Алгоритм прогнозирования объема продаж

Методы прогнозирования объёмов продаж (стр. 1 из 5)

Министерство науки и образования Украины

Запорожский государственный университет

Кафедра экономической кибернетики

КУРСОВАЯ РОБОТА

на тему
МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

Выполнила Студентк а группы 5120-1IV-гокурса

факультета экономического

Малеева Светлана Викторовна

/Ф.И.О./

Приняла Научный руководитель доцент кафедры
экономической кибернетики

Максишко Наталья Константиновна

/Ф.И.О., учёная степень и звание /

Регистрационный номер_________

Дата_________

Подпись _________

г. Запорожье
2003

РЕФЕРАТ

Курсова робота: 31 страниц, 5 таблицы , 3 рисунка, 10 источников .

Объект исследования – методы прогнозирования объемов продаж.

Цель данной работы – изложить в систематизированном виде методы прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике. Главное внимание в работе обращено на прикладное значение рассматриваемых методов, на экономическое истолкование и интерпретацию получаемых результатов, а не на объяснение математико-статистического аппарата, который подробно освещается в специальной литературе.

Метод исследования – описательный, сравнительный.

В ходе выполнения данной работы были рассмотрены основные методы прогнозирования объемов продаж, их классификация, этапы проведения и анализа.

ПРОГНОЗ, ТРЕНД, ЦИКЛИЧЕСКИЕ КОЛЕБАНИЯ, СЕЗОННЫЕ КОЛЕБАНИЯ, КОРРЕЛЯЦИОННО-РЕГРЕССИОННЫЙ АНАЛИЗ, ВЕДУЩИЕ ИНДИКАТОРЫ.

содержание

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………………………… 3

1 КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ…….. 3

2 МЕТОДЫ ЭКСПЕРТНЫХ ОЦЕНОК……………………………………………………. 3

3 АНАЛИЗ ВРЕМЕННЫХ РЯДОВ…………………………………………………………… 3

4 СЕЗОННЫЕ КОЛЕБАНИЯ…………………………………………………………………… 3

5 ЦИКЛИЧЕСКИЕ КОЛЕБАНИЯ…………………………………………………………… 3

6 КАЗУАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ……………………………….. 3

ВЫВОДЫ………………………………………………………………………………………………… 3

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………………….. 3

ВВЕДЕНИЕ

Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. От эффективности разработки этих решений в значительной степени зависит успех дела. И прежде чем начинать какое-либо дело, необходимо определить цель своих действий. В процессе производства руководителям предприятия очень часто приходится сталкиваться с критическими проблемами, и от того, на сколько оптимально принятое решение, будет зависеть конечный финансовый результат деятельности предприятия.

Потребность в решении возникает только при наличии проблемы, которая в общем, виде характеризуется двумя состояниями – заданным (желаемым) и фактическим (прогнозируемым), и именно прогнозирование будет отправной точкой в процессе принятия управленческого решения. Рассогласование между этими состояниями предопределяет необходимость выработки – управленческого решения и контроля за его реализацией.

Цель данной работы — изложить в систематизированном виде методы прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике. Главное внимание в работе обращено на прикладное значение рассматриваемых методов, на экономическое истолкование и интерпретацию получаемых результатов, а не на объяснение математико-статистического аппарата, который подробно освещается в специальной литературе.

Чтобы прогнозирование было наиболее эффективным, цели должны быть конкретными и измеримыми. То есть для каждой цели должны существовать критерии, которые позволили бы оценить степень достижения цели. Без этих критериев не возможна реализация одной из основных функций управления – контроля. Исходя из этого, можно сделать вывод, что цель, степень достижения которой можно количественно измерить, будет всегда лучше цели, сформулированной лишь словесно (вербально).

Прогнозирование – это своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и изменения в будущем. Так как каждое решение – это проекция в будущее, а будущее – содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений.

1 КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Методы прогнозирования объема продаж можно разделить на три основные группы:

— методы экспертных оценок;

— методы анализа и прогнозирования временных рядов;

— казуальные (причинно-следственные) методы.

Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

Вторая и третья группы методов основаны на анализе количественных показателей, но они существенно отличаются друг от друга.

Методы анализа и прогнозирования динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью.

В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию – построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов.

Следует отметить, что применение многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена чисто статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса.

И здесь важно подчеркнуть примат экономического анализа перед чисто статистическими методами изучения процесса.

Каждая из рассмотренных групп методов обладает определенными достоинствами и недостатками. Их применение более эффективно в краткосрочном прогнозировании, так как они в определенной мере упрощают реальные процессы и не выходят за рамки представлений сегодняшнего дня. Следует обеспечивать одновременное использование количественных и качественных методов прогнозирования.

Рассмотрим подробнее сущность некоторых методов прогнозирования объема продаж, возможности их использования в маркетинговом анализе, а также необходимые исходные данные и временные ограничения.

2 МЕТОДЫ ЭКСПЕРТНЫХ ОЦЕНОК

Прогнозы объема продаж с помощью экспертов могут быть получены в одной из трех форм:

1) точечного прогноза;

2) интервального прогноза;

3) прогноза распределения вероятностей.

Точечный прогноз объема продаж – это прогноз конкретной цифры. Он является наиболее простым из всех прогнозов, поскольку содержит наименьший объем информации. Как правило, заранее предполагается, что точечный прогноз может быть ошибочным, но методикой не предусмотрен расчет ошибки прогноза или вероятности точного прогноза. Поэтому на практике чаще применяются два других метода прогнозирования: интервальный и вероятностный.

Интервальный прогноз объема продаж предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости. Примером является утверждение типа: “В предстоящем году объем продаж составит от 11 до 12,4 млн. грн.”.

Прогноз распределения вероятностей связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами. Примером может служить прогноз типа:

Хотя при составлении прогноза существует определенная вероятность, что фактический объем продаж не попадет в указанный интервал, но прогнозисты верят, что она настолько мала, что может игнорироваться при планировании.

Интервалы, учитывающие низкий, средний и высокий уровень продаж, иногда называют пессимистичными, наиболее вероятными и оптимистическими. Конечно, распределение вероятностей может быть представлено большим количеством групп, но наиболее часто используются три указанных группы интервалов.

Для выявления общего мнения экспертов необходимо получить данные о прогнозных значениях от каждого эксперта, а затем произвести расчеты, используя систему взвешивания индивидуальных значений по какому-либо критерию. Известны четыре метода взвешивания различных мнений:

Методы прогнозирования объема продаж

Статьи Методы прогнозирования объема продаж

Методы прогнозирования объема продаж — способ предугадать, какой объем продукции будет реализован и какую прибыль получит компания. Управленец хочет знать, как будут развиваться события в будущем. К гадалке ходить не нужно, существуют достаточно простые методы прогнозировать сбыт продукции. Мы не будем затрагивать сложные методы подготовки прогноза, которые требуют специальных знаний. При желании можно построить тренд с использованием скользящих средних или приобрести специальное программное обеспечение

Отличие прогноза от плана

План — это желание руководства, т.е. та величина прибыли и объемы продаж, которые должны быть достигнуты отделом. После определения плановых показателей ставятся более мелкие задачи, которые способствуют достижению показателей. И подбираются инструменты, которые помогут задачу решить.

Прогноз — ситуация, наступление которой наиболее вероятно. В этом случае не управленец говорит, какие цели стоят перед коллективом, а проводится анализ положения компании и делается вывод о будущем объеме прибыли. Для анализа используются данные работы прошлых периодов, информация о состоянии рынка, конкурентах, изменении законов и т.д.

Исходя из полученного прогноза формируется план. То есть руководитель учитывает текущее положение компании и сообщает, какие корректировки должны быть внесены для достижения желаемых показателей.

Методы прогнозирования объемов продаж

Определить, сколько будет продано в будущем можно несколькими способами.

Самые известные методы:

• Метод экспертных оценок;
• Анализ временных рядов;
• Казуальный метод.

Рассмотрим каждый подробнее.

Метод экспертных оценок

Управленец может планировать объем продаж на основе мнения профессионала в конкретной области. Предположим, эксперты сообщают об ожидании роста на рынке автозапчастей на 13%. На основании вывода компетентного человека собственник автомастерской прогнозирует увеличение объемов продаж на 13%.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Не обязательно прогноз касается конкретной сферы бизнеса, например, продажи алкогольной продукции, парикмахерских услуг или медицинских товаров. Он может быть общим для продовольственных товаров или других специфических продуктов. Для использования этого метода прогнозирования объема продаж необходимо тщательно фильтровать информацию на относящуюся к компании и не затрагивающую ее интересы. Ошибочные сведения приведет к подготовке неверного прогноза, а значит, и неправильным ориентирам в работе менеджера.

Небольшие организации узнают о тенденциях на рынке с помощью Интернета и других открытых источников: печатных СМИ, новостей и т.д. Крупные компании могут себе позволить заказ анализа рынка в соответствии с запросами бизнеса. Он будет более тщательным.

Анализ временных рядов

Метод подразумевает прогнозирование объема продаж на основании имеющихся сведениях о результатах работы за прошлые периоды. Используется информация по месяцам. Составим таблицу и проанализируем пример.

2017 г.	2018 г.
месяц	объем продаж	рост	прогноз
январь	1135		1214
февраль	1264	111%	1352
март	1310	104%	1401
апрель	1463	117%	1565
май	1532	105%	1639
июнь	1699	111%	1817
июль	1751	103%	1874
август	1884	108%	2016
сентябрь	1945	103%	2081
октябрь	2065	106%	2210
ноябрь	2144	104%	2294
декабрь	2289	107%	2449
всего	20481	107%	21914

В таблице представлены сведения об объемах продаж компании по месяцам в тысячах рублей. Для начала нужно посчитать рост продаж от месяца к месяцу и записать результат в графу “рост”. Берем значение февраля, делим на значение января и переводим в проценты. Получаем рост за первый месяц на 11%.

Сезонных изменений и трудностей у компании не было. В результате расчетов получаем средний рост объемов продаж за весь год, равный 7%. Чтобы спрогнозировать значения на следующий год, скорректируем цифры, полученные в месяцы прошлого года, на среднее значение роста — 7%.

Получим предполагаемый объем продаж на каждый период следующего года.

Если для работы компании характерна сезонность, этот факт стоит учесть при подготовке прогноза. Падение продаж в определенные месяцы видно по показателю роста ниже 100%. При этом значение за год может быть положительным, если в остальные месяцы прибыль радовала руководство. Месяцы, для которых характерно сезонное снижение объемов, требуют индивидуальной корректировки плана. Для наглядности можно построить график, иллюстрирующий объем продаж в тысячах рублей по месяцам. Таким образом будет виден тренд, который интерпретируется к следующему году.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Преимущество метода прогнозирования объемов продаж с помощью анализа временных рядов над экспертным в большей детализированности. Эксперт — человек, а значит, ему свойственно ошибаться. Математические метода моделирования надежнее. Анализ позволяет с большей точностью прогнозировать значение на каждый месяц.

Казуальные методы построения прогноза

Метод прогнозирования основан на принципе учета влияния различных факторов на продажи.

К таким факторам относят:

• Изменения в законодательстве;
• Налоговая система;
• Средний процент по кредиту и ключевая ставка Центрального Банка;
• Экономическая и политическая обстановка;
• Уровень инфляции и т.д.

Глобальные факторы влияют не только на отрасль в целом, но и на каждую конкретную организацию. Влияние может быть не прямым и проявляющимся через время. Например, снижение ключевой ставки приведет к уменьшению стоимости кредитов, что повлияет на спрос в некоторых отраслях. Рост инфляции приведет к снижению объемов сбыта.

Прогнозирование на основе влияния факторов требует профессиональной подготовки. Не всегда события оказывают однозначное влияние на будущее компании.

Оценивать перспективы развития бизнеса проще, обладая практическим опытом. Молодая компания, работающая на рынке менее года, не располагает ресурсами для оплаты работы аналитического агентства. При этом оценить будущие показатели объемов продаж с учетом прошлого опыта также нельзя, поскольку опыта нет. К подготовке прогноза можно привлечь опытного эксперта, который поможет проанализировать рынок и взглянуть на общую картину реалистично.

Вместо заключения

Прогнозирование и планирование — два связанных процесса, обеспечивающих правильные установки для отдела продаж. Методов прогнозирования объемов продаж великое множество. Задача руководителя — определить верный подход, который обеспечит адекватность получаемых значений.

Не стоит полагаться только на один из способов. Для определения реальных прогнозных значений следует проанализировать показатели прошлых периодов, экономическую и политическую обстановку, действия конкурентов и изменения в компании. Например, бюджет на рекламу влияет на перспективу продаж.

Чем точнее будет видна перспектива, тем проще компании выйти на новый уровень.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Прогнозирование объема продаж

Заключительным этапом разработки плана маркетинга является определение объёма продаж. Планированию объёма продаж, как правило, предшествует прогноз сбыта. Прогноз сбыта продукции включает определение основных объемных показателей деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов предприятия.

Прогноз сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование бизнеса. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения. Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов.

Среднесрочный – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учётом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности покупателей, конъюнктуры рынка и изменений других факторов.

Краткосрочный прогноз сбыта может быть сроком до одного года, используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта.

Прогноз сбыта содержит разные измерители, но среди них обязательно должны быть количество единиц продукции и цена. При разработке прогноза сбыта пользуются той же информацией, что и при прогнозе спроса. Это сведения о конъюнктуре рынка, состоянии экономики в целом, перспективы товарного предложения, условиях деятельности предприятия и т.д.

Прогноз сбыта и план сбыта строятся примерно по одной схеме, но план сбыта должен быть более детализированным, конкретным и увязан с финансово-организационными аспектами осуществления. Некоторые предприятия предпочитают не составлять план сбыта, ограничиваясь разработкой его прогноза и составлением политики сбыта.

Обоснование объёма сбыта рекомендуется производить с учетом прогнозов: сбыта на продукцию, капитала, прибыли и рентабельности.

Сегодня прогнозирование объёма продаж осуществляется двумя методами:

• методы экспертных оценок
• экономико-статистические методы

Экономико-статистические методы

Экономико-статистические методы включают широкий спектр различных методов. Не все они получили широкое распространение в практике планирования. Наиболее популярными являются:

• Метод экстраполяции – определяет объем продаж как функцию времени (или иного фактора). Как обычно в таких случаях необходим учет динамического (временного) ряда показателя

• Метод скользящей средней величины продаж. Планируемый объем продаж определяется делением фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Скользящая средняя величина пересчитывается по мере получения новых значений;
• Метод доли рынка предприятия – в основе данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж

ОП = Ер× Иср Д/100где Ер – емкость целевого рынка в отчетном году, ед.Иср – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка

Д – планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозируемый период, %.

Планирование сбыта может происходить на основе показателей прибыли и рентабельности, необходимых фирме. Такой расчёт использует понятие «точка безубыточности», которая характеризует пограничный, т.е. нулевой по прибыльности объём работы.

ОП = ПОИ/ 1-ПИ´ (руб.)где ПОИ – постоянные издержки

ПИ´ – уровень переменных издержек в единице товара.

Знание пограничного объема, за которым для фирмы наступает сфера прибыльности, позволяет ей произвести выбор конкретной величины сбыта.

Использование точки безубыточности может способствовать обоснованию конкретного объёма продаж с учетом исходных данных по прибыли и рентабельности, а также складывающихся издержек, позволяет обосновать тот объем, который обеспечит получение предусматривающихся конечных результатов деятельности.

Метод прямого счёта

Метод прямого счёта – планирование осуществляется на основе рациональных норм расхода, потребления.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Работа по планированию объема продаж заканчивается формированием портфеля заказов. Портфель заказов состоит из трёх разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия
• среднесрочных
• перспективных заказов

На все заказы, в первую очередь, текущие, должны быть заключены договора.

(оцени первым)

Прогнозирование продаж. Методы прогнозирования продаж

Важнейшим шагом подготовки стратегии является оценка потенциала продаж, за которым следует подготовка детального прогноза по объему продаж.

Потенциал рынка – это максимально возможные продажи, которые могут совершить все компании отрасли в течение анализируемого периода времени.

Потенциал продаж – это максимально возможная доля рынка, которую компания может занять при самых благоприятных условиях.

Прогноз продаж станет финальным и решающим этапом выбора стратегии. Он кардинально повлияет на выбор одной из возможных стратегий. Например, прогноз показывает, что охват новой группы целевых потребителей на уже освоенной территории будет более выгодным, чем выход на новый рынок. В таких случаях компания, скорее всего, не будет торопиться с выходом на новый рынок, а сконцентрируется на расширении.

Прогноз продаж должен быть основан на анализе безубыточности. Если прогнозируемый объем продаж ниже точки безубыточности или равен ей, то изучаемая стратегия не выгодна компании.

При прогнозировании продаж учитывайте низкие продажи в начале внедрения стратегии и сезонность.

Обратите внимание, что прогноз продаж по выбранной стратегии – это еще не бюджет, а основа для бюджета будущего проекта или компании.

Прогнозирование продаж – это прогноз развития вашего бизнеса в денежном эквиваленте. При составлении прогноза продаж вы излагаете в виде цифр и процентов свое видение будущего вашей компании. Конкретные объемы прибыли и товара вырисовываются на основе предположений о том, сколько товаров и на какую сумму приобретут покупатели.

Именно прогнозирование продаж помогает определить, стоит ли вообще продавать данный продукт и имеет ли смысл вкладывать деньги в его продвижение. Прогноз продаж показывает, на какую прибыль, исходя из сложившейся на рынке ситуации, может рассчитывать компания по истечении определенного количества времени.

Важно научиться использовать опыт, интуицию и знания рынка, чтобы делать как можно более точные прогнозы и использовать их для достижения положительных результатов в бизнесе.

Прогнозирование продаж – предположение о том, какой товар, в каком количестве, на какой территории может продать компания за определенный период времени.

Прогнозирование продаж выражается в денежных или натуральных единицах (рублях, штуках, литрах).

Цель прогнозирования продаж – описание будущих тенденций на определенный промежуток времени и создание основы для планирования продаж. Прогнозирование подразумевает, что за ним последуют действия по бюджетированию, планированию и воплощению прогнозов в реальность.

Прогнозирование продаж напрямую зависит от маркетинговой деятельности, которую компания планирует осуществлять в течение определенного времени. Чем активнее рекламная компания и стимулирование продаж, тем большие объемы продаж вы можете прогнозировать.

Прогнозирование продаж предполагает, каким будет избирательный спрос – спрос на конкретный вид товара. Поэтому при прогнозировании нужно учитывать деятельность ближайших конкурентов – рост сети их розничных магазинов, рекламную активность, акции по стимулированию продаж.

Составление прогнозов продаж начинайте с:

• постоянного сбора информации о ваших потенциальных потребителях, их вкусах и потребностях;
• всестороннего сбора информации и анализа деятельности конкурентов;
• анализа стратегических планов вашей компании.

Цепочка прогнозирования деятельности компании:

• стратегическое развитие компании;
• продажи;
• маркетинговая деятельность;
• производственные планы и графики;
• планы закупок;
• состояние финансов компании.

Существует несколько методов прогнозирования продаж – от простейших (на основании суждений руководства или отчетов по продажам за прошлые периоды) до очень сложных (на базе статистических моделей). Мы остановимся на простых методах прогнозирования продаж, доступных практически каждой компании.

Простые (эмпирические) методы прогнозирования продаж основываются на суждениях руководства компании, обобщенном мнении торговых работников и пробном маркетинге.

Руководство компании обычно принимает активное участие в прогнозировании продаж, однако при составлении прогнозов немногие полагаются исключительно на суждения руководства. Чаще всего торговые компании прибегают также к анализу отчетов о продажах за несколько последних лет и к опросам потребителей.

При обобщении мнений торговых работников рассматриваются результаты продаж на их территориях или по категориям продуктов. Торговый работник обычно хорошо знает своих покупателей и лучше подготовлен к тому, чтобы сделать верную оценку будущих продаж.

Пробный маркетинг лучше всего применять при составлении прогноза продаж новых товаров.

Методы целевого прогнозирования продаж

Составляя прогноз продаж с помощью методов целевого прогнозирования, сначала необходимо решить, какое количество товаров компания хочет продать в следующем периоде, или сколько требуется продать для достижения стратегической цели.

Менеджеры по продажам и руководство компании задают объем продаж, а затем разрабатывают детализированные планы, которые призваны реализовать планы.

Целевое прогнозирование – активный путь, который нужно использовать при выводе компании из кризисной ситуации, при резко возрастающей конкуренции, а также при работе с постоянным ассортиментом продуктов.

1 этап целевого прогнозирования. Задайте необходимый объем продаж (например, в этом году компания планирует продать 100 000 единиц товара).

Если продукт или его прямой аналог имеет историю продаж на рынке, при составлении целевого прогноза учитывайте следующие факторы:

• объемы продаж за предыдущие периоды;
• сезонные колебания продаж продукта;
• насыщенность рынка аналогичными продуктами;
• рекламный бюджет вашей компании по сравнению с конкурентами.

Учитывая эти факторы, вы сможете задать целевой объем продаж вашего продукта на предстоящий период, который будет соответствовать реальности и возможностям вашей компании.

2 этап целевого прогнозирования. Определите действия, при которых целевой объем продаж может быть реализован с выгодой для компании.

Проанализируйте все затраты, связанные с закупкой и продажами продукта:

• доставка и транспортировка товара;
• таможенные затраты (для импортных товаров);
• банковский процент (если компания берет кредиты на закупку товара);
• затраты на осуществление продаж;
• определение размера прибыли с единицы товара.

Рекламная подготовка продаж особо выделяется при составлении прогноза. При этом следует учитывать:

• из каких видов рекламы и средств массовой информации предстоит сделать выбор;
• какие виды рекламы достигнут целевых потребителей;
• сколько будет стоить создание и размещение необходимых видов рекламы.

После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.

При целевом прогнозировании анализ безубыточности показывает, сможет ли компания достаточно быстро покрыть понесенные расходы после реализации целевого объема продаж.

Методы пошагового прогнозирования продаж

Методика пошагового прогнозирования противоположна методике целевого прогнозирования. Сначала рассчитываются затраты, прибыль и цены. На основании этих  данных и анализа рынка вы предполагаете, сколько единиц товара можете продать.

1 этап пошагового прогнозирования. Пошаговое прогнозирование начинайте с определения:

• всех затрат, необходимых для торговой деятельности в будущем;
• маржи, которую вы планируете получить;
• цены товара, которую диктует рынок.

Для планирования нужно ответить на вопросы:

• По какой цене нужно продавать товар, чтобы достичь необходимого объема продаж?
• Какие затраты вы можете себе позволить, чтобы с прибылью достичь целевого объема продаж?
• Какую маржу вы хотите получить при этом? Сможете ли вы ее получить? Удовлетворит ли вас размер прибыли?

2 этап пошагового прогнозирования. Проанализируйте потенциал рынка, финансовые возможности и покупательское поведение целевой группы потребителей.

3 этап пошагового прогнозирования. Экстраполяция.

Для пошагового прогнозирования представляют наибольшую ценность отчеты по продажам. С их помощью, на основании данных об объемах продаж за последние годы и месяцы, можно выявить определенную тенденцию. Говоря другими словами, можно заметить, как изменяется объем продаж, в какой период начинается сезонный спад, а когда повышение рост продаж. Именно на наблюдении за такими тенденциями и изменениями основывается метод, который называется экстраполяцией.

Экстраполяция – построение ожиданий на будущий период с помощью анализа затрат и продаж прошлого периода и с учетом ожидаемых тенденций. Экстраполяция учитывает сезонные влияния, процент роста или спада рынка. Экстраполяция особенно эффективна в тех областях бизнеса, где изменения происходят медленно.

При изучении отчетов продавцов можно выявить определенную тенденцию продаж. Внимательно посмотрите, как изменяется объем продаж: растет или снижается, каков процент роста или спада в месяц или квартал. Затем вы можете экстраполировать («продолжить») эту тенденцию в будущее и спрогнозировать величину объема продаж в конце следующего года. Разумеется, такой прогноз оправдается только в том случае, если ситуация на рынке не изменится кардинальным образом.

Продавцы могут предоставить очень ценную информацию для экстраполяции, ответив на вопросы:

• На какие заказы вы рассчитываете в следующем месяце?
• Какая активность конкурентов ожидается в следующем квартале?

При прогнозировании продаж методом экстраполяции, обязательно обращайте внимание на экономические индикаторы. Их легко внедрить в расчет, так как чаще всего это процентные и числовые показатели:

• изменение курса валют;
• рост процентных ставок банков;
• ожидаемые реформы систем налогообложения.

Разделение на категории производится по группам продукции, по регионам торговых агентов, по рынкам. Если строка «цена» не подходит к конкретной ситуации (например, агент продает несколько продуктов по разным ценам), ее можно не заполнять. Однако строки «объем» и «стоимость» должны быть заполнены.

Колонки бюджета «фактические показатели» и «отклонения» при прогнозировании не понадобятся, однако они нужны для контроля. Отслеживание этих показателей поможет контролировать работу по выполнению прогноза.

После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.

При пошаговом прогнозировании анализ безубыточности показывает, в состоянии ли компания продать такое количество товара, которое бы позволило получить доходы, и при этом покрыть расходы и получить прибыль.

Может случиться так, что прогнозируемый объем продаж покажет недостаточную прибыль. В таком случае, изучите все возможные варианты прогноза и поступите следующим образом:

• Увеличьте розничную цену на товар в возможных пределах.
• Уменьшите затраты в разумных пределах.
• Объедините повышение цены и снижение затрат.
• Уменьшите маржу (маржу следует снижать в последнюю очередь).