игрищ с накрутками, все продастся, можете не сомневаться.

В масштабах торговой точки физический смысл «Яндекс.Маркет» — это поддержание наличия большего количества товаров из топа в отдельно взятой торговой точке. А дальше уже задача удержать заинтересованного покупателя, продать дороже или больше, навешивая сопутствующие товары на ходовые «магниты», как гирлянды на новогоднюю елку. Хорошая ассортиментная матрица задачу выполнит — заманит, остальное — тема отдельной статьи.

Практическое применение инструмента

Для каждой группы товаров нужно выявлять не одного, а нескольких лидеров. Количество необходимых «топов» определяется индивидуально. В идеале «топы» должны покрывать 80-90% продаж при меньшем количестве наименований.

Держать на складе 50 моделей мобильных телефонов, подобранных на основе рейтингов «Яндекс.Маркет» — сущая глупость, но и рассчитывать на самый ходовой аппарат — не лучшее решение. Соответственно масштабам бизнеса определяется золотая середина, достаточная для безусловного получения прибыли с продаж, с учетом форс-мажоров различного уровня.

При практическом применении оптимальный вариант — топ-7. Именно такое разнообразие и больших вложений не требует, и в мозгу типичного покупателя держится «про запас».

Выходит, что хороший ассортимент включает товары двух типов:

• Лидеры рейтинга «Яндекс.Маркет», являющиеся главными аттракторами и генераторами продаж;
• Аналоги и сопутствующие позиции, которые дают большую маржинальность, нежели аттракторы и генераторы оборота из первого пункта списка.

На практике оба типа всегда пересекаются. И при необходимости расширить ассортимент стартовать следует с увеличения охвата топа товаров-крючков, служащих показателем направления увеличения позиций наличия по второму типу. Больше телефонов — больше чехлов, больше компьютеров — больше комплектующих и т. п.

Важный момент, он же — подводный камень работы с «Яндекс.Маркет» заключается в том, что отказ в пользу описанного выше «авось» практически мгновенно вызовет отток покупателей.

Потому мониторить ситуацию придется постоянно, а учитывая скачки спроса в нише — чуть ли не ежеминутно, отсюда необходимость в инструменте для автоматизации процесса, ибо человеческий фактор способен сломать работающую стратегию в два счета, особенно когда закупками занимаются «наши люди».

Источник: https://www.crystals.ru/articles/assortimentnaja-matrica

Для чего нужна матрица ассортимента товаров

Под ассортиментной матрицей понимают перечень всех товарных позиций магазина, которые предлагаются к продаже с учетом его направленности и политики. В некоторых торговых точках ассортимент составляется без какой-либо системы, а в других используют ту же продукцию, что и конкуренты, но такой подход не совсем правильный. Здесь и приходит на помощь матрица ассортимента, которая помогает выбрать из множества товаров только самое необходимое.

Функции матрицы товарного ассортимента

Один из способов сформировать ассортимент магазина – стихийный. В таком случае владелец просто закупает как можно больше разных товаров, а затем разбирается, на какие из них выше спрос. Но в таком способе не учитываются индивидуальные особенности торговой точки. В итоге некоторые товары становятся невостребованными, что приводит к убыткам, особенно если продукты имеют небольшой срок годности.

Предотвратить это помогает товарная матрица. Это своеобразный каталог товаров, который для удобства представлен в табличном виде. К основным функциям матрицы ассортимента относятся:

• увеличение оборачиваемости средств;
• выявление более ходовых и прибыльных групп товаров;
• настройка работы магазина на целевую аудиторию;
• снижение остатков продукции;
• привлечение и удержание посетителей (привлечение трафика);
• создание максимально полного ассортимента, где покупатель сможет найти все необходимое (в зависимости от направленности магазина).

В идеале правильно составленная матрица товарного ассортимента позволяет сделать его таким, чтобы потребители регулярно посещали магазин и все скупали за конкретный период. Цены на товары при этом должны быть такими, чтобы владелец получал достаточную прибыль. Для понимания эффективности матрицы можно дополнительно рассчитать конверсию магазина, чтобы понять соотношение посетителей магазина к покупателям.

Как составить матрицу ассортимента

При оформлении товарной матрицы учитываются множество нюансов. Основные факторы, которые должны быть рассмотрены:

• интересы и уровень доходов целевой аудитории;
• ассортимент конкурентов;
• расположение точки продаж;
• наличие конкурентов и их ценовая политика.

Составление матрицы начинается с определения концепции для торговой точки. Здесь учитывается, потребности каких клиентов должен удовлетворять магазин и еще несколько критериев:

• район;
• площадь торгового зала;
• этажность и расположение среди других магазинов;
• пути подхода и подъездов.

С учетом этого определяется концепция торговой точки: павильон, супермаркет, гипермаркет, специализированный магазин. К примеру, компания, продающая телефоны, может иметь полномасштабный павильон, магазин только элитных моделей или небольшой киоск «у дома». Для составления товарного ассортимента, кроме этапа определения концепции, необходимо пройти еще несколько шагов.

1. Определение сегментов клиентов. Их делят на группы по уровню доходов, характеру спроса, возрасту, привычкам и пр.
2. Разделение товаров на ценовые сегменты. На этом этапе также важно учесть актуальность продукции. К примеру, если рядом студгородок, в ассортименте должны быть товары, популярные среди студентов. Это выпечка, готовые обеды, салаты и пр.
3. Разбиение товарного ассортимента на группы и подгруппы. Каждая товарная категория детализируется на уникальные, приоритетные, базовые, удобные, периодические и пр.

После разделения продукции на группы и подгруппы матрица будет готова. Для каждого товара в таблице чаще всего указывают такие данные:

• товарная группа (хлебобулочные изделия, молочные продукты и пр.);
• категория и подкатегория (хлеб подовый, молоко 3,2% и пр.);
• ценовая категория (эконом, средняя, премиум);
• локальный код;
• название позиции;
• поставщик;
• роль товара;
• данные о сотруднике, отвечающем за категорию;
• входит ли товар в минимум ассортимента (должны быть в наличии обязательно).

Матрица ассортимента товаров – удобный способ систематизировать товары и упростить работу при большом количестве продукции. С помощью нее можно также планировать обновления ассортимента и менять некоторые товарные позиции. Магазином будет управлять еще проще, если автоматизировать процесс учета товаров, в чем помогает программа UMAG. Все это поможет не просто контролировать выручку, но и значительно увеличить прибыль магазина.

Источник: https://blog.umag.kz/2019/02/19/%D0%B4%D0%BB%D1%8F-%D1%87%D0%B5%D0%B3%D0%BE-%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%BD%D0%B0-%D0%BC%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B8%D1%86%D0%B0-%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0-%D1%82/

Ассортиментная матрица товаров

Ассортиментная или товарная матрица это список номенклатурных позиций, утвержденных для обязательной продажи конкретному клиенту. Ассортиментная матрица создается с учетом формата и расположения клиента.

Формирование ассортиментной матрицы в Моби-С это дополнительная сервисная возможность для облегчения создания списка продаж товаров для выбранного клиента. Многие крупные компании формируют списки товаров обязательных или рекомендуемых к продаже в определенном формате магазина.

Формат торговой точки это общее название, категория характеризующая клиентов по каким либо параметрам. Товарная матрица это просто название списка или группы товаров собранных по какому либо признаку. После того как матрица сформирована для товаров, она так же присваивается клиенту.

Агент при посещении клиента видит в списке товаров подсвеченные синим цветом товары рекомендованные для продажи данному клиенту в разрезе форматов торговых точек.

В Российском маркетинге помимо названия «ассортиментная матрица» можно встретить такие её названия: товарная матрица, матрица товарного ассортимента, матрица товаров.

Пример ассортиментной матрицы

В Моби-С используется создание ассортиментной матрицы товара и привязки к клиентам с использованием форматов торговых точек. Задается несколько форматов. Каждый формат содержит свой список товаров. Клиенту может быть назначен только один формат торговой точки.

Шаг 1 Создаем список форматов торговых точек

Форматы торговых точек

Кафе

Павильон

Палатка

Супермаркет

 Шаг 2 Матрица товара, распределяем товары по форматам ТТ. Один товар может находиться в разных форматах. Обратите внимание Товар 3 может продаваться в как в канале Палатка таки и в канале Супермаркет.

Номенклатура	Формат торговой точки
Товар 1	Палатка
Товар 2	Супермаркет
Товар 3	Палатка
Товар 3	Супермаркет

Шаг 3 Присваиваем клиенту формат ТТ. Один клиент — один формат.

Контрагент	Формат торговой точки
Клиент 1	Палатка
Клиент 2	Супермаркет

Так в результате будет выглядеть наша ассортиментная матрица.

Контрагент	Номенклатура
Клиент 1	Товар 1
Товар 3
Клиент 2	Товар 2
Товар 3

При выборе клиента Клиент 1 в списке товаров, товары входящие в тот же формат торговых точек что и клиент, будут подсвечены синим цветом.

Формирование ассортиментной матрицы и её использование в Моби-С

В этом видеоролике я покажу вам как в программе автоматизации мобильной торговли Моби-С создать товарную матрицу и как её можно использовать.

Для Моби-С формирование товарной матрицы находиться в диалоге Настройка форматов торговых точек модуля интеграции. Процедура задания матрицы товара аналогична описанной выше. Создаете форматы ТТ, распределяете товары и назначаете клиенту свой формат ТТ.

После того как вы создали ассортиментную матрицу её можно использовать для целей автоматизации мобильной торговли. Товарная матрица загружается в КПК в момент выполнения запроса Полная загрузка.

Создайте любой документ. Выберите клиента для которого настроена товарная матрица. Перейдите на вкладку Товары. Нажмите кнопку выбора фильтра (кнопка с воронкой, слева в верху над списком товаров). В открывшемся диалоге выберите пункт Присутствует в канале продаж.

После использования этого фильтра в списке товаров останутся только товары из ассортиментной матрицы.

Плановая матрица

Плановая матрица это расширенный вариант функции ассортиментной матрицы. Основное отличие, это фиксация изменений матрицы во времени. С помощью данной функции вы сможете назначить для клиента различную ассортиментную матрицу товаров на каждый день и у вас будет история изменения этой матрицы. Плановая матрица имеет приоритет над матрицей заданной через форматы торговых точек. Если заданы оба типа матриц, то на мобильном устройстве будет отображаться только товар из плановой матрицы.

Источник: https://mobi-c.ru/matrix.html