Какие бывают продажи классификация?

В этой статье:

Глава 7. Типы и формы продаж

Какие бывают продажи классификация?

Продажа—это товарно-денежный обмен междупокупателем и продав­цом, в ходекоторого продавец представляет товарв целях заключения сделки.

Рекомендуем!  Этапы построения отдела продаж

Типпродажи —совокупность действий продавца ипокупателя по реали­зации товара,объединенных целью покупки товара ихарактером сделки.

Тип продажи зависитот нескольких условий:

• места встречипродавца и покупателя;

• характераконтакта между продавцом и покупателем;

• размера площади,на которой проводится продажа товаров;

• дистанции,разделяющей стороны во время продажитовара (непосред­ственный контактили дистанционная реализация товара сприменением раз­личных форм передачиинформации о товаре и сделке);

• типа клиента(индивидуальный клиент, покупающийтовар для собствен­ных нужд и за своиденьги, или профессионал, покупающийтовар для своего предприятия или дляреализации другим лицам).

Приэтом одни продажи происходят благодаряпрофессионализму персо­нала продавца,другие — хорошему качеству материальногообеспечения (инфраструктуре) продаж.

Кроме того, типпродаж зависит и от объекта продаж —товаров.

• потребительскиетовары;

• продукцияпромышленного назначения (сырье,оборудование, полуфаб­рикаты);

• услуги.

Учитывая сказанное,можно выделить основные типы продаж:

Оптоваяпродажа товаров крупными партиями сосклада поставщика-производителя илисклада посредника клиентам, имеющимсвоей целью пере­продажу товаров.

2. Мелкооптоваяпродажа товаров мелкими партиямиклиентам, имеющим своей целью дальнейшуюреализацию товара населению либо длясобственных нужд (производственных илиличных);

3. Транзитная продажа товаров черезпосредников в основном крупными партиямиклиентам, имеющим своей целью дальнейшуюперепродажу товаров. При этом посредникможет как участвовать в расчетах, таки не участвовать (рис. 7.1).

Поставщик Посредник Покупатель

Рис.7.1. Пути движения денежных и товарныхпотоков _________ денежные потоки; -товарные потоки

4.Розничная продажа товаров осуществляетсяединично или необходимым Iвесом, либо количеством клиентам(населению), которые покупают этот товарjдля потребления.

Типы продажучитываются при формировании оптимальнойсхемы дове­дения товара до покупателя.

7.2. Этапы продажи товаров

1 Прием клиента и установление контакта
2 Выявление потребности клиента в товаре или услуге
3 Представление товара (аргументация необходимости покупки и демонстрации товара)
4 Осуществление продажи

Рассмотрим болееподробно каждый из этапов.

Этап 1 — приемклиента и установление контакта. Принепосредственном контакте энтузиазми энергичность продавца может создатьблагоприятную атмосферу для установленияхороших отношений с клиентом. Поэтомупродавец должен иметь соответствующийвнешний вид. Кроме того, обстановка, вкото­рой совершается сделка, должнабыть располагающей: продавец долженвыра­жать заинтересованность в решениипроблем покупателя и оказыватьконсуль­тативную помощь, даваянеобходимые разъяснения и предлагаявозможные ва­рианты ответов навозникающие у покупателя вопросы.

Наихудшее впечатлениепроизводит дискредитация в глазахклиента тем или иным образом своегопредприятия или конкурентов.

Продавец долженс уважением относиться к клиенту. Когдаклиент входит в офис либо магазин,продавец товара должен приветствоватьего, обращаясь к нему по имени, отчеству,если знает их, если не знает — тодоброжелательной улыбкой.

В установленииконтакта важную роль играет интерьерпомещения, где принимают клиента. Вроскошных помещениях клиент со среднимдостатком чувствует себя неуютно изачастую по этой причине отказываетсяот сделки. Но нельзя принимать клиентаи в неприспособленных, грязных помещениях.

Клиент предприятиярозничной торговли (магазина) долженощущать го­товность продавца помочьему в выборе необходимого товара (но ненавязчи­вость). Навязчивость продавцаприводит в большинстве случаев к отказуот по­купки и от дальнейшего посещенияэтого предприятия (магазина).

Пример.В одном из московских магазинов женскойодежды ввели прави­ло, в соответствиис которым продавец встречал покупателяу входа в секцию и спрашивал о егопотребностях, сопровождал его к товаруи, не дожидаясь вопросе», давал разъяснения.Такое повышенное внимание сталоотпугивать кли­ентов. Оборот уменьшилсяпочти в два раза. Руководству магазинапришлось носить коррективы в организацииреализации товаров.

Следуетучитывать и то, что имидж товара можетвлиять на имидж пред приятия. Если клиентидентифицирует товар и предприятие,которые вызывает у него негативныеассоциации, то доверие к этому предприятиюу клиента резко уменьшается.

Такимобразом, первостепенное значение наэтапе 1 имеет эмоциональноевосприятие клиента» продавца, а нетовара, который он продает.

Этап2 — выявлениепотребности клиента. Продавец(поставщик) под­черкивает желаниеудовлетворить потребности клиента, ноне навязывает кон­кретный товар.Приемы выявления потребностей разнообразныи зависят от многих факторов, классификациюкоторых дал Ж. Ф. Кролар в своей системеSABONE:

безопасность—спокойствие, приносимое клиенту услугойили товаром, которые прочны и надежны(привлекательны также послепродажноегарантий­ное обслуживание);

привязанность—«верность» товарной марке, предприятию,где возможна покупка товара со скидкойи т. д.;

комфорт—технические параметры товара,обеспечивающие удобство, котороеприобретается с покупкой товара, (т.е.увеличение свободного времени, улучшениедизайна в доме, легкость содержанияпокупки в порядке, удобство в обращениии т. д.);

гордость—стремление потребителя выделиться наобщем фоне, т. е. чем-то отличаться отдругих (поэтому покупка должна бытьуникальной и доро­го стоить, чтосоздаст определенную репутацию клиенту);

новизна—то, что привлекает клиентов, любящихновшества; продавец должен быть хорошоосведомлен о таких клиентах и информироватьих о новых необычных товарах;

экономия—один из самых важных факторов, хотязачастую цена не иг­рает важной ролив выборе товара или услуги, она можетбыть движущей силой при продаже.

Результатомэтапа 2 является определениепродавцом потребности клиента. Иногдау клиента нет явно выраженной потребностив конкретном товаре или услуге. В этомслучае задача продавца — ненавязчивозаставить клиента совершить шаг отнеосознанного желания кпокупкеопределенного товара. Способы достиженияэтой цели различны. Например, еслипродавец знаком с клиентом, то можетзадавать второстепенные наводящиевопросы, выразить го­товность помочьв разрешении его проблем. Тем самымпродавец поэтапно формирует у клиентаощущение потребности в том или иномтоваре (услуге).

Навозникновение потребности оказываютвлияние и внешниепо отно­шению к предприятию факторы:

• размерсредств, которыми располагает клиентна момент возникновения потребности;

• представлениео предприятии и его возможностях с точкизрения удовле­творения возникающиху клиента потребностей;

• информированностьклиента об альтернативных вариантахудовлетворе­ния его потребностей;

• нацеленностьклиента на удовлетворение своихпотребностей посредст­вом определенныхтоваров или услуг;

• настоятельностьпотребности как по срокам ее удовлетворения,так и по важности для клиента.

Этифакторы продавец должен учитывать приформировании у клиента потребности вконкретном товаре или услуге. Какпродавец будет достигать этой Цели,зависит от его профессионализма. Но вовсех случаях нужно принимать во вниманиевнешний вид и манеру поведения клиента,характер его продвижения к тому илииному товару, целеустремленность и т.д. Кроме того, выбор подхода к клиентузависит от типаклиента: одногоможно расспросить о его проблемах,Другому нужны вежливая улыбка ивозможность свободного доступа к товарудля ознакомления с ним и т. д.

Этап3 — предоставление товара (аргументациянеобходимости покупки и демонстрациятовара). На этом этапе происходитпредставление товара (приведение доводовв пользу его покупки и показ).

Правила аргументации:

• подаватьинформацию просто и логично по степенивозрастания, а не убывания важности;

• не стеснятьсяповторять сильные доводы, которые могутстать решаю­щими;

• избегатьпреувеличений;

• акцентироватьвнимание на проблемах клиента и объяснятьему, что по­средством покупки данноготовара он может решить эти проблемы;

• приводитькорректные, точные и яркие аргументы;

• не злоупотреблятьспециальными терминами, старатьсяиллюстрировать свои доводы отзывамипокупателей, примерами и т. п. (клиентаубеждает не то, что мы говорим, а то, чтоон понимает);

• проявлятьизобретательность, рассказывая клиентуо тех удобствах, кото­рые он получитот предлагаемого товара или услуги;

• не огорчатьсядаже тогда, когда клиент не решилсясделать покупку. Важнейшая цель показа— проиллюстрировать аргументы, выдвинутыев

пользу покупкитовара,

Принципы показатоваров:

• наличиекачественных образцов товаров;

• уверенность иэкономность движений в процессе показа;

• инсценировкаиспользования товара (элемент игры);

• привлечениеклиента к участию в показе.

В процессеаргументирования и показа клиент можетвыдвинуть возраже­ния противдемонстрируемых товаров. Эти возражениябывают трех типов:

1) необоснованнымии служащими отговоркой;

2) искренними инеобоснованными;

3) искренними иобоснованными.

Возраженияпервого типа вызваныбоязнью принять решение, и являютсясредством защиты. Такие возражения упокупателя возникают при необосно­ванномповышенном внимании к нему продавца.Поэтому важно знать тип кли­ента иесли навязчивость продавца можетпривести к отказу от покупки следуетизменить тактику показа и аргументацию.

Возражения2 типа вызваныложным или искаженным впечатлением отпредлагаемых услуг. В этом случаепродавцу необходимо дать более подроб­нуюхарактеристику товара и снятьнеобоснованные подозрения клиента.

Возражения3 типа: клиентзнает о несовершенстве товара (егослабых сторонах). Такие возражениядолжны быть приняты во внимание, носледует показать сильные стороны товара.При этом необходимо дать клиентувыска­заться до конца, а затемпреобразовать возражения в вопрос,сравнить данный товар с аналогичнымитоварами в пользу первого, избегаядискуссии.

При возраженияхклиента не следует называть цену, таккак она в любом случае покажетсязавышенной.

Если возражениядостаточно серьезны, следует предложитьему альтерна­тивный товар с другимисвойствами, которые не вызовут у клиентаотрицатель­ных эмоций. Целесообразнодать клиенту возможность самомуразобраться в потребительских свойствахтовара и оценить его достоинства (многиепредпри­ятия устраивают презентациютоваров (особенно новых), их дегустациюи т. д.).

Вусловиях большого объема импорта нароссийском рынке и насыщенно­стиассортимента потребителю трудно четкоопределить свои потребности и сделатьвыбор. Помочь ему в состоянии толькопродавец, который должен объ­яснить,в чем особенности товара, каковы егопотребительские свойства и т. д. Поэтомумногие предприятия организуют дляпродавцов постоянно действую­щиекурсы по изучению новых товаров, правилих продажи и использования.

Этап4 — заключение сделки. Этосамый важный этап, к нему не следуетпереходить слишком рано, но нельзя ислишком медлить. На данном этапе:

• продавецдоказывает клиенту, что он может потерятьпреимущества, га­рантируемые покупкой(завтра этого товара не будет и т. д.);

• если даже клиентколеблется, продавец может так строитьбеседу, что согласие клиента подразумевается;

• продавецобеспечивает согласие клиента «нарастающимитогом» (от договоренности о деталяхдо соглашения в целом);

• продавециспользует преимущества последнейминуты (если колебания остаются, необходимсамый веский аргумент, приберегаемыйдо окончания сделки).

Этапзаключения сделки завершается покупкойтовара. При этом продавец обеспечиваетмаксимум удобств упаковки и доставкитовара и выражает готовность к дальнейшимвстречам и удовлетворению потребностейклиента в товарах и услугах.

Технологии продаж B2B: справочник современного продажника

В статье Михаил Казанцев делает полный обзор существующих технологий продаж B2B​, дает характеристику каждой технологии и ее практической применимости в различных рыночных ситуациях. Классификация технологий продаж B2B, во многом непривычна для российских продажников. Однако она весьма практична и позволяет выбрать стратегию продаж, осмыслить ее и реализовывать на практике.

Какие технологии продаж в основном применяют продажники?

Если продажникам задать этот вопрос, то можно получить самые разнообразные ответы: от бессодержательного мычания до очень сложных теоретических конструкций.

Если же проанализировать не слова продажников, а их действия, мы можем выделить 5 основных технологий продаж: 1. Продажа на основе личной симпатии. 2. Презентационная продажа. 3. Консультативная продажа. 4. Активная продажа на основе выявления потребностей.

5. Экспертная (адаптивная) продажа.

Каждая из этих технологий продаж имеет свои плюсы, минусы и условия, при которых она эффективна. О каждой из них можно долго и со вкусом рассказывать. В этой статье я сделаю небольшой обзор, который позволит вам определить: какой технологией продаж пользуетесь вы и насколько она оптимальна?

Технология продаж B2B на основе личной симпатии

Здесь работает личная привлекательность. Продавец понравился клиенту, выстроил с ним отношения… Клиенту комфортно, удобно и приятно с ним взаимодействовать… И он принимает решение покупать у понравившегося ему продажника. Эта технология порой работает просто великолепно.

Но универсальна ли она? Скорее нет, чем да. Никто из нас не может гарантировано понравиться любому незнакомому человеку. Тем более, если этот человек — закупщик. Есть, конечно, гении коммуникации, которые способны обаять почти любого… Но решение по сделке на крупных предприятиях принимаются часто не одним человеком, а несколькими. А у продавца к ним не всегда есть доступ. И еще… Это бизнес. И обаяние не всегда способно противостоять холодной магии цифр.

Бесспорно, умение входить в контакт, нравиться, вызывать доверие — вещь полезная. И его очень полезно развивать. Но опасно считать это панацеей.

Для того, чтобы усилить эффективность технологии продаж, основанных на личной симпатии, необходимо развивать навыки коммуникаций и манипулирования. Для этого существует специализированный тренинг по манипуляциям «Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров»

Технология презентационных продаж B2B

Эта технология продаж основывается на информировании покупателя и выстроенной аргументации. Кроме того, эта стратегия требует хороших навыков риторики и влияния.
Это очень традиционная технология продаж. Продавец описывает свой продукт, его свойства, преимущества, выгоды… и потихоньку формирует у покупателя интерес.

Насколько эта стратегия может быть успешной показали многие… например Стив Джобс.
Но… Джобс проводил презентации в инновационном секторе. И его продукты обладали новизной, великолепным качеством и «вау-эффектом». Презентации Джобса были великолепным шоу. А Джобс был харизматичным оратором, который оттачивал свои презентации до совершенства. Но это не всё. На его стороне была магия бренда. И огромная маркетинговая машина Apple готовила рынок к восприятию этого шоу.

Есть ли у Вас бренд, харизма, инновационный «вау-продукт» и навыки проведения блестящих презентаций? Если есть — то технология презентационных продаж это Ваша золотая жила.
Если же Вы продаете ординарный продукт, то этот метод имеет очень низкую эффективность. Это не более чем монолог. А монологи в продажах — не очень эффективны.

Тем более, что презентация — это слова. Не более чем. И это не только ваши слова. Клиент их уже много раз слышал от конкурентов. И они давно уже обесценились. Достаточно вспомнить реакцию покупателей на идиотскую, но тем не менее очень часто повторяемую менеджерами по продажам фразу: «У нас оптимальное соотношение цена/качество!»…

Если Вы используете технологии презентационных продаж, то пройдите специализированный тренинг «Презентационные продажи», при разработке которого тщательно изучались и адаптировались к российским реалиям уникальные подходы, приемы и «приемчики» Стива Джобса.

Технология консультативных продаж B2B

Это продажа через предоставление клиенту экспертной информации в ответ на его запрос.
В данном случае ключевым словосочетанием является «его запрос». Клиент чего-то хочет. Он ищет информацию и решение. Находит себе информатора, получает от него необходимые данные и на базе этих данных выбирает себе поставщика.

Есть ли гарантия, что этим поставщиком будет любезный и компетентный продавец, который бесплатно проинформировал клиента? Нет, не обязательно. Это выбор клиента. И он основывается на многих факторах, а не только на том, какую полезную консультацию провел продавец.

Кроме того, клиент, чаще всего, не хочет попадать в зависимость от мнения консультанта. И обращается за информацией одновременно к нескольким «бесплатным советчикам». И продавец, в данном случае, «один из многих», тех, кем бесплатно пользуется умный покупатель.

Бесплатная услуга — ни к чему не обязывает клиента. Услуга вообще чего-то стоит только до тех пор, пока она не оказана. А когда она оказана… Вам говорят «спасибо». И на этом часто все заканчивается.

Но опасность консультативной продажи не только в этом. Покупатели порой могут «садиться Вам на шею» и со вкусом Вас использовать, постоянно «кормя обещаниями крупного заказа». Если есть возможность бесплатно получить нужную информацию, зачем от нее отказываться? На базе Вашей информации клиент разберется в ситуации с легкостью найдет себе наиболее выгодный вариант. А купить у Вас? Только в том случае, если это будет действительно самая выгодная сделка.

Самым слабым моментом в консультативной продаже является ее пассивность. Клиент чего-то хочет. Клиент обращается сам. Клиент задает вопросы. Клиент проверяет Вашу информацию. Клиент принимает решение… Клиент активен. Он ведет эту игру. А Вы? Вы бесплатно консультируете.

Технология консултативных продаж встречается не так часто, чтобы создавать под нее отдельный тренинг. Но изучить и попрактиковаться в ее применении можно на тренинге «Эффективные продажи B2B”.

Технология активных продаж B2B

Этому типу продаж учат на большинстве тренингов и семинаров. Активные продажи базируются на двух «китах»: активности и потребности.

Активность подразумевает то, что менеджер по продажам не ждет звонка от клиентов, а активно их ищет и «разрабатывает». И к этому «киту» нет никаких претензий. Активность в продажах, тем более на высококонкурентных рынках — необходимое условие для продаж.
Но вот потребности клиентов… Здесь не все просто.

В классике активных продаж требуется войти в контакт с клиентом, а потом переходить к этапу задавания вопросов для выявления потребностей клиента. После этого, клиенту делается предложение на базе этих самых, только что выявленных потребностей. И клиент, поскольку ему предлагают именно то, что ему нужно, будет вынужден принять это предложение.

Естественно, клиент немного «повредничает», поторгуется… но никуда от активного продавца ему не деться.

Звучит логично и заманчиво. Но на практике все не так просто. И первая сложность, с которой сталкивается активный продавец это отсутствие у клиента потребностей. Их нет. И это не отговорка. Это просто неточная фраза. Потребности у клиента есть… Точнее были. Но они уже удовлетворены другим поставщиком. А Вы… Вы — опоздали. Можно подумать, что ничего страшного. Это не последний клиент на свете. Есть еще сотни и тысячи! Но мы говорим о В2В продажах. И здесь есть неприятные реалии. 

Рассмотрим, в качестве примера, два случая.
Случай первый: вы предлагаете своим потенциальным клиентам товар, который им хорошо знаком и постоянно необходим. Например, Вы предлагаете заводу гаечные ключи. Или картриджи для принтеров в офисы. И то и другое — действительно необходимые этим компаниям товары. Но какой завод не имеет поставщиков гаечных ключей? Нет таких. А мало-мальский офис, где нет поставщика картриджей? Тоже редкое явление. 

Что остается делать активному продажнику в такой ситуации? Варианты есть. Вот некоторые из тех, что первыми приходят в голову: 

• Предложить попробовать свой продукт. • Расписать его свойства «яркими красками» дабы пробудить интерес потенциального клиента. • Спросить, все ли устраивает в работе с нынешним поставщиком.

• Заинтересовать очень низкой ценой или иными условиями…

Но все эти варианты загоняют продавца в позицию навязчивого просителя. А эта позиция очень дискомфортна и слаба.

А теперь рассмотрим случай номер два. Вы предлагаете потенциальному клиенту новый товар или услугу. Этот товар или услуга могут принести клиенту реальную прибыль, экономию, возможности… Вы спрашиваете клиента о его потребностях… и опять получаете ответ, что их нет! Клиента все устраивает. У него налажены все процессы и менять «шило на мыло» ему не интересно.

После этого, менеджеры по продажам либо начинают пресловутую «работу с возражениями», либо незаметно для себя начинают переходить к презентационной продаже. Но если клиент уверен, что ему что-то не нужно, переубедить его совсем непросто. Особенно если делать это «в лоб» и сразу после отказа. Что самое обидное для продажника в данной ситуации, так это то, что предложение может быть действительно полезно и выгодно клиенту. Но он, клиент, упрямо, как осел, не хочет видеть своих выгод. И не покупает.

Если Вы пользуетесь технологиями активных продаж, знайте, у нас разработан один из самых популярных

тренингов “Активные продажи В2В:”  , в котором взято все лучшее, что есть в технологиях активных продаж и отброшено все то, что не работает в реальной жизни.

Технология экспертных продаж B2B

О технологиях экспертных продаж я подробно расскажу в отдельной статье. В рамках этого справочника, важно понять главное: экспертная продажа – это технология формирования потребностей у клиента в том случае, когда они либо отсутствуют, либо удовлетворены существующим поставщиком. Одним из ярких и наиболее «пропиаренных» представителем технологии экспертных продаж являются SPIN – продажи.

SPIN – продажи – это американский метод продаж, основанный на манипулятивных технологиях «запугивания» клиента сценариями негативного будущего.

Экспертные продажи основаны на совершенно ином уровне взаимодействия продажника с клиентом. Одним из лозунгов экспертных продаж являются слова: «Мы продаём, не продавая»!

Экспертные продажи используют арсенал всех остальных технологий продаж и лучше всего работают при продаже проектов или решений, при работе на рынках с высокой конкуренцией, при выводе новых продуктов или выходе на новые рынки.

Технология экспертных продаж требует высочайшей подготовленности продажника, как с точки зрения собственно продаж, так и с точки зрения понимания специфики бизнеса клиентов.

Технологиям экспертных продаж мало кто учит. Это пока новинка. Хотите одними из первых освоить эти эффективные технологии продаж? Для Вас есть тренинг «Экспертные продажи B2B: продажи через влияние».

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Виды продаж и их особенности |

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Какие существуют виды продаж в условиях разных рынков
  • Что входит в основные виды продаж
  • Из каких этапов состоит классическая схема продаж
  • Почему так важна воронка продаж

Как известно, любой бизнес строится на обороте товаров или услуг, то есть на реализации. Соответственно, успех каждой компании зависит от того, какие выбраны техники и виды продаж. Это логично и закономерно, потому что от числа успешных сделок зависит величина прибыли. В нашей статье мы подробнее разберем данную тему.

Виды рынков продаж

Главные вопросы, ответы на которые должны быть у владельца любого бизнеса:

  • Кто будет покупателем?
  • Как вести торговлю?

Ответ на первый вопрос подразумевает выбор рынка сбыта: B2B, B2C, B2G.

Рынок является территорией взаимодействия продавца и покупателя. Если речь идет про B2B, то в качестве клиента здесь выступают другие организации. На рынке B2C осуществляется розничная торговля, где потребителями являются физические лица (кроме индивидуальных предпринимателей). Покупателем на площадке B2G выступает государство. Рассмотрим все эти виды торговли более детально.

1.B2B-продажи

B2B-рынок – это промышленный рынок, который подразумевает все виды оптовых продаж товаров другим компаниям с целью их последующей реализации. Причем сам продукт может как оставаться в первоначальном виде, так и подвергаться изменениям.

На рынке B2B встречаются следующие виды покупателей:

  1. Розничные торговые точки, которые занимаются перепродажей вашего товара без изменения его вида и свойств.
  2. Более мелкие оптовики – приобретают продукт для реализации в розничных магазинах. Здесь допустимы незначительные изменения товара, если продавец, то есть вы, дали на это свое согласие.
  3. Производители – приобретают у вас продукцию, которая нужна им в виде сырья или средств производства.

На рынке B2B вашими потребителями будут только юридические лица, за исключением ИП.

Оптовая торговля имеет принципиальные отличия в сравнении с розничной.

Первое из них состоит в способе принятия решения о сделке. Здесь оно принимается чаще всего группой лиц, которая называется центром закупок. Он играет ключевую роль в оптовой торговле.

Чтобы повысить число успешных сделок, каждый оптовик должен разбираться в структуре и принципах работы центра закупок и знать роли его участников:

  • Информатор – находит и анализирует сведения о товарах и поставщиках.
  • Инициатор – делает запрос на определенный продукт.
  • Влиятель – оказывает влияние на решение о приобретении у конкретного поставщика.
  • Покупатель – выносит итоговое решение.
  • Пользователь – конечный потребитель вашего товара.

Как эти знания могут пригодиться в торговле на B2B-рынке?

Например, вы хотите продать партию краски для волос в парикмахерскую. С вами связывается информатор, чтобы узнать подробности о продукте и условиях покупки. Вы стараетесь повлиять на него, чтобы он совершил сделку. Но ваши усилия будут напрасны, потому что информатор не принимает решений, а лишь узнает нужные ему сведения. В данной ситуации не следует пытаться воздействовать ни на колориста парикмахерской, который выступает пользователем, ни на администратора (инициатора), потому что влиятелем, который примет решение, будет руководитель салона.

Второе отличие – число сделок и величина товарооборота. Некоторые оптовики получают меньше пяти заказов за весь год, но их объем настолько значителен, что обеспечивает компанию прибылью.

Третье отличие – в данном виде торговли чаще всего продают не только товар, но и дополнительные услуги.

Например:

  1. Доставка.
  2. Установка (если товар приобретен как средство производства).
  3. Помощь в распределении.
  4. Хранение.
  5. Реклама.
  6. Оформление кредита.

Организация, которая оказывает весь спектр таких услуг, называется предприятием полного цикла.

Выделяют несколько видов оптовой торговли:

  • Торговля от производителя – производитель предлагает товар для его последующей реализации.
  • Продажа через посредников – посредником между изготовителем и покупателем выступает агент, который реализует продукт без права собственности на него.
  • Торговля крупными партиями товара через дистрибьютора – дистрибьютор, как и агент, является посредником между производителем и потребителем, но с правом собственности.

По способу доставки выделяют два вида оптового сбыта продукции:

  1. Транзитная торговля – реализация товара без транспортировки на склад покупателя.
  2. Торговля со своего склада.

В B2B-продажах есть свои методы:

  • Посредством каталогов.
  • Интернет-торговля.
  • Личные продажи.
  • Торговля через распространение пробников продукта.
  • Рассылка писем.

2. B2C-продажи

B2C – это розничная торговля, с которой знаком любой человек.

Тем не менее, на рынке B2C есть ряд особенностей:

  • Мелкие партии товара приобретаются большим количеством потребителей.
  • Покупатель розничных продуктов является конечным пользователем.
  • Товары редко нуждаются в дополнительных услугах.
  • В розничной торговле мерчандайзинг играет ключевую роль.
  • Личным продажам на B2C-рынке отводится 70 % из общего числа сделок.

Существует два вида розничных продаж – в магазинах и вне их, но 90 % такой продукции реализуется именно в магазинах.

На современном рынке представлены несколько вариантов торговых площадок:

  • Фирменный магазин.
  • Специализированный магазин схожих видов товара.
  • Торговый центр.
  • Интернет-магазин.
  • Рынок.

Чтобы правильно подобрать форму магазина, нужно обратить внимание на следующее:

  1. Стоимость товара, который вы будете реализовывать. Например, элитная дорогостоящая косметика не может продаваться в ларьке на рынке.
  2. Объем и вид обслуживания. Если вы предлагаете продукт с сопутствующими услугами, то не стоит этого делать в интернет-магазине, на рынке или в торговом центре.
  3. Широта и емкость ассортимента. Если у вас представлен широкий ассортимент товаров, то имеет смысл открыть специализированный магазин или интернет-площадку.
  4. Потребители. Состоятельный клиент не будет тратить свое время на посещение рынка или торгового центра.

Внемагазинная торговля принимает такие факторы, как:

  • Прямые продажи – вид реализации товаров и услуг, подразумевающий прямое взаимодействие продавца и потребителя. Это могут быть личные встречи или общение на расстоянии.
  • Торговля через каталоги.
  • Реализация товаров в интернет-магазинах.

Внемагазинная торговля включает в себя продажи на разнос, сбыт по телефону, интернет-торговлю, реализацию товаров по каталогам.

Взаимодействие на рынке B2C осуществляется по следующим методам:

  1. Реализация товара в магазине.
  2. Мерчандайзинг.
  3. Каталоги.
  4. Самообслуживание.
  5. Индивидуальный заказ.
  6. Интернет-торговля.

3. B2G-продажи

Многие относят B2G-продажи к промышленной торговле, однако подобную деятельность с государством стоит рассмотреть отдельно. В первую очередь хочется отметить, что такое направление вряд ли сможет осилить начинающий предприниматель без опыта в данной области.

Продавцы рынка B2G работают с государственными заказами.

Главные особенности данного вида торговли:

  • Осуществляется в несколько этапов.
  • Предложения продавцов проходят тендерную форму отбора. Далее рассмотрим это подробнее.
  • Предполагает долгосрочное партнерство между компанией и государством.
  • Характеризуется крупными заказами.

Удивительно, но государство является потребителем практически всех видов изделий: от продуктов питания до военной техники. Работая с госзаказами, вы обеспечите себя постоянным и значительным товарооборотом. Но заполучить такого клиента весьма непросто: сначала нужно выиграть тендер.

Государственный тендер – это специальный конкурс, проводимый представителями государственной власти, на котором выбирается наиболее подходящий стране поставщик продукции.

Участники тендера проходят несколько этапов.

  1. Регистрируются на официальном сайте Единой информационной системы.
  2. Выбирают вид тендера, в котором хотят принимать участие. Их различают два: открытый и закрытый. Если в открытом тендере могут участвовать все желающие производители и поставщики, то попасть в закрытый можно только по приглашению.
  3. Знакомятся с условиями и критериями отбора. На данном этапе предстоит узнать, какие документы необходимы для участия, а также изучить бриф (техническое здание заказчика, которое нужно выполнить).
  4. Формируют заявление и знакомятся со сроками его подачи и отзыва. При составлении документа необходимо заполнить все данные верно, в противном случае вы не сможете перейти к следующему этапу. Подавать заявление нужно в течение указанного периода, иначе оно не будет принято. То же касается и отзыва: отозвать документ можно лишь в установленный срок.
  5. Презентуют свое предложение заказчику (в случае, если заявка одобрена) и получают результаты тендера.

Чаще всего государство сотрудничает с крупными организациями. Мелким производителям нужно предложить уникальный продукт, чтобы выиграть тендер.

Если ваш товар не уникален, стоит обратить внимание на заказы муниципальных органов.

Единственный метод B2G-торговли – проведение тендеров.

Чтобы достичь успеха на B2G-рынке, нужно уметь:

  • находить неудовлетворенные потребности государства;
  • искать нужных заказчиков, быть коммуникабельным;
  • сопровождать контракты;
  • контролировать оформление сделки и процесс оплаты.

4. Интернет-продажи

Интернет-торговля заслуживает отдельного внимания, так как имеет ряд специфических черт, которые нужно учитывать. В современном мире она становится все масштабнее.

Данный вид продаж обладает рядом преимуществ:

  • не нужно арендовать или покупать помещение под офис;
  • экономит финансовые затраты в сравнении с классической торговлей;
  • есть возможность индивидуального подхода при взаимодействии с клиентом;
  • ускоряет процесс покупки товара;
  • является дополнительным источником доходов.

Интернет-торговля может быть как розничной, так и оптовой.

На данный момент в Сети больше распространен розничный вариант. Чаще всего онлайн-заказы оформляются на небольшие партии продукции.

Этому есть вполне логичное объяснение.

Заказывая в Интернете, вы сможете увидеть товар только при получении. Если вы не останетесь довольны качеством своей покупки, то придется оформлять возврат, что требует дополнительного времени. К некоторым продавцам можно попасть на склад и посмотреть на продукцию вживую, но тогда это уже не будет считаться настоящей интернет-торговлей с характерными для нее преимуществами.

На данном рынке нет возможности выстраивать доверительные отношения между сбытовиком и потребителем, а реализация высокотехнологичных товаров в онлайн-магазинах практически нереальна.

Розничная интернет-торговля прочно вошла в нашу жизнь и давно не является чем-то удивительным. Многие магазины, представленные в торговых точках, имеют свой сайт, где можно совершить покупку онлайн. Это удобно и выгодно и продавцу, и потребителю.

Выгода клиента в том, что, приобретая в Интернете, можно:

  • сэкономить время;
  • получить товар на дом и не думать самому, как его доставить;
  • учесть дополнительные скидки;
  • не ограничиваться по сроку принятия решения о покупке.

Выгода продавца в том, что, занимаясь данным видом продаж товаров, можно:

  • сэкономить на аренде помещения под торговую точку;
  • обойтись без консультантов и продавцов;
  • мониторить спрос на разные позиции.

На данный момент есть несколько видов интернет-торговли: реализация товаров в интернет-магазинах, на досках объявлений, в социальных сетях, на аукционах.

Что такое продажи

Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия. В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки.

История продаж

Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый пути». Но таких экономических артерий было намного больше.

В 19 и 20м веке для развития продаж стали строиться дороги, сначала железные, затем автомобильные. Они позволили наладить обеспечение товарами даже удаленные районы и дали возможность большей части населения уйти от натурального хозяйства, тем самым значительно улучшив социальные условия существования населения. Можно смело сказать, что именно развитие экономических отношений и продаж позволило человечеству дойти до столь высокого уровня развития.

Потребность как основа продаж

Продажи основаны на потребностях клиента. Если, товар или услуга востребована у населения, её начинают продавать. На потребности масс сказывается большое количество факторов. Есть базовые потребности, которые практически не меняются. Но при этом могут меняться способы реализации этих потребностей. Так же есть потребности, которые сформировались под влияние внешней среды: научно технического прогресса, социальности населения, культуры и моды.

В конце 20го века продажи и торговля стали уступать место маркетингу и рекламе. Это связано с тем что большинство людей в западных странах удовлетворили базовые потребности и корпорации стали заниматься формированием потребностей. Формируя спрос на новые ещё не известные широким масса товары. Высокое потребление население дало толчок развитию промышленности и экономики. Маркетинговая политика выстраивается таким образом, чтобы клиент тратил как можно больше денег на удовлетворение своих потребностей.

Классификация продаж

Способов продавать товар очень много, так же много и участников торгового процесса. Ниже приведены основные разновидности продаж.

По сегменту

Участниками процесса продажи могут выступать различные лица: физические, юридические и государство. Создан ряд аббревиатур, делящих отношения между различными участниками процесса продаж на сектора.

B2B (business-to-business) – переводится как бизнес для бизнеса. Это вид продаж в котором продавцом и покупателем выступают юридические лица

B2C (Business-To-Consumer) – в переводе бизнес для потребителя. Самый массовый сегмент рынка, в котором продавцом является юридическое лицо, а покупателем физическое лицо.

C2C (consumer-to-consumer) – потребитель для потребителя. Данный вид продаж происходит между физическими лицами.

B2G (business-to-government) – переводится как бизнес для правительства. Весьма крупный сегмент рынка, часто скрытый от обычного обывателя. Это те самые пресловутые государственные контракты. Когда продавцом является бизнес, а покупателем государство.

G2B (Government to Business) – правительство для бизнеса. Государство продаёт, бизнес покупает.

Оптовые и розничные продажи

Многие думают, что оптовая торговля это когда продаётся сразу много товара. На самом деле оптовые продажи – это продажи для ведения бизнеса. А розничные продажи – это продажи конечному потребителю. Такая терминология введена прежде всего для того чтобы использовать различное налогообложение, так оптовые продажи могут облагаться либо по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН). Розничные продажи облагаются Единому Налогу на Вмененный Доход (ЕНВД).

По типу взаимодействия с клиентом

Продавец может выходить на клиента различными способами, вот самые популярные:

  • Магазины самообслуживания. Наиболее массовый сегмент рынка, через такие магазины ежедневно проходят миллионы жителей крупных городов.
  • Активные продажи, достаточно популярный вид продаж, который заключается в том, что продавец самостоятельно ищет клиента.
  • Телемаркетинг или телефонные продажи. С распространение телефонов, всё больше продавцов начинают использовать такой вид активных продаж.
  • Пассивные продажи. Продажи с помощью распространения рекламных материалов.
  • Сетевой маркетинг. Ещё одно разновидность активных продаж, основное отличие в системе построения работы с персоналом.
  • Прилавочная торговля. Так же один из самых распространенных сегментов рынка, сюда можно отнести все торговые точки, в которых товар вместе с продавцом, отделены от покупателя прилавком.
  • Продажи через интернет. Пожалуй, один из самых перспективных способов продаж товара. Рынок интернета развивается в геометрической прогрессии и значительно теснит классические методы продаж.
  • HoReCa – в переводе означает отели, рестораны, кафе. Это значительный рынок, который имеет свою ярко выраженную специфику.

Розничные продажи часто называют ритейлом, retail в переводе означает розница. Под этим словом объединено множество различных способов продаж товара конечному потребителю. Часто можно встретить такие названия как сетевой ритейл или сотовый ритейл. Всё это розничные способы продаж различных товаров.

Короткие и длинные продажи

Продажи делятся и по временно протяженности общения покупателя и продавца. Короткие продажи происходят сразу. Короткие продажи совершаются большинством людей на ежедневной основе и часто совершаются не задумываясь. Такие продажи часто называют импульсными покупками. Продавцы научились управлять подсознанием масс и различными маркетинговыми уловками заставляют нас делать как можно больше коротких продаж.

Длинные продажи, больше свойственны для дорогих товаров и b2b продаж. Длинная продажа может длиться от нескольких дней, до нескольких месяцев. Такие продажи часто называют сложными из-за высокой цены ошибки. Длинные продажи покупатель совершает с большой осторожностью, и тщательно обдумывает своё решение. Ярким примером длинной продажи является приобретение недвижимости. Для принятия решения покупатель проводит анализ рынка, выезжает на адрес чтобы своими глазами посмотреть объект, взвешивает целый комплекс факторов и только потом принимает решение.

Техника продаж

В продажах особое место занимает техника продаж конкретного продавца. Продажа циклический процесс и поэтому продавцы выработали наиболее оптимальную стратегию поведения с клиентом, которая позволяет добиться наибольшей конверсии продаж. Техника продаж — это не только сами этапы продаж, которые служат костяком любой продажи, но и отточенное умение оперировать свойствами и выгодами товара, невербальное и паравербальное общение с клиентом. Успешный продавец, который обладает всеми компетенциями необходимыми для продаж является ценнейшим сотрудником на рынке труда.

Этапы продаж

Как писалось выше этапы продаж продавца, это алгоритм действий, который позволяет добиться хороших результатов вне зависимости от того что вы продаёте. При этом под продажу конкретного товара, как правило прописывается подробный скрипт продаж в котором написано не только что делать, но и указаны конкретные фразы, которые должен произнести продавец.

Этапы продаж выглядят следующим образом:

Выше указаны классические пять этапов продаж. Вы можете встретить и другие технологии продаж, которые сильно не отличаются от вышеприведенной схемы, но имеют дополнительные пункты, которые свойственны для конкретного сегмента рынка.

Рекомендуемая литература:

Оцените статью
U-Alfa.ru Интернет журнал
Добавить комментарий