Организация системы автоматизации продаж

CRM для автоматизации отдела продаж компании

По исследованию CRMSimplified Blog, 75% менеджеров утверждают, что использование CRM-системы помогает им продавать больше, чем когда они работают без программы по-старинке. Но почему? Во многом благодаря тому, что CRM автоматизирует работу с клиентами. Давайте разберемся, что такое автоматизация и как автоматизировать продажи с помощью CRM.

I. Что такое автоматизация продаж
II. Что можно автоматизировать в отделе продаж?
1. Автозаполнение документов и писем
2. Автопостановка задачи при выполнении условия
3. Отправка SMS клиентам
4. Отправка писем клиентам
5. Создание заявки по условию
6. Автоматический расчет стоимости
7. Наполнение сделки продуктами
8. Смена ответственного по клиенту/сделке

Что такое автоматизация продаж

Автоматизация продаж — это такая организация работы с клиентами, когда многие однообразные процессы автоматически выполняются при помощи специальной программы. Благодаря этому сотрудники не тратят время на рутинные задачи и могут больше сил посвятить клиентам и сделкам. Кроме того, когда умная программа берет на себя часть вашей работы, исключается человеческий фактор: машина не ошибется и не допустит опечаток.

Для отделов продаж такой программой является CRM. Мы уже разбирали, что это такое, а теперь сосредоточимся на деталях: какие именно процессы автоматизирует CRM-система и как это помогает упростить работу?

Итак, почти все CRM позволяют автоматизировать постановку задач при наступлении определенных условий (пришла заявка с сайта — у менеджера появляется задачка «Позвонить клиенту»). Но наиболее продвинутые системы умеют автоматизировать почти любые процессы на каждом этапе сделки:

Этот список можно продолжать долго — вплоть до того, что CRM сама отследит дату окончания договора и напомнит менеджеру продлить его, то есть совершить повторную продажу. Благодаря этим нехитрым функциям вы не просто экономите время, вы еще и зарабатываете больше.

Анастасия Орибе-Смирнова, руководитель отдела продаж SalesapCRM:
— Компания одного из наших клиентов хорошо работала по первичным продажам, но с повторными была беда. Менеджеры забывали напоминать об оплатах, предлагать дополнительные продукты, вовремя не отправляли счета на повторные оплаты. Потом внедрили CRM и настроили автоматизации:

1. Автоматическое напоминание менеджеру позвонить клиенту через месяц и предложить дополнительные продукты или услуги
2. Напоминание клиенту по sms о следующей оплате
3. Автоматическая рассылка клиентам sms с предложением акций

В итоге через 3 месяца количество повторных продаж в компании выросло на 32%.

Какие еще процессы можно поставить на автомат, расскажем на примере автоматизированной системы продаж SalesapCRM.

Назад

Автозаполнение документов и писем

На составление договоров, счетов и коммерческих предложений уходит много времени и нервов. Одна ошибка или опечатка — и почти всю работу нужно делать заново. В CRM подготовить документы и письма можно в один клик! Для этого нужно всего один раз создать шаблоны и проставить в них специальные метки — вместо них программа автоматически вставит индивидуальные данные по каждому клиенту и сделке.

Анастасия Орибе-Смирнова, руководитель отдела продаж SalesapCRM:
— Очень легко создавать коммерческие предложения: просто заполняете карточку сделки в CRM, указываете данные клиента и нажимаете на одну кнопку. Автоматически создается документ, в котором указано предложение, цена, условия. Останется только скачать и отправить клиенту.

Так создаются документы по шаблону в SalesapCRM. Добавьте новый документ в карточке сделки и отправьте его клиенту на почту прямо из программы.

Назад

Автопостановка задачи при выполнении условия

Чтобы не забыть ни единой мелочи, настройте CRM так, чтобы она сама напоминала вам и вашим сотрудникам о разных задачах: отправить письмо, перезвонить, выставить счет. Как это работает?

Автоматическая постановка задач незаменима и в том случае, если сотрудники часто забывают перезванивать клиентам.

Анастасия Орибе-Смирнова, руководитель отдела продаж SalesapCRM:
— Например, ваша компания активно работает с исходящими звонками. Чтобы сотрудник не потерял клиента, делаем автоматизацию: если сотрудник не дозвонился, то он ставит в карточке сделки CRM статус «Недозвон», и тогда программа автоматически создает ему задачу «Перезвонить клиенту через 2 часа».

Да и в других ситуациях автоматизация здорово помогает. Например, клиент регулярно задерживает оплату. Тогда вы настраиваете CRM таким образом, чтобы за неделю до истечения срока услуги менеджеру автоматически ставилась задача позвонить клиенту и выставить счет на новую оплату.

Вы легко привяжете автоматическую постановку задач к любым датам: программа напомнит вам об истечении срока договора, о дне рождения клиента или о том, что вы давно не контактировали с покупателем.

Таким образом можно автоматизировать что угодно. Например, чтобы программа автоматически напомнила вам ответить на важное письмо. Главное — сначала настроить соответствующий сценарий в настойках:

Как настроить напоминание о действии в SalesapCRM

Назад

Отправка SMS клиентам

Это удобная автоматизация для информирования клиента о заказанных им услугах и товарах.

Например, клиенту салона красоты накануне его визита можно автоматически отправить sms: «Напоминаем, что завтра в 12:00 мы ждем Вас на стрижку в салон такой-то».

Такой сценарий в CRM «завязан» на определенной дате: вы настраиваете программу, чтобы она отправила сообщение определенного содержания за определенное количество дней/часов до запланированного события.

Таким же образом можно уведомлять клиентов и о статусе заказа. При этом условием для отправки сообщения будет наступление определенного этапа сделки.

Анастасия Орибе-Смирнова, руководитель отдела продаж SalesapCRM:
— Если заказ доставлен и клиенту пора его забирать, то переводим сделку на этап «Доставлено». Клиенту автоматически отправляется SMS типа «Ваш заказ доставлен в пункт выдачи по такому-то адресу. Подробности уточняйте по телефону такому-то».

При этом текст sms можно персонализировать: CRM сама добавит в сообщение имя клиента, название товара, город и т.д.

Так выглядит настройка автоматической отправки sms о статусе заказа в SalesapCRM: когда сделка переходит на этап «Доставлено», клиент получает sms.

Таким же образом можно отправить клиенту уведомление об истечении срока его договора, об этапе обработки заказа, о выгодной акции и т.д.

Назад

Отправка писем клиентам

Из CRM автоматически отправляются не только sms, но и email. Если в sms можно отправить короткое послание, то в почте — развернутый текст.

Например, при создании заявки в системе клиенту автоматически отправляется договор. Причем программа сама находит нужный шаблон, подставляет в него имя клиента, название компании и другие данные. Текст договора вставляется прямо в тело письма.

Так настраивается автоматическая отправка договора по шаблону при создании заявки в SalesapCRM

Также условием отправки письма можно сделать изменение статуса заявки и сделки, наступление определенной даты (например, через 1 неделю после последнего контакта с клиентом) и т.д.

Назад

Создание заявки по условию

Если раньше заявки от клиентов могли поступать только по телефону, то сейчас они сыплются на голову менеджера еще и с сайта, почты, соцсетей. В идеале сотрудник должен обрабатывать их и фиксировать в одном месте. Но по факту менеджеры записывают заявки на стикере, в блокноте, в Excel или вообще нигде — о них забывают. И компания теряет клиентов.

Чтобы предотвратить это, можно интегрировать CRM с почтой, IP-телефонией, сайтом, соцсетями. Тогда программа будет автоматически захватывать заявки из разных каналов, сразу создавать отдельный контакт и заявку, а также ставить задачу менеджеру. Например, вот как это работает с сайтом.

Анастасия Орибе-Смирнова, руководитель отдела продаж SalesapCRM:
— Если у вас есть сайт, можно сделать на нем форму захвата заявок, и, когда клиент оставит на сайте свой запрос, в CRM-системе будут автоматически формироваться новые заявки для обзвона. При этом в карточках заявок сразу будут указаны контакты клиента и его запрос.

Как выглядят новые заявки, полученные с сайта, в SalesapCRM

Назад

Автоматический расчет стоимости

Благодаря CRM-системе менеджеру больше не придется вести расчеты самостоятельно и перезванивать клиенту, чтобы назвать сумму сделки. Программа сама ее рассчитает, пока вы разговариваете с клиентом по телефону. Для этого надо всего лишь заранее настроить в CRM-системе формулу расчета стоимости ваших услуг.

Как сделать автоматический расчет стоимости сделки в SalesapCRM. Здесь сумма сделки рассчитывается по формуле: работа копирайтера*количество текстов+работа дизайнера*количество коллажей.

Назад

Наполнение сделки продуктами

Чтобы рассчитать стоимость сделки, в нее нужно добавить продукты. В некоторых случаях даже этот процесс можно автоматизировать.

Анастасия Орибе-Смирнова, руководитель отдела продаж SalesapCRM:
— Если есть клиенты, которые берут постоянно определенный продукт, можно сделать автоматизацию: если сделка переведена на этап расчета, то в нее автоматически подтянется этот продукт, создается счет и рассчитается сумма сделки.

Назад

Смена ответственного по клиенту/сделке

Часто при работе с клиентом нужно заменить ответственного сотрудника на определенном этапе воронки продаж. Например, в таких случаях:

1. Ваш отдел продаж поделен на специалистов холодного обзвона и опытных продажников. Сначала над заявками работают первые, а, например, при переходе на этап демонстрации продукта сделка передается вторым.

1. Если менеджер меняет статус сделки на «Есть проблемы», то ответственным назначается руководитель отдела продаж, чтобы разрулить конфликт и не потерять клиента.

1. Если сумма сделки выше определенного уровня, то назначается более опытный менеджер. В этом случае речь уже идет о вип-клиенте, и к нему нужен более ответственный подход.

Конечно, можно в ручном режиме менять ответственного — просто устно передать клиента другому специалисту. Но тогда в случае возникновения проблем можно не найти концов: кто именно не позвонил клиенту и забыл напомнить ему об оплате? Кого наказывать? Куда проще доверить смену ответственного менеджера программе. Она автоматически укажет нового сотрудника в карточке сделки, и руководитель всегда будет знать, кто ведет каждого клиента.

Так настраивается автоматическая смена ответственного в SalesapCRM. Если сумма сделки превышает 100 000 рублей, ответственным назначается руководитель.

Как видите, автоматизация отдела продаж поможет продавать больше и упростит жизнь работникам. Если хотите узнать, как вы можете автоматизировать работу своего отдела продаж, закажите обратный звонок. Наши менеджеры вам перезвонят и ответят на все вопросы.

Назад

Дмитрий Родимов

Источник: https://salesap.ru/blog/crm-dlya-avtomatizacii-otdela-prodazh/

Автоматизация процессов продажи товаров

Эффективность деятельности любого предприятия определяется качеством и объемом сбыта производимой им продукции.

Торговля – сложная последовательность процессов, включающая: фиксацию заказов, регистрацию клиентов (текущих и потенциальных) и учет продаж, оценка всех полученных сведений и принятие грамотных управленческих решений.

И здесь поможет автоматизация продаж, т.к. на практике получение полной информации бывает не совсем отлажено, тогда сбытовыми процессами становится сложно управлять, и работа предприятия будет малоэффективной.

Недостаток данных (кому, сколько, по какой цене и т.д.) приводит к невозможности проведения маркетинговых мероприятий, прогнозирования и принятия грамотных управленческих решений.

Поэтому качественная обработка больших массивов информации, поступающих в отделы продаж, невозможна без внедрения специальных программ. Широкое распространение как инструмента, увеличивающего эффективность предприятия и масштабирования деятельности розничной торговли, получила автоматизация процессов продажи товаров.

Какие задачи решает автоматизация продаж?

• Во-первых, снижение временных затрат. После построения определенного алгоритма в дальнейшем потребуется только мониторить и корректировать его работу. Это позволит оптимизировать рутинные операции, а также сократить потери рабочего времени.
• Во-вторых, масштабирование и увеличение объема перерабатываемых данных. В случае, когда деятельность компании имеет большие объемы, производить учет без потерь автоматически гораздо эффективнее, чем вручную.
• В-третьих, полнота обработки базы клиентов. Использование CRM-систем решает задачи по обработке данных, ведет подробное описание всех контактов и обязательств перед клиентами, обеспечивает доступ к информации по всем сделкам. Подробная общая база данных исключит потери при уходе или болезни, отпуске сотрудника.

Таким образом, автоматизация продаж в магазине способствует налаживанию эффективной работы предприятия, придает процессу сбыта прозрачность, функциональность и гибкость, увеличивает число лояльных покупателей, тем самым приводит к увеличению объемов продаж.

Преимущества, которые дает автоматизация продаж

Для руководства:

• защита всех данных, в том числе информации по клиентам;
• прозрачную систему отчетности;
• наличие открытого доступа к материалам для анализа и оценки текущего положения.

Для маркетолога:

• возможность оценки продуктивности маркетинговой политики компании;
• инструмент повышения уровня доверия клиентов к компании;
• возможность выделения групп клиентов, для последующего выбора и применения различных методов работы с ними.

Для директора по продажам:

• наблюдение за ходом продаж на всех ступенях воронки продаж;
• средство управления сотрудниками;
• фиксация всех клиентских обращений для оценки качества предоставляемых услуг.

Для менеджеров:

• действенный способ планирования деятельности и постановки задач;
• общая база данных, включающая все входящие заявки текущих и потенциальных клиентов;
• возможность подключения IP-телефонии для повышения объема реализации продукции, фиксирования входящих вызовов и распознавание звонящих.

Цель автоматизации процессов продаж

В проекте построения автоматизации продаж бизнеса в Москве нужно четко сформулировать цель – конечный результат, который желаете достигнуть.

Наиболее распространенная цель – увеличение прибыли.

Ресурсы

Эффективное внедрение автоматизации маркетинга и продаж требует определенных ресурсов. Рассмотрим минимальный набор, без которого нельзя запустить этот процесс:

• кадры для налаживания процесса;
• финансовые средства для приобретения и настройки инструментов и сервисов, а также на оплату услуг команды специалистов (штатных и наемных);
• непосредственно сервисы и инструменты автоматизации в бизнесе;
• временные ресурсы.

Создание команды

Для создания эффективного процесса сбыта продуктов требуются квалифицированные кадры. Как правило, используют один из трёх методов построения такой команды:

• Собственные кадры.
• Наемный консультант.
• Выведение задач на аутсорсинг для выполнения «под ключ».

В первом случае к выполнению задачи привлекаются штатные сотрудники компании. Чтобы автоматизация процессов продажи товаров была успешно внедрена в деятельность компании, организовывается проектная группа. Руководить проектом должен опытный человек, на которого будет возложена полная ответственность за решение задачи.

Во втором варианте сотрудники будут исполнять предписания стороннего консультанта или некоторые функции лягут на плечи самого консультанта. Например, некоторые консультанты оказывают услуги по выбору CRM-системы и обучению менеджеров компании. Тогда внедрение и вся настройка процесса будет выполняться работниками компании самостоятельно.

Третий, самый лёгкий способ – передача задач автоматизации на аутсорсинг. Многие консалтинговые компании полного цикла, IT-интеграторы, маркетинговые агентства подготовят индивидуально подробный план и последовательно внедрят его в бизнес.

При выборе исполнителя опирайтесь на свои нужды, бюджетные и временные ограничения.

Наведение порядка в бизнес-процессах

Автоматизация маркетинга и продаж будет эффективно настроена если вы опишите действующие бизнес-процессы. Для этого проведите детальный анализ всех шагов, связанных со сбытом. Как это сделать?

Сначала проводите инициацию – описываете все действующие процедуры в бизнесе и определяете проблемные точки.

Далее в рамках оптимизации стараетесь повысить эффективность текущих бизнесов компании, а также собрать обратную связь со стороны менеджеров и потребителей. Наконец, внедряете автоматизацию – избавляетесь от рутинных функций и доводите осуществление деятельности до машинальности.

Необходимые сервисы

Что из средств автоматизации продаж стоит применять?

Все индивидуально! Применяйте только то, что подойдет именно вам. Рассмотрим подробнее, некоторые способы, внедрение которых поможет настроить процессы сбыта продукции и увеличить объемы торговли.

CRM-система

Customer Relationship Management System – термин, в переводе означает систему менеджмента взаимоотношений с клиентами.

Содержит всю информацию о покупателях и сбыте, описание всех взаимодействий с клиентами. CRM-система дает возможность осуществлять общий анализ функционирования предприятия, контролировать работу персонала и генерировать статистические сведения, касательно торговой деятельности.

Email-рассылка

Последовательность электронных писем – действенный инструмент маркетинга, позволяющий информировать существющих и потенциальных покупателей о деятельности интернет-магазина, представлять новинки, а также увеличивать объем сделок.

Рассмотрим несколько примеров, где используется автоматизация управления продажами с помощью email-маркетинга:

• Скидки и акции: отправка клиентам писем с различными промо-кодами и купонами: скидка на товары, два по цене одного, бесплатная доставка при покупке.
• Допродажа: предложения клиентам, уже совершившим определенную покупку в магазине, купить со скидкой аксессуары или другие сопутствующие товары.
• Дополнительные бонусы и подарки: предоставление привилегий или отправка небольших сюрпризов, что повышает лояльность покупателей.
• Скрипты продаж: современные конструкторы дают возможность загружать скрипты продаж в CRM-системы, что позволяет при необходимости быстро делать корректировки и выгружать подробную информацию о результатах. Не отказывайтесь от этой функции в работе онлайн-магазина при общении с покупателями.

План: внедрение в бизнес

Чтобы внедрить автоматизацию процессов продажи товаров и услуг необходимо последовательно и планомерно выполнить все вышеописанные пункты.

Важно: в случае самостоятельного внедрения автоматизации решите, кто будет отвечать за ведение проекта. Эту функцию можно поручить проектному менеджеру, начальнику отдела сбыта или директору предприятия.

Значимую роль в достижении качественного результата играет налаженная коммуникация между всеми членами проектной группы. В случае, если служба сбыта многочисленная, будет не лишним создать из числа сотрудников команды проектный офис.

Зачастую, первые полученные результаты не полностью совпадают с поставленной целью, тогда проводят оптимизацию, улучшая показатели проделанной работы.

Следует отметить, что автоматизация, сокращая путь от поступления товара в магазин до его покупки клиентами, укорачивает все этапы розничной торговли.

Рассмотрим последовательно.

• Первичное внесение сведений в базы данных. Трудоемкая задача, выполняемая постепенно. Автоматизация достигается за счет применения: компьютеров, программ типа «Мой склад», штрихового кодирования и сканеров.
• Приемка товара. Учет полученных товаров осуществляется посредством применения сканера штрих-кода и терминала накопления данных.
• Учет товаров. Основной элемент процесса автоматизации продаж в розничных предприятиях, включающий:
• извлечение сведений о продажах из POS-терминалов;
• подготовка различных сводных показателей о сбыте продуктов и услуг, полученной прибыли, товарообороте и т.д.;
• определение популярных и не пользующихся спросом товаров;
• анализ взаиморасчетов с поставщиками;
• другие полезные действия.
• Производство. Опциональный элемент, если рассматривать розничные продажи. Этот этап имеет место в случае, если у магазина есть и производство. Система отражает объемы произведенных товаров и потраченных ресурсов.
• Маркировка продукции. Важный момент при автоматизации – нанесение штрих-кодов, этикеток.
• Реализация. Уровень автоматизации продаж очевиден на кассе в момент оплаты. Сотрудник не должен вручную вести учет, совершать математические расчеты самостоятельно, рабочее место компьютеризировано, все процессы заложены в программу. Обслуживание клиента происходит быстро, без задержек.

Автоматизация процессов продажи товаров в розничных магазинах включает контроль над: финансами, продажами, сотрудниками, продукцией, покупателями.

Оптимизация результатов

Проект завершается этапом, который включает в себя оптимизацию результатов. На этой стадии можно существенно увеличить объемы предоставляемых товаров и услуг и повысить эффективность работы предприятия.

В случае, когда руководство не устраивают показатели работы компании, которые отличаются от желаемых результатов и поставленных задач, предпримите дополнительные усилия.

Что же возможно сделать в таком случае?

• Нужно признать, что это совершенно нормальная ситуация.
• Необходимо определить “узкие места” и подумать, насколько возможно разрешить эти проблемы.

Приведем несколько самых распространенных ошибок, совершаемых при запуске автоматизация управления продажами на предприятии:

• недостаточный уровень контроля за исполнением проекта;
• неудачный или неправильный подбор партнеров;
• отсутствие проектной документации;
• неверная постановка целей команде или непонимание задач исполнителями.

Попробуйте исключить приведенные выше ошибки на начальном этапе. Корректируйте деятельность в процессе реализации проекта автоматизации.

Вывод

Существуют современные технологии, которые качественно изменят деятельность по сбыту товаров и услуг вашей компании. Автоматизация продаж – способ минимизировать рутинные операции, повысить результативность сотрудников, обеспечить рост объемов реализации продукции и прибыли компании.

При реализации этого проекта в компании следует проработать ключевые составляющие деятельности, подготовить сотрудников и кадровую структуру предприятия.

А если вы дочитали, для вас есть подарок, бесплатные материалы для создания своей воронки продаж:

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ac09f42256d5cfc635d2d39/5ac63584fd96b1a55c08e5f7

Автоматизация продаж [20 мощных идей 2019]

Продажи при правильно отстроенных бизнес-процессах давно перестали быть искусством избранных продавцов. Сегодняшние программные продукты и управленческие инструменты позволяют достичь почти полной автоматизации продаж. Расскажем, какие инструменты помогут в разу повысить эффективность работы менеджеров и добиться выполнения двойного плана по выручке.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

• Автоматизация продаж: настраиваем CRM-систему
• Автоматизация продаж: контролируем процессы
• Автоматизация продаж: 5 фишек, которые создают wow-эффект
• Автоматизация продаж: интеграция всех систем с CRM
• Автоматизация продаж: внедряем карты рабочего времени
• Автоматизация продаж: выводим все цифры на dashboard
• Автоматизация продаж: выделим основное

Первое, что важно внедрить для автоматизации работы менеджеров  — это CRM-систему. Разветвленный функционал, который несут в себе современные решения, позволяет решать множество задач по анализу, приоритезации задач, лидогенерации и управлению.

Перечислим лишь несколько направлений, по которым существенно упрощается и ускоряется работа при автоматизации бизнес-процесса и правильной настройке CRM.

Работа с базой клиентов:

• Автоматизация обновления базы по заявкам из всех имеющихся источников, если настроена интеграция CRM с вашим сайтом и лендингами;
• приоритезация задач среди продавцов со скорингом лидов;
• сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
• анализ конверсии по группам лидов;
• переписка прямо из CRM;
• эффективное и беспристрастное перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
• выставление счета и коммерческого предложения с функцией перезвона со стороны клиента;
• постановка и своевременная обработка задач для менеджеров;
• автоматизация выдачи скриптов.

Использование аналитической информации и отчетности:

• составление ABCXYZ-анализа;
• получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
• работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т. д.;
• мониторинг достижения целей (план-факт);

Контроль является 1 из 5 основных функций управления компанией. Если она не реализуется надлежащим образом, то очень скоро предприятие потерпит крах. В то же время сфера контроля в любом самом среднем бизнесе настолько обширна, что силами даже нескольких людей за всем не уследить. Обязательно что-то упустишь, примешь неправильное решение и потеряешь деньги.

Автоматизация продаж в свою очередь предполагает отчетность по 36 ключевым показателям бизнеса. Вручную на ежедневной основе получить эти данные невозможно. На помощь опять же приходит CRM-система, с помощью которой можно легко сформировать отчеты по каналам, продуктам, территориям, менеджерам, сделкам, стоимости клиента, пайплайн, текущему проценту выполнения плана и т.д.

Если вы выбрали релевантную для своего бизнеса CRM-систему, то вы можете творить с ней настоящие чудеса. Поставьте на автомат следующие вещи:

► Автоматическое заведение сделки по текущему клиенту. Если сотрудник уже контактировал с клиентом, то система сама заводит сделку и напоминает менеджеру в какой момент нужно связаться с клиентом.

► SMS о прочтении коммерческих предложений. Эта функция позволяет сэкономить время менеджера. Кроме того, она создает, так называемый, wow-эффект, когда продавец перезванивает клиенту именно во время или сразу после ознакомления с коммерческим предложением.

► Роботизированное распределение лидов в зависимости от истории коммуникации с клиентом. Подразумевается, что система может сама перераспределять лиды между менеджерами в зависимости от заданного критерия. Так, например, входящие звонки могут переправляться на сильного продавца, а исходящие на контакты достанутся среднему менеджеру.

► Заведение автоматической сделки при условии покупки автопродукта. Если вы настроили себе автоматическую воронку, сделайте так, чтобы в CRM-системе сразу после покупки сразу заводилась сделка для последующих сделок.

► Автозвонки по NPS. Вы можете посадить для замера этого показателя человека. А можете настроить автодозвон для того, чтобы замерить  рейтинг лояльности клиентов NPS.

Вся история коммуникации с клиентом должна сохраняться в CRM-системе. Такая автоматизация возможна, если менеджер и его руководитель видят объединенные цифры по проведенной над сделкой работе. При этом взаимодействие происходит через такие точки контакта, как телефон, емейл, соцсеть. Этого можно добиться за счет автоматизации процессов по интеграции данных между разными системами.

Интеграция с IP-телефонией

Интеграция с IP-телефонией при входящем и исходящем звонке выводит на экран сотруднику все этапы взаимоотношений с клиентом.

• что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
• какие деньги уже принес клиент;
• количество касаний прежде, чем была совершена сделка;
• отправленные письма;
• какие коммерческие предложения были отправлены;
• ответы клиента;
• комментарии к конкретному звонку;
• закрытые сделки и т. д.
• Помните, быстрый доступ к такой информации позволяет продавцу быстро сориентироваться в ситуации и предложить клиенту нужное решение его проблем, которое он купит.

Интеграция с емейл

Интеграция емейла с CRM-системой дает возможность не только просматривать историю переписки. Автоматизация емейл-рассылок является еще одним элементом для отказа от «ручного управления».

Любые рассылки и оповещения о новых предложениях и акциях вручную уже в прошлом. Сегодня нужно заниматься контент-маркетингом. Наиболее осознанные компании дают потенциальным клиентам полезную информацию через блог, статьи, вебинары, другие мероприятия. Существует масса конструкторов, которые сделают рассылку персонифицированной, запоминающейся, безопасной и ненавязчивой.

Карта рабочего времени менеджера – это эффективный инструмент для последующей автоматизации. В ней поминутно расписаны задачи, которые сотрудник выполняет в течение дня.

По ней вы видите, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на дополнительные и личные дела.

Для составления карт рабочего времени мы рекомендуем нанять стороннего человека. По легенде для сотрудников отдела он может быть стажером. Так вы сможете получить максимально объективную информацию о загруженности продавцов.

Карта помогает понять:

• какие функции надо передать,
• какие функции удалить,
• какие функции отдать на автоматизацию.

Если ваша CRM-система настроена правильно, то результаты работы ваших менеджеров могут автоматически отражаться на dashboard.

Dashboard — это доска (панель), на которой в ежедневном режиме выводятся/пишутся/публикуются результаты деятельности отдела. Автоматизация этого процесса позволит отображать всю информацию о текущем состоянии дел в одном месте.

Эту информацию видят, как все сотрудники отдела, так и руководитель. Такие доски за счет отображения плана-факта имеют дополнительный эффект, который выражается в стимулировании сотрудников работать лучше и продавать больше.

Итак, автоматизация продаж подразумевает, в первую очередь, внедрение CRM-системы, которая поможет сократить число рутинных операций, выполняемых сотрудниками, четко отслеживать результаты работы, формировать отчетность, не терять лиды, вести переписку прямо из системы, анализировать ситуацию и многое другое.

Внедрение CRM-системы также поможет настроить эффективный контроль продаж по 36 ключевых показателям бизнеса.
Обязательным моментом автоматизации должна стать интеграция CRM с другими системами – с IP-телефонией, емейлом, сайтом, соцсетями, программными сервисами и т.д.

Автоматизация позволяет настроить визуальное оформление ситуации по продажам. С помощью электронной панели все результаты выводятся на всеобщее обозрение. В поле внимания попадают не только общие результаты, но и достижения по каждому менеджеру.
Не упускайте возможность роста – автоматизируйте продажи.

Мы рассмотрели способы и инструменты автоматизации продаж. Этот бизнес-процесс вполне можно сделать технологичным. Эффект от внедрения – рост выручки на 30% при снижении трудозатрат примерно на 80%.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/avtomatizatsiya-prodazh/

Автоматизация отдела продаж, или как добиться взрывного роста

В отделе продаж информаия постоянно поступает в таком колличестве, что ни один среднестатистический специалист и ни один руководитель отдела продаж не в состоянии без использования программных средств обработать эту информацию в нужном объеме и при этом учесть каждую деталь, ничего не упустив.

Наша цель: на совершенно простых, наглядных примерах рассказать вам о том, как несложная автоматизация отдела продаж позволяет в кратчайшие сроки существенно повысить качество работы, облегчить анализ поступающих данных, контроль процесса продаж, планирование и, в итоге, увеличить прибыль компании.

В процессе работы отдела продаж возникает немало проблем, справиться с которыми без качественного структурирования задач и их последующего выполнения невозможно. Основные «проблемные зоны» – это:

• потеря клиентов
• утечка важной информации
• недостаточно четкое и рациональное распределение времени специалистов отдела продаж
• отсутствие системы в работе отдела продаж.

Попробуем подробнее остановиться на каждой проблеме и понять, как лучше её решить:

На самом деле, данная проблема является одной из основных причин падения продаж. Почему же уменьшается клиентская база?

Увольняется менеджер

Как известно, у многих менеджеров по продажам есть привычка «прихватывать» своих клиентов с собой при увольнении. Если в отделе продаж нет единой клиентской базы, понять, каких именно реальных и потенциальных клиентов потеряла компания, достаточно сложно. А наладить с ними контакт – тем более. 

Нерациональное ведение клиентской базы

Нередко сотрудники отдела продаж все свои записи ведут на бумажных носителях: чаще всего в блокнотах. А то и того хуже – в голове. Конечно, здорово, если у вас работают специалисты, которые в состоянии удерживать в памяти большой объем информации. Однако назвать это надежным способом хранения важных данных нельзя – через полгода мало кто вспомнит о том, что где-то кто-то когда-то что-то хотел заказать.

Невозможность анализа текущей ситуации

Клиента необходимо знать хорошо. Каждого клиента. Только в этом случае вы сможете сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться, в нужное время и в правильном месте. Для того, чтобы повысить продажи, все клиенты должны быть проанализированы и сегментированы. Каким образом это можно сделать при отсутствии автоматизированной базы? 

Решить вышеперечисленные проблемы можно только одним способом – автоматизация работы с клиентами, то есть — создать единую клиентскую базу. Причем такую, в которой будет содержаться вся информация о всех ваших реальных  и потенциальных покупателях в удобном для просмотра и поиска виде.

Узнайте возможности бесплатной программы для учета клиентов >>

Конечно, такую базу можно создать при помощи обычного Excel. Однако тогда вам нужно забыть об эффективной работе с базой и защите от потери важных данных по клиентам. Лучшим решением станет автоматизация продаж, и вот почему.

Какими преимуществами обладает автоматизация отдела продаж?

Когда вы автоматизируете работу отдела продаж, вы получаете возможность создать уникальную базу клиентов или качественно модифицировать ту, с которой привыкли работать ранее, выделить критерии, по которым ваши клиенты должны быть сегментированы.

Преимущества такого подхода видны даже невооруженным глазом:

• вы сможете обрабатывать большие объемы информации и не будете при этом ограничиваться возможностями бумаги и шариковой ручки
• доступ к информации о клиентах смогут получить все сотрудники одновременно
• разграничить доступ вы сможете самостоятельно.

Пока вы не пользуетесь инструментами, позволяющими вам вести единую клиентскую базу, рано или поздно вы столкнетесь со второй, обозначенной нами проблемой, – станете терять важную информацию. Даже высокий уровень ответственности сотрудников и наличие хорошей памяти не смогут на сто процентов защитить от этого отдел продаж.

А. Число клиентов по мере развития отдела продаж постоянно растет – заметно увеличивается нагрузка на каждого сотрудника отдела, возникает необходимость в приеме на работу новых менеджеров, увольнении тех, которые работают неэффективно.

Б. Количество сделок, которыми в отделе продаж занимается один человек, также постепенно растет. Если менеджер занимается двумя-тремя заказами, он в состоянии помнить все детали по каждому из них. Когда же сделок становится все больше, удержать в голове все тонкости становится невозможно.

В. При отсутствии автоматизации отдела продаж у руководителя также нет никакой возможности оперативно контролировать работу каждого сотрудника. В свою очередь, менеджеры не могут оперативно предоставлять данные, необходимые для анализа работы отдела и оценки его эффективности. Узнайте как эффективно использовать информацию о клиенте >>

Г. Автоматизация отдела продаж обладает существенным преимуществом – она дает возможность хранить всю историю сотрудничества с тем или иным клиентом. Без истории трудно сразу понять, на каком этапе остановилась сделка, каким образом проходили переговоры и пр. Если менеджер заболел/уволился/ушел в отпуск – сделка может сорваться.

Как автоматизация отдела продаж позволяет решить проблему потери информации?

Автоматизация отдела продаж с использованием современных CRM-систем дает возможность устранить все проблемы с потерей важной информации и одновременно систематизировать работу самого отдела, сделать ее более гибкой, функциональной и мобильной. Соответственно, повышается и уровень лояльности клиентов к компании, растет их доверие к вам как к специалистам, что и приводит к увеличению продаж.

Появляется гарантия того, что о клиенте никогда не забудут – система сама напомнит о необходимости встречи или осуществления звонка. В случае, если менеджер, работавший с клиентом, по каким-то причинам не сможет продолжать свою деятельность – клиента тут же «подхватит» другой специалист, быстро получит всю необходимую информацию по работе с ним.

Ещё одно важное преимущество автоматизации отдела продаж заключается в том, что доступ ко всей информации по работе с клиентами получает руководитель компании: он может контролировать весь процесс продаж, вовремя реагировать на возникновение проблем, анализировать текущую ситуацию в отделе и максимально оптимизировать нагрузку на каждого сотрудника.

Итак, автоматизация отдела продаж позволяет:

• Создать качественную базу клиентов, которая будет «работать» на увеличение продаж.
• Видеть воронку продаж – схему того, каким образом проходят стадии осуществления продаж, насколько слажено работает механизм в целом.
• Не терять важную информацию, всегда «держать руку на пульсе», отслеживать каждую сделку.
• Анализировать работу отдела продаж, видеть его проблемные зоны и быстро устранять их.
• Качественно оптимизировать рабочее время сотрудников отдела, существенно облегчить им работу с клиентами, предоставить всю необходимую информацию по договорам и сделкам.
• Облегчить процесс руководства отделом продаж, сделать его максимально эффективным!

Не стоит пугаться такого устрашающего термина как «автоматизация». Современные разработки позволяют автоматизирвать бизнес практически мгновенно.

 

Онлайн — программа Класс365 позволяет обойтись без длительного периода внедрения и обучения персонала. Для начала работы необходимо зарегистрироваться и получить ссылку для входа в аккаунт. В итоге, на регистрацию и освоение уйдет всего 15 минут! 

Какие возможности есть у онлайн-программы Класс365 для автоматизации продаж:

• Автоматическая выписка учетных документов: счетов, договоров, актов
• Распечатка и отправка по почте документов прямо из системы
• SMS и email рассылки для эффективного воздействия на клиентов
• Возможность комментировать каждый нюанс сделки прямо в карточке контрагента
• Присвоение статуса каждому клиенту (потенциальный, постоянный и.т.д.)
• Отчет по продажам за период
• Оценка эффективности работы каждого менеджера

Не стоит бояться перемен! 

Подключайтесь к Класс365 сегодня и получайте на 30% больше заказов!

Источник: https://class365.ru/uchet-tovarov-uslug/avtomatizatsiya-otdela-prodazh

5 инструментов для автоматизации отдела продаж

Продажи — один из самых сложных и стрессовых элементов любой бизнес-системы. Именно отдел продаж поможет удержать компанию на плаву даже в самые сложные периоды, и он же с легкостью ее потопит, когда этого никто не ожидает. Поэтому, если в отделе продаж есть дыры, то их рано или поздно ощутит на себе вся компания.

Есть много элементов построения сильного и непотопляемого отдела продаж. Сегодня мы говорим об одном из главных — автоматизации.

Зачем нужна автоматизация отдела продаж

Когда компания только развивается, поток клиентов небольшой и отдел продаж состоит из двух-трех человек, тратить время и ресурсы на автоматизацию их работы кажется лишним. Но когда необходимость станет действительно острой, сделать это быстро и без потерь уже намного сложнее.

Многие компании до поры до времени даже не задумываются об автоматизации, доверяя лишь ручным действиям и таблицам Microsoft Excel. В лучшем случае, Google Таблицам. Тем самым руководители полностью перекладывают успех продаж на плечи менеджеров, и далее все зависит исключительно от их внимательности и ответственности. А меж тем, простые действия по автоматизации, которые можно выполнить за день, способны избавить от многих проблем отдела продаж, таких как:

• потеря информации и клиентской базы — нередко менеджеры уходят из компании, прихватив с собой часть клиентской базы. Если у вас нет единого хранилища информации, вы потенциально подвержены такому риску;
• нерациональное распределение времени менеджеров, много рутинных задач. Когда сейлзы тратят свое время на бесконечное заполнение таблиц и отчетов, им некогда заниматься основной работой — продавать;
• нет анализа эффективности как отдела в целом, так и каждого менеджера в частности;
• нет системного подхода и контроля. Если нет контроля и четко прописанных регламентов, в отделе будет царить хаос, который ни к чему хорошему не приведет.

Сведите влияние человеческого фактора к минимуму, и тогда ваш процесс продаж будет напоминать воронку, а не дырявый дуршлаг, из которого постоянно вываливаются лиды, по разным причинам так и не дошедшие до покупки.

Инструменты автоматизации

Если вам кажется, что для автоматизации отдела продаж достаточно внедрить CRM, то вы ошибаетесь. Да, CRM-система — это необходимый, но далеко не единственный инструмент, который поможет отделу продаж работать в разы эффективнее.

Представляем вам свой ТОП инструментов для автоматизации отдела продаж.

Мы протестировали каждый из них, и наши сейлзы ежедневно используют их в работе.

1. Интеграция коллтрекинга и CRM

Необходима, если вы работаете со звонками. Позволяет автоматизировать бизнес-процессы, контролировать менеджеров и рационально распределять их время.

сделки и контакты создаются автоматически, по факту звонка. Менеджерам не нужно тратить время на заполнение таблиц, они не смогут ничего забыть или упустить;

задачи также создаются автоматически и распределяются между сотрудниками по мере их загруженности. Если контакт и сделка уже есть в системе, то созданная задача прикрепится к ответственному менеджеру;

все данные о рекламном канале, кампании и ключевом слове передаются в систему автоматически.

У современных сервисов коллтрекинга есть готовые решения интеграции с популярными CRM-системами. Они настраиваются в несколько кликов. Мы используем интеграцию Ringostat и Pipedrive, которую изначально делали «под себя», а сейчас она доступна абсолютно всем нашим клиентам.

2. Платформа для управления проектами

Нужна, если в компании взаимодействуют несколько отделов. К примеру, у нас это сейлзы и отдел технической поддержки — менеджеры по продажам ставят задачи саппортам на подключение новых проектов и контролируют их выполнение. Для этих целей мы используем ПланФикс — достаточно удобная и многофункциональная платформа для создания системы управления предприятием.

У интернет-магазина могут таким образом взаимодействовать совершенно другие отделы: те же сейлзы и бухгалтерия или склад. Можно сделать шаблонную задачу, которая будет включать весь процесс продажи — от момента заключения сделки до отправки товара клиенту и уведомления всех ответственных.

В чем профит?

• к задаче подключены все исполнители, участники и аудиторы. Настраиваются сценарии и автоматические уведомления. К примеру, для интернет-магазина можно настроить автоматическое уведомление об отправке — когда товар отгружен, задача переходит в статус «Отправка», а клиент получает автоматическое уведомление о том, что его заказ в пути.
• все задачи находятся под рукой — исполнители получают напоминание о дедлайнах, а руководитель видит загруженность каждого менеджера и объем выполненной работы.

Источник: https://startpack.ru/articles/5-instrumentov-avtomatizacii-prodazh